Tukkuliikkeen lihatuotteiden ostajan ostokäyttäytymiseen vaikuttavat tekijät.

Abstract

Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää organisaation ostajan ostokäyttäytymiseen vaikuttavia tekijöitä. Tutkimus rajautui tarkastelemaan ostoprosessin lopullisen oston, eli ostajan ostokäyttäytymiseen vaikuttavia tekijöitä. Viitekehyksenä tutkimuksessa käytettiin ostotoimintaan liittyvää kirjallisuutta, sekä ostokäyttäytymiseen ja – prosesseihin liittyvää teoriaa.

Tutkimusmenetelmäksi valittiin puolistrukturoitu haastattelumenetelmä, eli teemahaastattelu. Haastattelututkimuksen apuna tutkimuksen tekemiselle käytettiin tutkimuksen tilanneen yrityksen asiantuntemusta laadittaessa kysymyksiä tekijöistä, joilla oletettiin olevan vaikutusta ostajan ostokäyttäytymiseen. Tutkimuskohteiksi valittiin erään tukkuliikkeen kaikki tutkijan myyntialueen toimipaikkojen ostajat.

Tutkimuksen tulokset osoittivat, että merkittävimmät organisaation ostajan ostokäyttäytymiseen vaikuttavat tekijät ovat valtakunnalliset sopimukset, organisaation hoitama suhdetoiminta, oikea tuotevalikoima, kampanjointi oikeilla tuotteilla, tuotteiden laatu, tuotteita toimittavan yrityksen imago ja tuotemerkkien tunnettuus.

Tutkimuksen tulosten perusteella voidaan olettaa, että tutkimuksen teettänyt yritys kiinnittää jatkossa entistä enemmän huomiota tutkimuksessa paljon merkitystä saaneiden ostajan ostokäyttäytymiseen vaikuttavien tekijöiden, kuten tuotteiden tasalaatuisuuteen, saatavuuteen, organisaation suhdetoimintaan sekä tehokkaaseen kampanjointiin oikeiden tuotteiden avulla, kehittämiseen.

The main purpose of the thesis was to study buying behaviour influencing the wholesale of meat. The thesis was limited to the study of behaviour influencing the buyer in the purchasing process. The theory presents buying activities, buying behaviour, and the buying process, is used as a frame of reference in this thesis.

Theme interview was used as the research method in this thesis. The firm, which ordered this thesis, helped the student to make questions for the interviews. All the wholesale buyers in the area where the student operates as a salesman were interviewed for this thesis.

The results of this thesis show that the most important things, which influence the buyer in wholesale meat business, are the following: ware conventions on a national level, public relations with supplier firms, right product range, campaign with right products, quality of the products, image of supplier firms, and the knowledge of the brands.

Based on the results of this thesis, we can assume that the firm that ordered this thesis, will pay more attention to the most remarkable things which influence buying behaviour in the future. The most important things were homogenous products, availability of the products, public relations with supplier firms and effective campaign with products.