B2B-asiantuntijayrityksen myyntistrategian kehittäminen
Nurminen, Jussi (2019)
Nurminen, Jussi
2019
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019111921519
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019111921519
Tiivistelmä
Kohdeyritys Gofore Oyj tuottaa IT-asiantuntijapalveluita asiakkailleen Suomessa ja 4 muussa maassa Euroopassa ja sen tavoitteena on kansainvälinen kasvu.
Opinnäytetyö toteutettiin konstruktiivisella menetelmällä, jossa yritykselle kehitettiin asiakaskeskeinen myyntistrategia olemassa olevaa teoriatietoa hyödyntäen ja sen kehittämiseksi pyrittiin löytämään myynnin kehittämisen painopistealueita tukemaan kasvua. Aineistokeruussa käytettiin asiantuntijoiden syvähaastattelua.
Ensin työssä tunnistettiin Goforen strategiset kohdeasiakassegmentit. Toisessa vaiheessa tutkittiin tieteellistä kirjallisuutta ja tutkimusta siitä, millaisia myynnin lähestymistapoja tulisi käyttää vuorovaikutuksessa valittujen tavoiteasiakkaiden kanssa. Työn lopuksi suoritettiin myynnin kehittämisen painopisteiden valinta kohdeyrityksen asiantuntijoiden haastatteluista saatuja löydöksiä hyödyntämällä. Työn lopputuloksina valitut painopistealueet toimivat pohjana yrityksen konkreettisille kehittämistoimenpiteille.
B2B-asiantuntijayrityksen myyntistrategian ja sen kehittämisen kohteiden valinnassa käytettiin perusteina kohdeyrityksen liiketoimintaympäristöä ja tavoiteasiakkaita, myynnin ja markkinoinnin tutkimustuloksista ja kirjallisuudesta nousseita löydöksiä sekä asiantuntijoiden haastatteluista nousseita havaintoja.
Työn tuloksissa päädyttiin neljään myyntistrategian kasvua tukevaan kehittämisen painopistealueeseen. Avainasiakkuusmyynti ja konsultatiivinen myynti valikoituivat kohdeyrityksen tavoiteasiakkaiden ja liiketoiminnan ominaispiirteiden pohjalta. Myynnin lähestymistapojen vaatimusten ja asiantuntijoiden haastattelujen perusteella tunnistettiin kehittämisen alueiksi tiedonhallinnan kehittäminen ja asiantuntijoiden kouluttaminen. Näiden painopistealueiden kehittämisellä tuetaan kohdeyrityksen kasvua.
Työllä on merkitystä yrityksen strategisten tavoitteiden saavuttamisessa, joissa yrityksen kasvaessa sen strategiassa otetaan huomioon tärkeimmät asiakassegmentit, asiakaskeskeisen myyntitavan ja arvonluonnin menetelmät sekä yrityksen asiantuntijoiden ottaminen mukaan asiakasarvon luomiseen ja myyntityöhön.
Opinnäytetyö toteutettiin konstruktiivisella menetelmällä, jossa yritykselle kehitettiin asiakaskeskeinen myyntistrategia olemassa olevaa teoriatietoa hyödyntäen ja sen kehittämiseksi pyrittiin löytämään myynnin kehittämisen painopistealueita tukemaan kasvua. Aineistokeruussa käytettiin asiantuntijoiden syvähaastattelua.
Ensin työssä tunnistettiin Goforen strategiset kohdeasiakassegmentit. Toisessa vaiheessa tutkittiin tieteellistä kirjallisuutta ja tutkimusta siitä, millaisia myynnin lähestymistapoja tulisi käyttää vuorovaikutuksessa valittujen tavoiteasiakkaiden kanssa. Työn lopuksi suoritettiin myynnin kehittämisen painopisteiden valinta kohdeyrityksen asiantuntijoiden haastatteluista saatuja löydöksiä hyödyntämällä. Työn lopputuloksina valitut painopistealueet toimivat pohjana yrityksen konkreettisille kehittämistoimenpiteille.
B2B-asiantuntijayrityksen myyntistrategian ja sen kehittämisen kohteiden valinnassa käytettiin perusteina kohdeyrityksen liiketoimintaympäristöä ja tavoiteasiakkaita, myynnin ja markkinoinnin tutkimustuloksista ja kirjallisuudesta nousseita löydöksiä sekä asiantuntijoiden haastatteluista nousseita havaintoja.
Työn tuloksissa päädyttiin neljään myyntistrategian kasvua tukevaan kehittämisen painopistealueeseen. Avainasiakkuusmyynti ja konsultatiivinen myynti valikoituivat kohdeyrityksen tavoiteasiakkaiden ja liiketoiminnan ominaispiirteiden pohjalta. Myynnin lähestymistapojen vaatimusten ja asiantuntijoiden haastattelujen perusteella tunnistettiin kehittämisen alueiksi tiedonhallinnan kehittäminen ja asiantuntijoiden kouluttaminen. Näiden painopistealueiden kehittämisellä tuetaan kohdeyrityksen kasvua.
Työllä on merkitystä yrityksen strategisten tavoitteiden saavuttamisessa, joissa yrityksen kasvaessa sen strategiassa otetaan huomioon tärkeimmät asiakassegmentit, asiakaskeskeisen myyntitavan ja arvonluonnin menetelmät sekä yrityksen asiantuntijoiden ottaminen mukaan asiakasarvon luomiseen ja myyntityöhön.