Myyntiprosessin hallinta

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, mitkä ovat myyntiprosessin ongelmakohtia myyjille. Lisäksi selvitettiin, hallitsevatko myyjät myyntiprosessin kaikki vaiheet ja onko jokin vaihe erityisen vaikea hallita. Myyntiprosessi muodostuu kolmesta eri kokonaisuudesta, jotka etenevät aina suunnittelu- ja valmisteluvaiheesta myyntineuvotteluun ja jälkihoitoon saakka. Nämä kolme kokonaisuutta on eritelty 10:ksi eri vaiheeksi.

Tutkimusmenetelmänä oli kvantitatiivinen eli määrällinen tutkimus. Tutkimus toteutettiin Internet-kyselynä yhteistyössä Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ ry:n kanssa. Tutkimus suoritettiin Keski-Suomen myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset ry:n jäsenille, joille lähetettiin sähköpostikutsu kyselyyn. Toimeksiantaja toteutti kyselyn Internet-pohjaisella Webropol-ohjelmalla. Kyselyn vastausprosentti oli hyvä, 21,6 %. Tutkimus perustui myyntiprosessin teoriaan, jonka pohjalta myös kyselylomake laadittiin yhteistyössä toimeksiantajan kanssa.

Tutkimuksessa selvisi, että myyntiprosessin heikoimpia kohtia myyjille olivat järjestelmällisyyden puute myyntiprosessissa, ajanhallintaongelmat, vaikeudet myyntiprosessin hyötyjen esittely-vaiheessa ja vastaväitteiden kumoamisvaiheessa.

Tutkimus toi hyödyllistä tietoa SMKJ:n käyttöön heidän omista jäsenistään. Tutkimustulokset antoivat selkeitä suuntaviivoja toimeksiantajalle jäsenistön koulutustarpeista myyntiprosessiin liittyen. Jatkotutkimuksena olisi mahdollista toteuttaa samanlainen kysely myös muualla Suomessa ja verrata esimerkiksi Keski-Suomen jäsenten vastauksia toisen, samankokoisen alueen jäsenten vastauksiin.

The aim of this bachelor’s thesis was to find out which stages of the sales process are difficult for a salesperson. The aim was also to find out if the sales person can control all the points of the sales process, and if there is a point extremely difficult to control.

The sales process consists of three different entities. The sales process starts with planning and preparation all the way up to sales negotiation, and lastly, to the follow-up and maintenance of the customer relationship. These three entities are made up of 10 stages.

The study approach was quantitative. The study was conducted by using an Internet questionnaire in co-operation with the client Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ ry. The study sample included members of Central Finland’s Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset ry. They were sent an email invitation to the study by the client who executed the study using a software called Webropol. The response percentage was high, 21.6 %. The study was based on a sales process theory which also gave the basis for the questionnaire. The questionnaire was executed in co-operation with the client.

According to the results, the difficult points of the sales process included lack of regularity, difficul-ties with controlling time, difficulties in the sales process’s stages when presenting the advantages and overturning the customer’s arguments.

The study gives SMKJ valuable information about their members and their needs for education in sales process. A further study could be made in another part of Finland of the same size as Central Finland.