Arvopohjainen hinnoittelu luovan alan yrityksen myyntiprosessissa

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, miten arvopohjaisella hinnoittelulla kehitetään luovan alan yrityksen myyntiprosessia. Työn tärkein tavoite oli tutkia mitä arvopohjainen hinnoittelu edellyttää, sekä miten siitä hyötyvät sekä yritys että asiakkaat. Menestyvän myynnin kuten arvopohjaisen hinnoittelunkin keskiössä on asiakas, millä on ratkaiseva vaikutus yrityksen kannattavuuteen. Opinnäytetyö tehtiin toimeksiantona mainostoimistolle.

Opinnäytetyö koostui teoriaosuudesta ja tutkimusosuudesta. Teoriaosuus jakaantui kahteen osaan, joista ensimmäisessä käsiteltiin hinnoittelua, arvon tuottamista liiketoiminnassa ja arvopohjaista hinnoittelua. Toinen teoriakokonaisuus käsitteli arvopohjaista hinnoittelua myyntiprosessin näkökulmasta. Työn kvalitatiivinen tutkimusosuus koostui opinnäytetyön toimeksiantajalle ja avainasiakkaille tehdyistä teemahaastatteluista.

Työn tavoite saavutettiin ja tutkimuksessa saatiin selville, miten toimeksiantaja voisi haastateltujen asiakkaiden osalta kehittää myyntiprosessiaan. Teorian perusteella tultiin siihen johtopäätökseen, että arvopohjainen hinnoittelu edellyttää yrityksen myyntiprosessilta erinomaista asiakaskokemusta, aitoa asiakaslähtöisyyttä sekä asiakkaan liiketoiminnan ymmärtämistä.

Työn tuloksia voidaan hyödyntää esimerkiksi tarkasteltaessa arvopohjaisen hinnoittelun roolia ja hyötyjä myyntiprosessissa. Työn tulosten tarkoituksena on tehdä toimeksiantajayrityksen myyntiprosessista asiakaskeskeisempi.

The aim of this thesis was to clarify in which way value-based pricing can improve creative field’s company sales process. The main goal of this thesis was to examine the requirements of the value-based pricing and the benefits to both company and customers. Successful sales as well as value-based pricing puts customer first which has a profound impact on the profitability of a firm. This thesis was assigned by an advertising agency.

The thesis consisted of a theoretical part and a research part. The theoretical part was divided into two parts of which the first part considered pricing, providing value in business and value-based pricing. The second theory part discussed value-based pricing from a sales process point of view. The qualitative research part of the study was based on thematic interviews with the advertising agency and its key customers.

The goal of this thesis was reached and the study revealed ways of developing the sales process in terms of the customers that were interviewed. Based on theory, this study came into a conclusion that value-based pricing requires from company’s sales process excellent customer experience, genuine customer orientation and understanding customer’s business.

The results of the work can be utilized, for instance, when examining the role and the benefits of value-based pricing in the sales process. The purpose of this study is to make the sales process of the target company more customer-centric.