Talopaketin ostoprosessi
Tuomainen, Roosa (2019)
Tuomainen, Roosa
2019
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019052913044
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019052913044
Tiivistelmä
Opinnäytetyön aiheena oli talopaketin ostoprosessi. Toimeksiantajana opinnäytetyössä toimi yritys, joka on rakentanut muuttovalmiita omakotitaloja asiakkailleen jo 30 vuoden ajan. Oman kodin rakentaminen on ihmisille monesti yksi elämän suurimmista hankinnoista, niin taloudellisesti kuin ajallisestikin. Sen suunnitteluun ja unelmointiin on voitu käyttää vuosia. Opinnäytetyön avulla selvitettiin, mikä asiakkaan ostoprosessi on, miten se etenee haaveilusta toteutukseen sekä miten myyjän toiminta vastaa asiakkaan odotuksiin prosessin eri vaiheissa. Tavoitteena oli tuottaa toimeksiantajalle ideoita ja ehdotuksia siitä, miten asiakasta voisi tukea eri ostoprosessin vaiheissa, myynnin ja markkinoinnin keinoin. Teoreettinen viitekehys muodostui kahdesta pääluvusta. Ensimmäisessä pääluvussa kerrottiin asiakaskäyttäytymiseen vaikuttavista tekijöistä, ostoprosessin vaiheista ja monikanavaisuudesta ostamisen näkökulmasta. Toinen pääluku koski myyntityötä. Siinä käsiteltiin arvon tuottamista myyntityössä, myyntiprosessia ja monikanavaisuutta myyntityössä. Tutkimus toteutettiin määrällistä tutkimuskeinoa hyödyntäen. Tutkimusaineisto kerättiin kahdella sähköisellä kyselylomakkeella. Kyselylomakkeet lähetettiin kahdelle eri kohderyhmälle, talopaketin ostaneille asiakkaille sekä henkilöille, jotka olivat pyytäneet talopaketista tarjouksen, mutta eivät olleet päätyneet asiakkaiksi. Tietoa haluttiin kerätä molemmilta kohderyhmiltä, jotta saatiin laajempi ymmärrys aiheesta. Tutkimuksesta selvisi asiakkaiden keskuudessa tapahtuvia tiettyjä käyttäytymisen malleja liittyen talopaketin hankintaan. Tutkimuksesta kävi ilmi myös se, että talopaketin ostossa myyjän toiminnalla on erittäin suuri vaikutus asiakkaan ostopäätöksen. Tutkimuksen avulla saatiin tehtyä kehittämisideoita, joiden avulla asiakkaan ostopäätöstä voitaisiin tukea myynnin ja markkinoinnin keinoin.