Itsensä johtaminen osana digimyynnin perehdytystä

Abstract

Digimyyjän on oltava monipuolinen ja monikanavainen digimarkkinoinnoin asiantuntija ja sanavalmis myynnin ammattilainen. Digimyynti on digitaalisten markkinointipalveluiden, kuten hakukone- ja bannerimainonnan, verkkosivujen toteutuksen sekä sosiaalisten medioiden kanavien mainosmyyntiä eri kokoisille yrityksille. Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, mitä itsensä johtaminen on digimyynnissä ja millainen perehdytys kasvattaa itsensä johtamisen taitoja.

Opinnäytetyön tutkimus toteutettiin digimarkkinoinnin palveluita tarjoavassa myyntiorganisaatiossa. Tutkimusmenetelminä käytettiin teemahaastattelua ja havainnointia. Haastatteluissa haastateltiin yrityksen uusia työntekijöitä ja heidän kokemuksiaan perehdytyksestä ja myyntikoulutuksesta. Haastattelujen lisäksi toteutettiin itsereflektoivaa havainnointia myyntityöstä, itsensä johtamisesta ja opinnäytetyön prosessista. Teoreettinen viitekehys koostui moderniin myyntiin ja markkinointiin liittyvästä kirjallisuudesta sekä perehdytykseen ja itsensä johtamiseen liittyvästä teoriasta.

Digimurros on mullistanut perinteisen myynnin ja markkinoinnin entistä vuorovaikutteisemmaksi ja monikanavaisemmaksi. Myyjän tulee olla tulevaisuusorientoitunut multiosaaja ja kiinnostunut uusista teknologioista. Vuorovaikutustaidot ja itsensä johtamisen kyvyt korostuvat tulevaisuuden myyntityössä tekoälyn ja chatbottien hoitaessa rutiinitehtävät. Organisaatiotasolla myynti ei ole vain myyjien vastuulla, vaan koko henkilöstön tulee olla myyntiorientoitunutta.

Tutkimustulosten mukaan itsensä johtamisen taidot digimyynnissä koostuivat pitkälti positiivisen psykologian määrittelemistä ominaisuuksista ja piirteistä. Näitä ominaisuuksia olivat mm. tahto, lannistumattomuus, ahkeruus, positiivisuus, sinnikkyys, motivaatio, rohkeus ja päämäärätietoisuus. Omasta hyvinvoinnista ja mielenrauhasta huolehtiminen niin psyykkisesti, fyysisesti, henkisesti, sosiaalisesti, ammatillisesti ja taloudellisesti auttoi menestymään työelämässä ja myyntityössä. Esimiesten tehtävänä oli luoda hyväksyvä, läsnäoleva ja salliva työkulttuuri, jossa tavoitteet oli realistisesti asetettu ja työstä saatu palaute auttoi työntekijää selviytymään haasteista.

Työntekijän arvot, motiivit ja motivaatioon liittyvät piirteet vaikuttivat soveltuvuuteen myyntityössä. Perehdytyksessä tuli huomioida uuden työntekijän nopea integroituminen työpaikan kulttuuriin, toimintatapoihin ja työyhteisöön. Odotusten ja toiveiden kohtaaminen molemmin puolin ja selkeät tavoitteet, työnkuva ja palkkiot järjestelmällisen palautteen myötä ohjasivat työntekijän parempaan tulokseen.

A salesperson in digital sales needs to be a professional with versatile and multichannel digital marketing knowledge. Digital sales include digital marketing services, such as search engine and social media advertising and designing websites for companies of all sizes. The purpose of this thesis was to find out what self-management means in digital sales, and what kind of orientation improves self-management skills.

The subscriber to this thesis is a sales organization providing digital marketing services. Research methods used were theme interviews and observations. The interview included questions to company's new employees regarding their experiences of the orientation and sales training. Selfreflective observations were made concerning sales work, self-management and the process of the thesis. The theoretical framework consisted of modern sales and marketing literature as well as the theory of orientation and self-management.

The digital transformation has revolutionized traditional sales and marketing to become more interactive and multi-channelled. The seller should be future oriented, -multi-talented and interested in new technologies. Interpersonal skills and self-management abilities are emphasized in future saleswork while artificial intelligence and chatbots handle routine tasks.

According to the results of the research, self-management skills in digital sales were largely based on positive psychological elements. These elements included e.g. willpower, discouragement, diligence, positivity, perseverance, motivation, courage, and purpose. Taking care of well-being from both mental, physical, spiritual, social, professional and economical perspectives, helped the person to succeed in her / his work and sales. An accepting and tolerant culture in the working place helped the employee to cope with challenges and achieve the given goals.

Values, motives and motivational characteristics do influence the employee´s suitability for saleswork. The integration of a new employee into the culture, practices and the whole community was an important part of the orientation process. Clear goals, descriptions, rewards and systematic feedback led employees to better performance.