Myyntityön palkkaus- ja palkitsemisjärjestelmät motivaatiotekijöinä, case SMKJ

Abstract

Toimivat palkkaus- ja palkitsemisjärjestelmät ovat edellytyksiä hyvälle myyntiorganisaatiolle. Erilaisia palkitsemistapoja esiintyy myyntityössä lukuisia, ja kaikilla niillä on vaikutusta myyjän motivaatioon ja organisaatioon sitoutumiseen. SMKJ ry halusi tutkia erilaisten palkkaus- ja palkitsemistapojen vaikutusta myynnin ammattilaisten motivaatioon, voidakseen paremmin ajaa heidän etujaan työmarkkinoilla. Opinnäytetyön tutkimus toteutettiin kvantitatiivisena internettutkimuksena, sillä se sopi hyvin suurelle kokonaistutkimukselle. Kaikkiaan tutkimus lähettiin 559:lle myynnin ammattilaiselle Keski-Suomessa ja Oulun seudulla. Tutkimuksen vastausprosentiksi muodostui 21 %. Lähtökohtaisesti halusimme tutkia näiden alueiden eroavaisuuksia palkkaus- ja palkitsemisjärjestelmien osalta, sekä vertailla motivaatioon vaikuttavia tekijöitä. Tutkimuksen tärkeimmäksi löydöksi nousi se, että myyjät arvostavat taloudellisia ja eitaloudellisia palkkioita lähes saman verran. Kuitenkin myyjät kokivat monet palkitsemistavat epäreiluiksi ja läheskään kaikkia palkitsemistapoja ei pidetty kannustavana tai organisaatioon sitoutumista edistävänä. Tutkimustuloksista voidaan päätellä, että myynninammattilaisten motivoimiseksi pitää ajatella kokonaisuutta, eikä voida nojata vain taloudellisiin keinoihin.

Functional wage- and reward structures are essential for desirable sales organisation. Several different kinds of reward structures occur in sales, and they all have impact on salesperson’s motivation and commitment to the organisation they are part of. SMKJ ry wanted to do an analysis on the impact of different wage- and reward structures on sales professional’s motivation, in order to better improve their member’s benefits on the job market. The research of this thesis was conducted as quantitative internet survey, because it was suitable for a large complete survey. In total, the analysis was sent to a 559 sales professionals in central Finland and in the region of Oulu. The response rate for the analysis was 21%. As a baseline, we wanted to analyse the differences in the wage- and rewarding structures of the two regions, and compare the factors that have impact on motivation. The prime observation of this analysis was that the salespeople value both, the financial-, as well as non-financial rewards, almost equally. However, the salespeople saw many of the rewarding structures as unfair, and not nearly all of the structures were seen as supportive or helpful for the progress of commitment. From the results can be concluded that in order to motivate the salespeople, the entirety has to be kept in mind and cannot be sustained only for financial resources.