Mitä vaatii laadukas myynnin onnistuminen?: Myynnin johtamisen tutkimus

Abstract

Tämän työn tavoitteena oli selvittää, mitä laadukas myynnin onnistuminen vaatii myynnin johtamiselta sekä rakentaa myynnin johtamisen työkalu, joka luo perustan ja tukee menestyksekästä myynnin johtamisen toimintaa. Tutkimuksessa selvitetään myös, mitä ominaisuuksia myyjiltä ja myynnin johtajalta vaaditaan sekä, mitä tekijöitä vaatii menestyksekäs myynnin toimintaympäristö.

Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena ja sen keskeisenä menetelmänä oli teemoittelu. Tutkimuksen aineiston tiedonkeruumenetelmäksi valittiin teemahaastattelut. Tutkimuksen aineistoksi kertyi kahdeksan haastateltavan myynnin ammattilaisen teemahaastattelut. Haastattelut saatiin toteutettua vaivatta ja aikataulussa syksyn 2019 aikana. Osa haastatteluista toteutettiin puhelimen välityksellä ja osa tapaamisin. Aineisto analysoitiin teemoittain tavoitteena löytää tutkittavan aiheen kannalta merkittäviä tekijöitä.

Tutkimuksen tuloksina mainittakoon, että menestyksekäs myynnin johtaminen vaatii myynnin johtajalta laajaa osaamista sekä erityistä mielenkiintoa työtä kohtaan. Myynnin johdon on luotava menestyvä myynnin toimintaympäristö, joka luo erinomaiset olosuhteet myyjien kehittämiselle. Myynnin johdon tehtävänä on myös varmistaa myyjien tietojen ja taitojen ajantasaisuus, jotta myyjillä on valmiudet asiantuntevaan ja laadukkaaseen myyntityöhön, joka tuottaa lisäarvoa asiakkaan liiketoiminnalle. Tämä tutkimus vahvistaa kirjallisuuskatsauksessa käsiteltyjä laadukkaan myynnin menestystekijöitä. Tutkimuksen tuloksia voidaan hyödyntää työelämässä tukemaan myynnin toimintaa ja auttamaan yrityksiä pohtimaan, miten heidän myyntinsä toimii mahdollisimman laadukkaalla tavalla.

The objective of the thesis was to discover what successful sales operations requires from sales management and build a sales management tool which would go as a foundation and support for successful sales management. The thesis also explores what qualities are required of salespeople and the sales manager, and what factors are required for a successful sales environment.

The thesis was conducted as a qualitative research and its main data collection method was semi-structured interview. For the interviews were selected eight sales professionals. Some of the interviews were conducted over the phone and some through meetings and the research material was analyzed by themes during the fall of 2019.

The results of the thesis show that successful sales management requires a wide knowledge base and a special interest in the work of the sales manager. One of the aims for sales management is to create a successful sales environment that promotes conditions for the development of sales personnel. Sales management is also responsible for ensuring that salespeople’s knowledge and skills are up-to-date so that they are capable of performing competent, high-quality sales activities which bring added value to the customer’s business. This thesis supports the success factors for successful sales operations discussed in the framework of literature review. The results of the thesis can be used in the workplace to support sales operations and help companies reflect on how their sales personnel could work in the best possible way.