Organisaation ostoprosessiin vaikuttavat tekijät : Case: Agenta Group Ab
Laukkanen, Sarianna (2010)
HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
2010
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2010120116662
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2010120116662
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oliselvittää miten organisaation ostokäyttäytyminen rakentuu ja mitkä tekijät vaikuttavat asiakkaan ostopäätökseen business to business–markkinoilla. Tavoitteena olimyös saada merkittävää tietoa siitä, mitä tekijöitä asiakkaat pitävät tärkeinä ostopäätöstä tehdessä. Lisäksi tutkimuksella haluttiin saada tietoa siitä, miten paljon eri tekijät vaikuttavat ostopäätökseen ja kuka tekee ostopäätöksen ostavassa organisaatiossa sekä kuinka moni siihen osallistuu.
Opinnäytetyön teoreettisessa viitekehyksessä käsiteltiinorganisaation ostoprosessiin vaikuttavia tekijöitä. Henkilökohtaista myyntityötä käsitellään myös teoreettisessa viitekehyksessä, koska business to business-markkinoilla asiakassuhteiden merkitys on suuri. Vakaat ja pitkäaikaiset asiakassuhteet rohkaisevat asiakasuskollisuuteen. Asiakkaille pyritään usein toimittamaan räätälöityjä ratkaisuja, joten henkilökohtainen myyntityö on tärkeässä roolissa. Teoreettisessa viitekehyksessä käsiteltiin markkinointikanavaa, josta voidaan käyttää myös termiä jakelutie, koska sen toimivuus on erittäin tärkeää case yrityksen liiketoiminnalle. Opinnäytetyön empiirinen osa tehtiinteoreettisen viitekehyksen pohjalta ja se perustui Agenta Group Ab:n asiakkaille tehtyyn kyselyyn.
Tutkimusmenetelmänä käytettiin kvantitatiivista tutkimusmenetelmää. Kyselylomake tehtiin webropolissa ja se lähetettiin kesäkuussa sekä elokuun lopussa 2010 sähköpostitse 88 Agenta Group Ab:n asiakkaalle. Kyselylomake oli pääosin strukturoitu, mutta siinä oli myös avoimia kysymyksiä. Kyselyyn vastasi 22 asiakasta ja vastausprosentti oli 25 prosenttia. Tulokset analysoitiin PASW-tilasto-ohjelmalla
Tärkeimmäksi ostopäätökseen vaikuttavaksi tekijäksi osoittautui tuotekonsepti. Henkilökohtaiseen myyntityöhön liittyvä asiantunteva asiakassuhteen hoito koettiin myös erittäin tärkeäksi. Tuotteiden toimitusvarmuus ja toimitusten pitävyys koettiin vaikuttavan ostopäätökseen erittäin paljon. Merkittävin ostopäätöksentekijä oli toimitusjohtaja. Tutkimuksesta selvisi myös, että useimmissa tapauksissa ostopäätökseen osallistui 2-4 henkilöä.
Opinnäytetyön teoreettisessa viitekehyksessä käsiteltiinorganisaation ostoprosessiin vaikuttavia tekijöitä. Henkilökohtaista myyntityötä käsitellään myös teoreettisessa viitekehyksessä, koska business to business-markkinoilla asiakassuhteiden merkitys on suuri. Vakaat ja pitkäaikaiset asiakassuhteet rohkaisevat asiakasuskollisuuteen. Asiakkaille pyritään usein toimittamaan räätälöityjä ratkaisuja, joten henkilökohtainen myyntityö on tärkeässä roolissa. Teoreettisessa viitekehyksessä käsiteltiin markkinointikanavaa, josta voidaan käyttää myös termiä jakelutie, koska sen toimivuus on erittäin tärkeää case yrityksen liiketoiminnalle. Opinnäytetyön empiirinen osa tehtiinteoreettisen viitekehyksen pohjalta ja se perustui Agenta Group Ab:n asiakkaille tehtyyn kyselyyn.
Tutkimusmenetelmänä käytettiin kvantitatiivista tutkimusmenetelmää. Kyselylomake tehtiin webropolissa ja se lähetettiin kesäkuussa sekä elokuun lopussa 2010 sähköpostitse 88 Agenta Group Ab:n asiakkaalle. Kyselylomake oli pääosin strukturoitu, mutta siinä oli myös avoimia kysymyksiä. Kyselyyn vastasi 22 asiakasta ja vastausprosentti oli 25 prosenttia. Tulokset analysoitiin PASW-tilasto-ohjelmalla
Tärkeimmäksi ostopäätökseen vaikuttavaksi tekijäksi osoittautui tuotekonsepti. Henkilökohtaiseen myyntityöhön liittyvä asiantunteva asiakassuhteen hoito koettiin myös erittäin tärkeäksi. Tuotteiden toimitusvarmuus ja toimitusten pitävyys koettiin vaikuttavan ostopäätökseen erittäin paljon. Merkittävin ostopäätöksentekijä oli toimitusjohtaja. Tutkimuksesta selvisi myös, että useimmissa tapauksissa ostopäätökseen osallistui 2-4 henkilöä.