Suoramainonnan vaikutus vaateliikkeen myyntiin

Abstract

Kilpailu kovenee vaatetusalalla. Persoonallinen kanta-asiakasmarkkinointi voi auttaa säilyttämään asiakassuhteita. Opinnäytetyön tutkimustehtävänä oli tutkia, miten kanta-asiakkaille syntymäpäivän alla lähetettävä suoramainonta vaikuttaa myynnin määrään pienessä vaateliikkeessä. Työssä oli tarkoitus selvittää, kannattaako suoramainontaa jatkaa, tehostaa tai kehittää jatkossa. Lisäksi tutkittiin, oliko markkinointitoimenpiteestä taloudellista hyötyä taustayritykselle. Työn tilaaja oli Jyväskylässä toimiva yksityisessä omistuksessa oleva vaateliike Minzi. Tietoperustassaoli mukana eri suora- ja kanta-asiakasmarkkinoinnin teorioita sekä suoramarkkinointikampanjan taloudellisen seurannan laskentamalleja. Näiden tietojen pohjaltatehtiin laskelmia ja päätelmiä Minzin suoramainoskampanjan taloudellisesta onnistumisesta. Tutkimus ajoittui marraskuun 2005 ja maaliskuun 2006 välille. Tutkimuksessa käytettiin kvantitatiivista lähestymistapaa ja tapaustutkimuksen menetelmää. Tiedonkeruu toteutettiin kirjaamalla ostetut tuotteet hintatietoineen asiakkaiden käyttämiin syntymäpäiväkortteihin. Otoksessa oli mukana 262 asiakasta eli37 % kaikista Minzin kanta-asiakkaista. Saatuja tietoja verrattiin vuotta aiempaan ajankohtaan. Työhön tehtiin yhteenvetoja tuoteryhmien myynnin kehityksestä ja myyntiosuuksista sekä laskettiin tunnuslukuja, joiden pohjalta tehtiin päätelmiä kampanjan onnistumisesta. Työssä saatiin selville, että kampanja vaikutti positiivisesti myyntiin. Kampanjan tulos jäi reilusti voiton puolelle. Markkinointivaikutti toimivan nykymuodossaan, mutta sitä voisi kehittää jatkossa personoidummaksi eri asiakkaille ja asiakasryhmille. Tuloksista saatiin selville myös eroja eri tuotemerkkien myynnin välillä. Prosenttialennus halutaan käyttää kalliimpiin tuotteisiin, kun taas edullisempia tuotteita ostetaan normaalihintaisinakin. Tuloksia voidaan hyödyntää suunniteltaessa jatkossa markkinointitoimenpiteitä Minzissä tai muissa pienyrityksissä. Ne antavat suuntaa siitä, miten asiakkaat käyttäytyvät markkinointikampanjan aikana. Jokainen yritys ja toimiala voi kehittäämarkkinointiaan ja etenkin sen seurantaa hyödyntääkseen kampanjan mahdollisimman tehokkaasti. Avainsanat (asiasanat) kanta-asiakkaat, kanta-asiakasmarkkinointi, suoramainonta, suoramarkkinointi, markkinointikampanja, osoitteellinen suoramainonta, asiakastietokanta, vaatetusliikkeet

The competition is becoming stronger in the clothing branch. In order to keep the customers interested, an inspiring loyalty marketing is needed. This study was commissioned by the clothing store Minzi, located in Jyväskylä, which executed a campaignwhere its regular customers were sent birthday cards with a discount coupon. The research problem of this bachelor's thesis was to look into how a direct marketing campaign affects the sales in a small clothes shop. The goal was to find out if direct marketing is worth continuing or improving in the future. The financial benefits gained from the marketing procedure were also studied. The theoretical frame of reference dealt with direct and loyalty marketing. Financial follow-up calculations for the direct marketing campaign were also included, as well as theory-based computations and conclusions which were made in order to resolve how the campaign succeeded financially. The study was a quantitative study conducted through a case research between November 2005 and March 2006. The data collection was executed by taking notes of the sold products and prices. The sample consisted of 262 persons, which is 37 per cent of the regular customer base of Minzi. The data collected was compared to the numbers of the same time a year before the survey. It was concluded that the campaign had a positive effect on the sales since it resulted in a clear profit. The present way of marketing seemed to work very well as it is now but it could be improved to get a more personalized approach for different customers and segments. The results showed also some differences between trademarks. Customers want to buy several items and more expensive clothes when they have a discount card whereas cheaper every-day products can be bought at normal price. The results can be utilized in planning the futuremarketing in Minzi and other small enterprises. Every company and branch can improve its marketing which should be evaluated carefully in order to get the bestadvantage of a campaign.