Mikä motivoi myyntityössä? Myyntineuvottelijoiden työmotivaatioon vaikuttavat tekijät

Abstract

Media-ala on viimeisten vuosien aikana ollut jatkuvassa murroksessa. Kilpailutilanne alalla on kiristynyt ja haasteena on ollut siirtyminen perinteisistä painetuista lehdistä digitaalisiin kanaviin. Myyntityö on alana herkkä motivaation muutoksille. Hyvä työmotivaatio johtaa työn tuottavuuteen ja tyytyväinen työntekijä on tehokas työntekijä. Motivoitunut työntekijä työskentelee innostuneesti ja on sitoutunut työnantajan tavoitteisiin.

Tässä opinnäytetyössä tutkittiin, mitkä tekijät vaikuttavat myyntineuvottelijoiden työmotivaatioon. Tavoitteena oli myös selvittää, minkälaisia eroja on puhelinmyyjien ja kenttämyyjien sekä eri maakuntien myyntineuvottelijoiden välillä työmotivaatioon liittyvissä tekijöissä ja minkälaisia palkitsemiskeinoja myyntineuvottelijat pitävät motivoivimpina. Tavoitteena oli myös tuottaa kehittämisehdotuksia esimiestyöhön, jotta työnantaja pystyisi tukemaan työntekijän työmotivaatiota parhaalla mahdollisella tavalla. Tutkimus tuottaa kehittämisehdotuksia myös palkitsemisjärjestelmien suunnitteluun. Tutkijan oma kehittymistavoite oli oppia tarkastelemaan omaa työmotivaatiota sekä oppia ymmärtämään työtovereita paremmin, koska jokaisella on omat yksilölliset tekijänsä motivaation muodostumiseen. Tutkimus toteutettiin Webropol-verkkokyselyn avulla. Kysely lähetettiin toimeksiantajayrityksen kaikille yritysasiakasmyynnissä työskenteleville myyntineuvottelijoille Etelä-Karjalassa, Etelä-Savossa ja Kymenlaaksossa. Tutkimusmenetelmä oli case- eli tapaustutkimus ja tutkimus toteutettiin menetelmällä, jossa oli sekä kvantitatiivisia että kvalitatiivisia piirteitä.

Yksittäisistä tekijöistä myyntineuvottelijoiden työmotivaatioon vaikuttivat rahalliset tulospalkkiot, onnistumiset työssä ja hyvä tiimihenki. Työnantajan puolelta toivottiin lisäksi arvostuksen ja luottamuksen osoittamista sekä riittävää palautteen antamista. Palkitsemiskeinoista rahallisten tulospalkkioiden vaikuttamista työmotivaatioon pidettiin merkittävänä. Tutkimustuloksissa eri maakuntien ja myyntiryhmien väliltä löytyi eroja: puhelinmyyntiryhmällä ja Kymenlaakson maakunnalla oli heikommat tulokset kuin muilla ryhmillä. Kehittämisehdotusten mukaan esimiestyötä tulisi viedä enemmän yksilöllisen johtamisen suuntaan, jotta työntekijän yksilölliset tarpeet tiedostetaan. Palkitsemisjärjestelmien suunnittelussa tulisi ottaa huomioon rahallisissa tulospalkkioissa riittävän suuret palkkiot, tiedottaminen, avoimuus, jako yksilö- ja ryhmäpalkkioihin sekä tavoitteiden sopiva haastavuus. Aineettomien palkitsemiskeinojen kehittämisessä huomioitavaa oli tämän tutkimuksen mukaan arvostuksen antaminen, riittävä palaute, vaikuttaminen omaan työhön liittyviin asioihin ja uralla kehittyminen.