Myyntiprosessin kehittäminen jälleenmyyjien liikkeissä, Case: Yritys X

Abstract

Opinnäytetyön aiheena on myyntiprosessin kehittäminen jälleenmyyjien liikkeessä. Opinnäytetyö suoritettiin toimeksiantona suomalaiselle Startup yritykselle. Yritys valmistaa tuudittavaa vauvanpatjaa. Tavoitteena oli saada kuva tämän hetkisestä myyntiprosessista jälleenmyyjien liikkeessä sekä selvittää sen kehityskohdat ja näin ollen tarjota ratkaisu mahdollisiin ongelmiin. Selvittämällä kehityskohdat myyntiprosessissa, toimeksiantaja pystyy jatkossa tarjoamaan jälleenmyyjilleen paremmat työkalut myynnin tueksi sekä motivoida heitä myymään aktiivisemmin. Tavoitteena ei ollut luoda uutta myyntiprosessia vaan keskittyä nykyisen myyntiprosessin parantamiseen. Opinnäytetyössä käytetään yritykseen viitattaessa termiä Yritys X toimeksiantajan pyynnöstä.

Teoreettisessa viitekehyksessä tarkastellaan henkilökohtaista myyntityötä kuluttajamarkkinoilla sekä myyjän roolia myyntitilanteessa, myyntiprosessin kulkua sekä jälleenmyyjiin kohdistuvaa myynninedistämistä. Myyntiprosessia voidaan kuvata eri tavoin, mutta opinnäytetyöhön valikoitui Jobber & Lancasterin seitsemän portainen myyntiprosessi. Teoriaosuus toimii empiirisen osan tutkimuksen pohjana. Teoreettinen viitekehys toimii pohjana tutkimukselle.

Empiirisen osan tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena ja tutkimusmenetelmäksi valikoitui Mystery Shopping. Kyseinen tutkimusmenetelmä valikoitui, sillä tavoitteena oli saada todenmukainen kuva myyntiprosessista jälleenmyyjien liikkeissä. Mystery Shoppingit suoritettiin kevään 2019 aikana yrityksen neljään eri jälleenmyyjän liikkeisiin, joissa kiinnitettiin huomiota myyntiprosessin osista avaukseen, tarpeiden sekä ongelman tunnistamiseen, tuote-esittelyyn, vastaväitteiden käsittelyyn sekä kaupan päättämiseen. Havainnointien tukena oli ennalta laadittu kyselylomake, joka täytettiin heti havainnointien jälkeen.

Havainnointeja analysoitiin havainnointien jälkeen täytetyn havainnointilomakkeen sekä vapaasti kirjoitetun tapahtumakuvauksen avulla. Myyntiprosessin jokainen osa arvioitiin erikseen ja pisteytettiin asteikolla 1-5, jossa 1 oli välttävä, 2 tyydyttävä, 3 hyvä, 4 erittäin hyvä ja 5 kiitettävä.

Tutkimustuloksissa kävi ilmi, että myyntiprosessin kulku on todella puutteellinen jälleenmyyjien liikkeissä. Patja oli päällä vain yhdessä liikkeessä sekä esillepano oli muutenkin vajavaista eikä patja erottunut jälleenmyyjän muista tuotteista kunnolla. Tarvekartoitusta ei myöskään tehty missään jälleenmyyjän liikkeissä kunnolla. Tutkimuksessa tuli esiin myös puutteet jälleenmyyjien tuotetietoudessa, vastaväitteisiin reagoimisessa sekä aktiivisuudessa myydä kyseistä tuotetta.

Opinnäytetyön avulla tuotiin esiin kehitysehdotuksia myyntiprosessin kulun parantamiseen jälleenmyyjien liikkeissä. Parannusehdotuksia annettiin esimerkiksi myymälänäkyvyyden parantamiseen myymälärekvisiitan avulla, vastaväitteisiin reagoimiseen sekä myyjien tuotetuntemuksen parantamiseen erilaisten esitteiden sekä valmiiden myyntiargumenttien avulla sekä motivointiin myydä aktiivisemmin. Motivoinnin keinoina voi tuotiin esiin erilaiset myyntikilpailut sekä palkitseminen.

Toimeksiantaja sai opinnäytetyön kautta arvokasta tietoa nykyisestä myyntiprosessista jälleenmyyjien liikkeissä sekä kehityskohteista. Toimeksiantajan vastuulle jää mahdollisten esitettyjen ehdotusten toimeenpano. Opinnäytetyöprosessi tuli päätökseen alkusyksystä 2019.