Sijoitusrahastojen myyntiprosessin kehittäminen Liedon Säästöpankissa
Suopajärvi, Pekka (2011)
Suopajärvi, Pekka
Turun ammattikorkeakoulu
2011
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201105137715
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201105137715
Tiivistelmä
Suomalaisten kotitalouksien kokonaisvarallisuus on kasvanut huomattavasti viimeisten vuosikymmenien aikana. Ennen kaikkea sijoitusvarallisuus on kasvanut suhteessa kaikkein eniten. Sijoitusrahastoilla on tässä kehityksessä ollut merkittävä vaikutus. Niistä onkin muodostunut erittäin tärkeä tuote vähittäispankeille.
Tämän opinnäytetyön aiheena on Liedon Säästöpankin sijoitusrahastojen myyntiprosessin kehittäminen. Tutkimuksen tavoitteena on saada tietoa sijoitusrahastojen myyntiprosessin sisällöstä, myyntitilanteiden määrästä, myyntiä edistävien ohjelmistojen hyödyllisyydestä ja myyntiprosessin ongelmakohdista.
Tutkimus tehtiin tapaustutkimuksena, jossa tutkimusjoukon muodostivat sijoitusrahastoja myyvät Liedon Säästöpankin toimihenkilöt. Tutkimusaineisto kerättiin lomakekyselynä koko perusjoukolta Digium-ohjelmiston avulla, jolla aineisto myös analysoitiin. Vastausaktiivisuudeksi muodostui lopulta 63 %.
Myyntiprosessissa painotetaan oikeita asioita: tärkeimpinä pidetään tarvekartoitusta ja kaupan päättämistä.
Myyntitilanteita on kokonaisuudessaan melko vähän. Puolella vastaajista on korkeintaan yksi myyntitilanne päivässä, jos sitäkään. Vain kahdella vastaajalla on yli kolme myyntitilannetta päivässä. Hyödyllisimpinä myynnin apuvälineinä vastaajat pitävät SP-Rahastoyhtiön verkkosivuja ja päivittäistä rahastotiedotetta. Merkittävimpinä ongelmakohtina erottuvat ostoepäilyjen käsittely ja ajan ja rauhallisen tilan puute.
Tulosten perusteella sijoitusrahastojen myynnin ongelmat kiteytyvät vähäiseen tai puutteelliseen valmistautumiseen. Tästä johtuvat ongelmat näkyvät itse myyntitilanteessa: ostoepäilyjen käsittely ontuu, voi olla ongelmia mielenkiinnon herättämisessä tai ei löydy oikeita myyntiargumentteja. Myynnin toteuttamista häiritsevät myös neuvottelulle sopivan tilan ja ajan puute.
Tämän opinnäytetyön aiheena on Liedon Säästöpankin sijoitusrahastojen myyntiprosessin kehittäminen. Tutkimuksen tavoitteena on saada tietoa sijoitusrahastojen myyntiprosessin sisällöstä, myyntitilanteiden määrästä, myyntiä edistävien ohjelmistojen hyödyllisyydestä ja myyntiprosessin ongelmakohdista.
Tutkimus tehtiin tapaustutkimuksena, jossa tutkimusjoukon muodostivat sijoitusrahastoja myyvät Liedon Säästöpankin toimihenkilöt. Tutkimusaineisto kerättiin lomakekyselynä koko perusjoukolta Digium-ohjelmiston avulla, jolla aineisto myös analysoitiin. Vastausaktiivisuudeksi muodostui lopulta 63 %.
Myyntiprosessissa painotetaan oikeita asioita: tärkeimpinä pidetään tarvekartoitusta ja kaupan päättämistä.
Myyntitilanteita on kokonaisuudessaan melko vähän. Puolella vastaajista on korkeintaan yksi myyntitilanne päivässä, jos sitäkään. Vain kahdella vastaajalla on yli kolme myyntitilannetta päivässä. Hyödyllisimpinä myynnin apuvälineinä vastaajat pitävät SP-Rahastoyhtiön verkkosivuja ja päivittäistä rahastotiedotetta. Merkittävimpinä ongelmakohtina erottuvat ostoepäilyjen käsittely ja ajan ja rauhallisen tilan puute.
Tulosten perusteella sijoitusrahastojen myynnin ongelmat kiteytyvät vähäiseen tai puutteelliseen valmistautumiseen. Tästä johtuvat ongelmat näkyvät itse myyntitilanteessa: ostoepäilyjen käsittely ontuu, voi olla ongelmia mielenkiinnon herättämisessä tai ei löydy oikeita myyntiargumentteja. Myynnin toteuttamista häiritsevät myös neuvottelulle sopivan tilan ja ajan puute.