Myynnin johtaminen muuttuvassa markkinassa

Abstract

Suomen taloyhtiölaajakaista- ja kaapelitelevisiopalveluiden markkinassa on meneillään markkinaosuuskilpailu, jonka arvioidaan päättyvän ja markkinan kyllääntyvän joidenkin vuosien kuluttua. Markkinan kyllääntymisen vuoksi kyseisten palveluiden myynnistä vastaavan kiinteistötuotemyynnin tulisi löytää uusia toimintatapoja saavuttaakseen kasvutavoitteensa. Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, millä segmenteillä, myyntikanavilla ja myyntiorganisaatiotyypillä kiinteistötuotemyynnin kasvu on mahdollista varmistaa. Opinnäytetyön toimeksiantajan nimi haluttiin pitää salaisena.

Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisella eli laadullisella tutkimusmenetelmällä, ja tutkimuksen aineisto kerättiin teemahaastattelua eli puolistrukturoitua haastattelua käyttäen. Haastattelut toteutettiin elo-syyskuussa 2019 ja haastatteluihin valittiin yksitoista henkilöä yritysjohdosta, kuluttajaliiketoiminnasta, markkinoinnista sekä myynnistä. Haastatteluvastaukset analysoitiin teemoittamalla ne tutkimuksen kannalta tärkeisiin teemoihin.

Tutkimuksen tulosten perusteella kiinteistötuotemyynnin rooli tulee olemaan tärkeä myös jatkossa, mutta markkinan kyllääntymisen takia myynnin johdon tulisi kiinnittää enemmän huomiota myyntityön kustannuksiin. Kasvun varmistamisen kannalta tärkeät segmentit ovat suuret vuokrataloyhtiöt, uudisrakentaminen sekä asunto-osakeyhtiöt, joihin myyminen tulisi tapahtua myyjää käyttäen. Myyjien osaamisen jakamisen varmistamiseksi kiinteistötuotemyynti tulisi organisoida funktionaalista organisaatiomallia käyttäen. Tuloksista voi päätellä, että myyjän tulisi sijaita lähellä asiakkaitaan, jotta hän kykenisi luomaan henkilökohtaisen asiakassuhteen heidän kanssaan sekä ymmärtämään toimialueen markkinaa.

The Finnish housing cooperative broadband and cable television market is predicted to become saturated and the market share competition to end in a few years. The housing company sales department, which is responsible for sales, should find new ways to operate in the saturated market to achieve its growth targets. This thesis attempted to provide an understanding of how the housing company sales department should be developed to ensure growth in the new market environment by studying the needed segments, sales channels and how the housing company sales department should be organised. The principal of this thesis was to be kept confidential.

This research was conducted by using a qualitative research method and the material was collected by using semi-structured theme interviews. Eleven persons from senior management, consumer business unit, marketing, and sales were interviewed. The interviews were conducted between August and September 2019 and interview results were organised according to the themes.

Based on this study, the housing company sales department will have an important role in ensuring the future growth, but more attention should be paid on the cost-effectiveness of sales due to market saturation. The segments that are needed to ensure the future growth are real estate investment companies, property development companies and housing cooperatives on which personal selling should be used as a sales channel. To ensure knowledge sharing, the housing company sales department should be organised by a functional organisation structure. Based on this study the salesperson should locate near the customer to ensure personal customer relationship and knowledge of the local market.