Ketterä myynnin johtaminen ohjelmistoyrityksessä : Case Collapick Company Oy

Abstract

Collapick Company Oy on Joensuussa ja Tampereella toimiva ohjelmistoyritys, joka auttaa yrityksiä digitalisoimaan liiketoimintaansa ihminen edellä. Yksi yrityksen merkittävä strateginen päämäärä on kannattavan kasvun saavuttaminen ja myynnin nähdään olevan tärkeässä roolissa sen saavuttamisessa. Työn tavoitteena oli kehittää myynnin johtamisen ja mittaamisen toimintamalleja kasvavan yrityksen tarpeisiin. Sen tarkoituksena oli selvittää, testata ja dokumentoida ketteriä myynnin johtamisen toimintamalleja Collapick Company Oy:lle.

Työssä noudatettiin konstruktiivista tutkimusotetta. Työn aikana toimeksiantajalle toteutettiin ja testattiin erilaisia toimintamalleja niin, että työn toteuttaja itse osallistui sekä toteutukseen että testaukseen. Toimintamallien rakentamisessa hyödynnettiin olemassa olevaa teoriatietoa. Teoriatietoa etsittiin monialaisesti, jotta toimintamallien kehittämiseen saatiin ideoita myös ulkopuolelta.

Työn aikana Collapick Company Oy:lle kehitettiin erilaisia myynnin johtamisen ja mittaamisen toimintamalleja, joita jalkautettiin käytäntöön. Näitä olivat esimerkiksi sprinttimalli ja myynnin johtamisen kartta. Lisäksi kehitettiin myynnin mittaamista sekä myynti- ja tuotantotiimin välistä yhteistyötä. Toimintamallien kehittämisellä oli vaikutusta yrityksessä myös myynnin ulkopuolella. Tämä työ toimii erinomaisena pohjana myös myynnin kehittämisessä tulevaisuudessa.

Työn yksi tärkeimmistä oivalluksista oli se, kuinka tärkeää on ottaa myyntitiimi mukaan myös myynnin johtamisen kehittämiseen. Tämän toi merkittävää hyötyä ja laajempaa näkökulmaa esimerkiksi mittareita kehitettäessä sekä myyntiprosessia parannettaessa.

Työn tulokset on kehitetty ja testattu nimenomaan toimeksiantajayritykselle. Työn aikana kehitettyjä toimintamalleja ei siis voida välttämättä suoraan hyödyntää toisessa yrityksessä vaan niitä pitää mukauttaa kohdeyrityksen tarpeiden mukaan.

Collapick Company Oy is a software company located in Joensuu and Tampere. Company’s strategic goal is to accomplish sustainable growth. Sales and sales management have a big role to accomplish that goal.

The purpose of this thesis is to develop, pilot and document sales management operational models in Collapick Company Oy. The goal is to develop operational models and processes to sales management and measuring sales.

Constructive method has been used to develop and pilot new sales management processes. The researcher has been a part of the development and piloting by leading the change and testing the models. The existing theory has been used widely while developing and piloting new operational models.

Multiple sales management and measurement operational models have been developed and implemented in Collapick Company Oy during this thesis. In addition, the collaboration between sales and production has increased. The thesis will work as a good framework for the development in the future.

During this thesis it has been concretized how important it is to develop sales management with the sales team. The sales team has provided a new perspective for example when developing sales metrics and processes.

Operational models and processes have been developed specifically for Collapick Company Oy. Therefore, the results of this thesis cannot be directly applied to another company.