Philips Healthcare: The purchasing process and decision-making choice criteria in public healthcare

Abstract

The purpose of this thesis is to study purchasing processes and decision-making choice criteria in public healthcare, especially in central hospitals and municipal health centres. This thesis is made as an assignment from Philips Healthcare, which is a manufacturer and a supplier of the patient monitors studied in this thesis. The aim of this study is to ascertain how these patient monitors are bought and which criteria affect the purchasing decision.

This thesis consists of theoretical and empirical sections. The theoretical part covers themes such as the medical device industry, the business-to-business market and the institutional market. The empirical part consists of a study conducted via a telephone questionnaire, which includes both qualitative and quantitative characteristics. The sample of this study consists of 33 interviews, of which 20 are from central hospitals and 13 from municipal health centres. The interviewees included several employees working both in hospitals and purchase offices. The thesis and the interviews were all done during the year 2010.

Based on the study, the purchasing of patient monitors usually involves a process, which includes several different phases and participants. Buying processes differ greatly between central hospitals and municipal health centres. The process is more clear and structured in central hospitals, whereas greater variation appeared among health centres. It also appeared that criteria affecting the purchasing decision most often relate to technical qualities, though various economic factors are also taken into consideration. The results correlate to the theory introduced in this thesis.

This study can provide some developmental ideas for the sponsoring company, for example from the marketing point of view. This study shows that the sponsoring company should market their patient monitors primarily to head physicians, chief buyers and head nurses, depending on the unit involved. In addition, the sponsoring company should emphasize both technical and qualitative qualities when marketing their monitors.

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on tutkia ostoprosesseja ja ostopäätökseen vaikuttavia kriteerejä julkisessa terveydenhuollossa, erityisesti keskussairaaloissa ja terveyskeskuksissa. Tämä opinnäytetyö tehdään toimeksiantona Philips Healthcarelle, joka on opinnäytetyössä tutkittavien potilasmonitorien valmistaja ja toimittaja. Opinnäytetyön tavoitteena on selvittää toimeksiantajayritykselle, miten potilasmonitoreja ostetaan ja mitkä kriteerit vaikuttavat ostopäätökseen tekoon.

Opinnäytetyö koostuu teoria- ja empiirisestä osiosta. Teoriaosio käsittelee aiheita kuten, lääkelaiteteollisuutta sekä yritys- ja julkisorganisaation markkinoita. Empiirinen osa koostuu puhelinhaastattelulla suoritetusta tutkimuksesta, joka sisältää sekä kvalitatiivisia että kvantitatiivisia piirteitä. Tutkimuksen näyte koostuu 33 haastattelusta, joista 20 on keskussairaaloita ja 13 terveyskeskuksia. Haastateltavina olivat useat eri sairaala- ja hankintahenkilökunnan työntekijät. Opinnäytetyö sekä tutkimushaastattelu suoritettiin kokonaisuudessaan vuoden 2010 aikana.

Tutkimuksen perusteella potilasmonitorien osto tapahtuu yleensä prosessin muodossa, sisältäen useita eri vaiheita ja osallistujia. Ostoprosessit eroavat huomattavasti keskus-sairaaloiden ja terveyskeskusten välillä. Prosessi on selkeämpi ja strukturoidumpi keskussairaaloissa, kun taas terveyskeskusten ostoprosessissa ilmeni vaihtelua. Tutkimuksesta ilmenee myös, että ostopäätökseen eniten vaikuttavat kriteerit ovat lähinnä teknisiä ominaisuuksia, ottaen kuitenkin huomioon kokonaistaloudellisuuden. Tulokset ovat yhteneväisiä esitellyn teorian kanssa.

Tutkimuksen perusteella toimeksiantajayritykselle voidaan tarjota kehitysideoita, esimerkiksi markkinoinnin näkökulmasta. Tutkimuksesta käy ilmi, että toimeksiantajayrityksen tulisi markkinoida monitoreja ensisijaisesti ylilääkäreille, hankintapäälliköille ja osastonhoitajille riippuen yksiköstä. Lisäksi toimeksiantajayrityksen tulisi markkinoidessaan painottaa monitorin teknisiä ja laadullisia ominaisuuksia.