On!Track-kalustonhallintajärjestelmän onnistunut myyntiprosessi ja sen kehittäminen myynnin näkökulmasta
Sorja, Kalle (2019)
Sorja, Kalle
2019
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019112622647
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019112622647
Tiivistelmä
Toiminnallisen työn aiheena on rakennusalalle suunnitellun B2B-palvelumyyntinä tapahtuvan kalustonhallintajärjestelmän kahdeksan vaiheisen myyntiprosessin kehittäminen Hiltille. Myyntiprosessin kehittämiseksi teknisiltä myyjiltä kerättiin laadullisella tutkimuksella kehitysehdotuksia kalustonhallintajärjestelmän myyntiprosessista. Myyntiprosessilla tarkoitetaan tapahtumasarjaa, joka on vaiheittain etenevä prosessi.
Työssä lähdeaineistona on käytetty B2B-palvelumyyntiin, B2B-myyntiprosessiin ja henkilökohtaiseen myyntitaitoon liittyvää tutkimuskirjallisuutta ja sähköisiä lähteitä. Lähdeaineiston avulla kuvattiin myyntiprosessivaiheet mahdollisimman kattavasti.
Kalustonhallintajärjestelmän pienempiin osiin jaetulle myyntiprosessikuvaukselle sekä kehitysehdotusten julkituomiselle on suuri tarve, jotta kalustonhallintajärjestelmän myyntiä voidaan edistää. Palvelumyynti on Hiltin organisaatiossa suhteellisen uusi asia ja aikaisemmin myynti on ollut lähinnä fyysisen tuotteen myyminen suoraan asiakkaalle, ilman monivaiheista myyntiprosessia.
Opinnäytetyön tavoitteena on selventää onnistuneen kalustonhallintajärjestelmän myyntiprosessin vaiheet sekä kerätä laadullisen tutkimuksen kyselylomakkeen avulla teknisiltä myyjiltä kehitysehdotuksia nykyiseen myyntiprosessiin. Kysely teetettiin lokakuussa 2019, ja vastausaikaa kyselyyn oli kaksi viikkoa. Työn tarkoituksena on auttaa teknisiä myyjiä ymmärtämään kalustonhallintajärjestelmän myyntiprosessin kulku, sen eri vaiheiden ja osa-alueiden merkitys kalustonhallintajärjestelmämyynnin lopputuloksessa. Myyntiprosessin kehittäminen on tärkeää, sillä tekniset myyjät ovat avainasemassa siinä, kuinka hyvin yritys onnistuu kalustonhallintajärjestelmää myymään.
Opinnäytetyön onnistunut myyntiprosessi rajataan tässä työssä käsittämään vain myynnin näkökulma, jotta opinnäytetyö pysyy järkevissä raameissa. Rajaamisen helpottamiseksi asiakasnäkökulma jätettiin kokonaan opinnäytetyöstä ulkopuolelle.
Tutkimuksen avulla teknisiltä myyjiltä saatiin myyntiprosessin kehittämiseen neljä pääkehityskohdetta: Tarvekartoitusvaiheeseen tulisi sisällyttää uusille teknisille myyjille perehdytys. Tietoisuutta pitäisi lisätä jälkihoitovaiheen kriittisyydestä sekä palveluspesialistin vastuuta tulisi suurentaa jälkihoitovaiheessa. Myyntiprosessista tulisi tehdä kauttaaltaan kevyempi. Myyntiprosessin neljäs vaihe eli mahdollisuuksien demonstrointi tulisi yhdistää muihin vaiheisiin. Päätelminä vastauksista voidaan todeta, että onnistumisen kannalta keskeisintä on suunnata huomiota myyntiprosessin alku- ja loppuvaiheisiin sekä miettiä, voidaanko joltain osin raskasta myyntiprosessia muokata sykliltään lyhyemmäksi ja kevyemmäksi esimerkiksi yhdistämällä mahdollisuuksien demonstrointi toisiin myyntiprosessivaiheisiin. Hiltin organisaatiossa B2B-palvelumyyntiprosessi koskettaa noin sataa teknistä myyjää.
Työssä lähdeaineistona on käytetty B2B-palvelumyyntiin, B2B-myyntiprosessiin ja henkilökohtaiseen myyntitaitoon liittyvää tutkimuskirjallisuutta ja sähköisiä lähteitä. Lähdeaineiston avulla kuvattiin myyntiprosessivaiheet mahdollisimman kattavasti.
Kalustonhallintajärjestelmän pienempiin osiin jaetulle myyntiprosessikuvaukselle sekä kehitysehdotusten julkituomiselle on suuri tarve, jotta kalustonhallintajärjestelmän myyntiä voidaan edistää. Palvelumyynti on Hiltin organisaatiossa suhteellisen uusi asia ja aikaisemmin myynti on ollut lähinnä fyysisen tuotteen myyminen suoraan asiakkaalle, ilman monivaiheista myyntiprosessia.
Opinnäytetyön tavoitteena on selventää onnistuneen kalustonhallintajärjestelmän myyntiprosessin vaiheet sekä kerätä laadullisen tutkimuksen kyselylomakkeen avulla teknisiltä myyjiltä kehitysehdotuksia nykyiseen myyntiprosessiin. Kysely teetettiin lokakuussa 2019, ja vastausaikaa kyselyyn oli kaksi viikkoa. Työn tarkoituksena on auttaa teknisiä myyjiä ymmärtämään kalustonhallintajärjestelmän myyntiprosessin kulku, sen eri vaiheiden ja osa-alueiden merkitys kalustonhallintajärjestelmämyynnin lopputuloksessa. Myyntiprosessin kehittäminen on tärkeää, sillä tekniset myyjät ovat avainasemassa siinä, kuinka hyvin yritys onnistuu kalustonhallintajärjestelmää myymään.
Opinnäytetyön onnistunut myyntiprosessi rajataan tässä työssä käsittämään vain myynnin näkökulma, jotta opinnäytetyö pysyy järkevissä raameissa. Rajaamisen helpottamiseksi asiakasnäkökulma jätettiin kokonaan opinnäytetyöstä ulkopuolelle.
Tutkimuksen avulla teknisiltä myyjiltä saatiin myyntiprosessin kehittämiseen neljä pääkehityskohdetta: Tarvekartoitusvaiheeseen tulisi sisällyttää uusille teknisille myyjille perehdytys. Tietoisuutta pitäisi lisätä jälkihoitovaiheen kriittisyydestä sekä palveluspesialistin vastuuta tulisi suurentaa jälkihoitovaiheessa. Myyntiprosessista tulisi tehdä kauttaaltaan kevyempi. Myyntiprosessin neljäs vaihe eli mahdollisuuksien demonstrointi tulisi yhdistää muihin vaiheisiin. Päätelminä vastauksista voidaan todeta, että onnistumisen kannalta keskeisintä on suunnata huomiota myyntiprosessin alku- ja loppuvaiheisiin sekä miettiä, voidaanko joltain osin raskasta myyntiprosessia muokata sykliltään lyhyemmäksi ja kevyemmäksi esimerkiksi yhdistämällä mahdollisuuksien demonstrointi toisiin myyntiprosessivaiheisiin. Hiltin organisaatiossa B2B-palvelumyyntiprosessi koskettaa noin sataa teknistä myyjää.