B2B-asiantuntijayrityksen myyntistrategian kehittäminen

Abstract

Kohdeyritys Gofore Oyj tuottaa IT-asiantuntijapalveluita asiakkailleen Suomessa ja 4 muussa maassa Euroopassa ja sen tavoitteena on kansainvälinen kasvu.

Opinnäytetyö toteutettiin konstruktiivisella menetelmällä, jossa yritykselle kehitettiin asiakaskeskeinen myyntistrategia olemassa olevaa teoriatietoa hyödyntäen ja sen kehittämiseksi pyrittiin löytämään myynnin kehittämisen painopistealueita tukemaan kasvua. Aineistokeruussa käytettiin asiantuntijoiden syvähaastattelua.

Ensin työssä tunnistettiin Goforen strategiset kohdeasiakassegmentit. Toisessa vaiheessa tutkittiin tieteellistä kirjallisuutta ja tutkimusta siitä, millaisia myynnin lähestymistapoja tulisi käyttää vuorovaikutuksessa valittujen tavoiteasiakkaiden kanssa. Työn lopuksi suoritettiin myynnin kehittämisen painopisteiden valinta kohdeyrityksen asiantuntijoiden haastatteluista saatuja löydöksiä hyödyntämällä. Työn lopputuloksina valitut painopistealueet toimivat pohjana yrityksen konkreettisille kehittämistoimenpiteille.

B2B-asiantuntijayrityksen myyntistrategian ja sen kehittämisen kohteiden valinnassa käytettiin perusteina kohdeyrityksen liiketoimintaympäristöä ja tavoiteasiakkaita, myynnin ja markkinoinnin tutkimustuloksista ja kirjallisuudesta nousseita löydöksiä sekä asiantuntijoiden haastatteluista nousseita havaintoja.

Työn tuloksissa päädyttiin neljään myyntistrategian kasvua tukevaan kehittämisen painopistealueeseen. Avainasiakkuusmyynti ja konsultatiivinen myynti valikoituivat kohdeyrityksen tavoiteasiakkaiden ja liiketoiminnan ominaispiirteiden pohjalta. Myynnin lähestymistapojen vaatimusten ja asiantuntijoiden haastattelujen perusteella tunnistettiin kehittämisen alueiksi tiedonhallinnan kehittäminen ja asiantuntijoiden kouluttaminen. Näiden painopistealueiden kehittämisellä tuetaan kohdeyrityksen kasvua.

Työllä on merkitystä yrityksen strategisten tavoitteiden saavuttamisessa, joissa yrityksen kasvaessa sen strategiassa otetaan huomioon tärkeimmät asiakassegmentit, asiakaskeskeisen myyntitavan ja arvonluonnin menetelmät sekä yrityksen asiantuntijoiden ottaminen mukaan asiakasarvon luomiseen ja myyntityöhön.

Gofore Plc develops IT consulting services for its customers in Finland and 4 other countries in Europe. The company aims to invest in international growth and make it profitably.

The thesis was carried out using a constructive method, which developed a customer-centric sales strategy for the company, utilizing extant theoretical literature, and sought to find sales development focus areas for its development. The data were generated using a qualitative personal interview.

At the beginning of the thesis, the strategic target customer segments for the company were identified. In the second stage extant selling and marketing literature were reviewed to figuring out which sales approaches should be used in interaction with selected target customers. Requirements and expectations of the buyer towards sales and salespeople were also examined. Finally, the selection of the sales development priorities was made using the findings from interviews with experts. Thesis results, selected and prioritized development focus areas, formed the basis for the company’s concrete sales development steps.

The selection of items for the development of B2B sales strategy took into account the business environment and target customers of Gofore, findings from sales and marketing research and literature and expert interviews.

The results of the work identified four priority areas for sales development. Two of these, key customer sales and consultancy sales, were selected based on the company's target customers and business characteristics. The other two focus areas, knowledge management and different types of training for the target company personnel, emerged from the requirements of the chosen sales approaches and from expert interviews. Developing these priority areas will support the growth of the target company.

The work is important for achieving the company's strategic goals, whereas the size of the company increases, and its strategy takes into account key customer segments, customer-focused sales, value creation methods and engagement of company experts in customer value creation and sales.