Social Selling : yrityskasvun tueksi

Abstract

Opinnäytteen tavoitteena on tuottaa Oma yrityspalvelu Oy:lle selvitys sosiaalisen myynnin mahdollisuuksista tukemaan yrityksen tavoittelemaa kasvua. Tavoitteena oli löytää yrityksen nykyiseen toimintaympäristöön soveltuvaa, ja nykyistä toimintaa tukevaa myyntityötä. Asiakaskäyttäytyminen on muuttunut ja sosiaalisella myynnillä on mahdollista tuottaa lisäarvoa asiakkaille, rakentaa parempia asiakassuhteita sekä saavuttaa parempia myyntituloksia muuttuneessa toimintaympäristössä.

Työssä selvitetään sosiaalisen myynnin keskeisimmät teemat, jotka pohjautuvat perinteisen myyntityön ympärille, myyntityötä tukevaksi toiminnoksi. Työ toteutettiin tutustumalla alan kirjallisuuteen ja artikkeleihin, joiden perustella oli mahdollista suunnitella sosiaalinen myynti tukemaan yrityksessä toteutettavaa asiakashankintaa. Työn kokeileva osuus soveltaa teoriaosuudessa esitettyihin osa-alueisiin ja rakentuu tukemaan yrityksen tulevaisuuden kasvutavoitteita. Kokeilevassa osuudessa selvitettiin yrityksen keskeisimpiä tekijöitä, asiakasnäkökulmaa sekä toteutettiin kokeiluja sosiaalisen median palvelussa. Osana nykytilan selvitystä toteutettiin kysely Oma yrityspalvelun työntekijöille, sekä omistajille.

Opinnäytetyössä käydään läpi sosiaaliseen myyntiin vaikuttavat tekijät muuttuneesta asiakaskäyttäytymisestä sekä käsitellään henkilökohtaisen myyntityön merkitystä sosiaalisessa myynnissä. Työssä esitellään suosituimpia sosiaalisen myynnin kanavia, keinoja ja miten tuloksia on mahdollista mitata. Työssä käytettiin strategiatyökaluja selvittämään yrityksen keskeisimpiä tekijöitä sekä asiakasnäkökulmaa. Kokeilevassa osuudessa teoriaa toteutettiin käytännössä, jolloin tilaavan yrityksen oli mahdollista saada konkreettisia tuloksia ja käytännön harjoitteita sosiaalisen myynnin aloittamista varten.

Tämän opinnäytetyön tuloksia voidaan hyödyntää yrityksen myyntiä, viestintää ja asiakasuskollisuuden parantamista suunniteltaessa. Työssä esitetty teoria toimii ohjeistuksena Oma yrityspalvelulle siinä, mitä mitä asioita tulee huomioida, kun suunnitellaan sosiaalista myyntiä ja rakennetaan henkilökohtaista brändiä. Tavoitteena on, että Oma yrityspalvelu on saanut kokeiluosuudesta kokemusta siitä, miten sosiaalista myyntiä on mahdollista suunnitella ja toteuttaa yrityskasvun tueksi. Yrityksen on mahdollista jatkaa sosiaalista myyntiä ja kehittää myyntityötä tämän opinnäytetyön pohjalta.

The aim of this thesis is to produce theoretical base for starting social selling program and to bring out possible benefits from social selling, when company is pursuing growth. Theoretical part of the thesis is focused on themes around business to business sales, personal branding and customer understanding on chancing customer behavior.

Aspects of this thesis are built around business to business sales process. Social selling is meant to support traditional sales pipeline and be part of sales process. One of the main purpose of this study is to clarify what subjects company has to clarify before they can start doing social sales. As part of the research a questioner was made for the employees and company owners. Aim was to find out current situation and where the company wants to be in the future. Practical part of this thesis was made to start social selling and build a baseline for supporting the future goals. Theory was put into practice by actually trying out actions presented in theory. From the tryouts it was possible to see how well theory supports real life actions.

The research focuses on influences around social selling and changed customer behavior. At this thesis there is presented a theory; what is social selling, what are the aspects from traditional sales to combine and use in social selling. It shows the components of social selling as being a supportive part of traditional sales and personal branding. Research presents most popular social media channels in Finland, concepts of social sales and how to measure results from social selling.

As a result of this thesis, company has knowledge from changed customer behavior, how it is possible to respond on changing customer behavior and how it is possible to use social selling as a supportive action when pursuing future goals of better and more profitable business. For the future company is able to build up a social selling plan, analyze their customers better, develop their sales and customer satisfaction.