Myyjän asenne- "The winning attitude"
Paju, Hanna (2019)
2019
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019102820296
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019102820296
Tiivistelmä
Viimeaikaisessa keskustelussa yritysjohtajat ovat korostaneet myyjien oikeaa asennetta ratkaisevana tekijänä myynnissä menestymiseen. Haaga-Helian Tutkimus- ja Kehittämiskeskus valmistelee hanketta, jossa yhteistyössä yliopistojen ja yritysten kanssa rakennetaan mallia oman asenteen kehittämiseksi harjoitusten, itsearvioinnin ja itseopiskelun avulla. Tämän tutkimuksen tarkoitus on selvittää, mitä myyjien voittava asenne on ja mistä se koostuu toimien pohjaselvityksenä tutkimus- ja kehittämishankkeelle. Toimeksiantajana tutkimukselle on Haaga-Helian Tutkimus- ja Kehittämiskeskus.
Tutkimuksen viitekehykseksi on valittu tarkastella myyjän asennetta persoonallisuuden ja suhtautumistavan kautta. Myyjän persoonallisuuden tarkasteluun on valittu McAdamsin holistisen persoonallisuusmalli Sheldonin lisäyksin. Suhtautumistavan kuvaukseen on valittu Luthans, Youssef & Avolion Psykologisen pääoman käsitteet itseluottamus, toivo, optimismi ja resilienssi sekä induktiivisesti valitut tilannetaju ja empatia. Asenne avataan sosiaalipsykologian asenteen ABC-mallin avulla.
Tutkimusmenetelmä on laadullinen tapaustutkimus, jossa tutkimusaineistona käytettiin vuosina 2014 - 2016 toteutetun Mania- B-to- B sales success driven by understanding people -hankkeen haastatteluaineistoa. Aineiston kokonaismäärä oli 94, josta toimeksiantaja valitsi tähän tutkimukseen 4 yritystä ja 47 haastattelua. Tämä aineisto kvantifioitiin vuosina 2018 - 2019. Haastatteluaineistosta kvantifioitiin Psykologista pääomaa, tilannetajua ja empatiaa kuvaavia tilanteita sekä ristivertailtiin ne asenteen ABC-mallin kolmeen osatekijään vahvistaen kuvatut tilanteet asenteeksi. Haastateltavia ei arvioitu kyseisien ominaisuuksien kautta. Haastatteluaineistoa kvantifioitaessa koodattavaksi avainsanaksi lisättiin asennetta ilmentävä luottamus.
Tutkimuksessa havaittiin, että asenteen ominaisuuksiksi valitut psykologinen pääoma kattaa 39,3 % kaikista kvantifioiduista avainsanoista (n 1012) joista toivoa kuvattiin (14%), optimismia (10,5%), Itseluottamusta (5,6%) ja resilienssia (9,2%). Eniten aineistossa kuvattiin tilannetajua ja empatiaa. Empatian osuus aineistossa oli 18,8%, tilannetajun 26,5% ja luottamuksen 15,4%. Tilannetaju myyntitilanteissa esiintyi tutkimuksessa kahdella tavalla, sisäisenä ja ulkoisena tilannetajuna. Empatia ei kuitenkaan sanan varsinaisessa merkityksessä riittänyt kuvaamaan myyjien tarvitsemaa ja käyttämää empatiaa, joten tämä tutkimus ehdottaa, että myyjillä tarvittavaa empatiaa kutsuttaisiin realistiseksi empatiaksi.
Tämän tutkimuksen valossa myyjän voittava asenne koostuu Psykologisesta pääomasta, sisäisestä ja ulkoisesta tilannetajusta sekä realistisesta empatiasta.
Tutkimuksen viitekehykseksi on valittu tarkastella myyjän asennetta persoonallisuuden ja suhtautumistavan kautta. Myyjän persoonallisuuden tarkasteluun on valittu McAdamsin holistisen persoonallisuusmalli Sheldonin lisäyksin. Suhtautumistavan kuvaukseen on valittu Luthans, Youssef & Avolion Psykologisen pääoman käsitteet itseluottamus, toivo, optimismi ja resilienssi sekä induktiivisesti valitut tilannetaju ja empatia. Asenne avataan sosiaalipsykologian asenteen ABC-mallin avulla.
Tutkimusmenetelmä on laadullinen tapaustutkimus, jossa tutkimusaineistona käytettiin vuosina 2014 - 2016 toteutetun Mania- B-to- B sales success driven by understanding people -hankkeen haastatteluaineistoa. Aineiston kokonaismäärä oli 94, josta toimeksiantaja valitsi tähän tutkimukseen 4 yritystä ja 47 haastattelua. Tämä aineisto kvantifioitiin vuosina 2018 - 2019. Haastatteluaineistosta kvantifioitiin Psykologista pääomaa, tilannetajua ja empatiaa kuvaavia tilanteita sekä ristivertailtiin ne asenteen ABC-mallin kolmeen osatekijään vahvistaen kuvatut tilanteet asenteeksi. Haastateltavia ei arvioitu kyseisien ominaisuuksien kautta. Haastatteluaineistoa kvantifioitaessa koodattavaksi avainsanaksi lisättiin asennetta ilmentävä luottamus.
Tutkimuksessa havaittiin, että asenteen ominaisuuksiksi valitut psykologinen pääoma kattaa 39,3 % kaikista kvantifioiduista avainsanoista (n 1012) joista toivoa kuvattiin (14%), optimismia (10,5%), Itseluottamusta (5,6%) ja resilienssia (9,2%). Eniten aineistossa kuvattiin tilannetajua ja empatiaa. Empatian osuus aineistossa oli 18,8%, tilannetajun 26,5% ja luottamuksen 15,4%. Tilannetaju myyntitilanteissa esiintyi tutkimuksessa kahdella tavalla, sisäisenä ja ulkoisena tilannetajuna. Empatia ei kuitenkaan sanan varsinaisessa merkityksessä riittänyt kuvaamaan myyjien tarvitsemaa ja käyttämää empatiaa, joten tämä tutkimus ehdottaa, että myyjillä tarvittavaa empatiaa kutsuttaisiin realistiseksi empatiaksi.
Tämän tutkimuksen valossa myyjän voittava asenne koostuu Psykologisesta pääomasta, sisäisestä ja ulkoisesta tilannetajusta sekä realistisesta empatiasta.