Sijoitusrahastojen myyntiprosessin kehittäminen Liedon Säästöpankissa

Abstract

Suomalaisten kotitalouksien kokonaisvarallisuus on kasvanut huomattavasti viimeisten vuosikymmenien aikana. Ennen kaikkea sijoitusvarallisuus on kasvanut suhteessa kaikkein eniten. Sijoitusrahastoilla on tässä kehityksessä ollut merkittävä vaikutus. Niistä onkin muodostunut erittäin tärkeä tuote vähittäispankeille.

Tämän opinnäytetyön aiheena on Liedon Säästöpankin sijoitusrahastojen myyntiprosessin kehittäminen. Tutkimuksen tavoitteena on saada tietoa sijoitusrahastojen myyntiprosessin sisällöstä, myyntitilanteiden määrästä, myyntiä edistävien ohjelmistojen hyödyllisyydestä ja myyntiprosessin ongelmakohdista.

Tutkimus tehtiin tapaustutkimuksena, jossa tutkimusjoukon muodostivat sijoitusrahastoja myyvät Liedon Säästöpankin toimihenkilöt. Tutkimusaineisto kerättiin lomakekyselynä koko perusjoukolta Digium-ohjelmiston avulla, jolla aineisto myös analysoitiin. Vastausaktiivisuudeksi muodostui lopulta 63 %. Myyntiprosessissa painotetaan oikeita asioita: tärkeimpinä pidetään tarvekartoitusta ja kaupan päättämistä.

Myyntitilanteita on kokonaisuudessaan melko vähän. Puolella vastaajista on korkeintaan yksi myyntitilanne päivässä, jos sitäkään. Vain kahdella vastaajalla on yli kolme myyntitilannetta päivässä. Hyödyllisimpinä myynnin apuvälineinä vastaajat pitävät SP-Rahastoyhtiön verkkosivuja ja päivittäistä rahastotiedotetta. Merkittävimpinä ongelmakohtina erottuvat ostoepäilyjen käsittely ja ajan ja rauhallisen tilan puute.

Tulosten perusteella sijoitusrahastojen myynnin ongelmat kiteytyvät vähäiseen tai puutteelliseen valmistautumiseen. Tästä johtuvat ongelmat näkyvät itse myyntitilanteessa: ostoepäilyjen käsittely ontuu, voi olla ongelmia mielenkiinnon herättämisessä tai ei löydy oikeita myyntiargumentteja. Myynnin toteuttamista häiritsevät myös neuvottelulle sopivan tilan ja ajan puute.

The total wealth of Finnish households has grown considerably in the recent decades. Above all, the investment assets have grown the most, in proportion. Investment funds have had a significant impact in this development. In fact, they have become a very important product for the retail banks.

The subject of this thesis is the developing of Lieto Savings Bank’s investment funds sales process. The objective is to obtain information on the contents of investment fund sales process, sales situations, the amount of sales situations, the usefulness of the software used to promote sales and the problematic areas in sales process.

The study was conducted as a case study where the sample of the study consisted of the bank clerks that sold investment funds in Lieto Savings Bank. The data was collected with a questionnaire from the whole population with the help of the Digium software system with which the material was also analyzed. In the end, the responding activity was 63%.

The correct things are emphasized in the sales process: the analysis of the client’s needs and the closing of the sales are considered as the most important parts of the sales process. The amount of the sales situations is quite low. Half of the respondents have only one sales situation a day, or less. Only two respondents have more than three sales situations a day. The most useful sales tools are considered to be the web site of the Savings Bank fund company and the bank’s daily fund bulletin. The most significant problem areas are considered to be handling the hesitation in a sales situation and the lack of time or a private space.

The results show that the problems in the investment funds sales process are related to not having enough time to prepare for the sales situation, or insufficient preparation. The problems resulting from this are shown in the actual sales situation; handling the client’s hesitation is poorer, one might have trouble to excite interest or one might not find the right arguments for the sales. The sales process is also disturbed by the lack of time or a suitable space.