Oman talouden tuokio - askel kohti myyntiä : case Liedon Säästöpankki
Saloranta, Saara-Sofia (2011)
Saloranta, Saara-Sofia
Turun ammattikorkeakoulu
2011
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201105168197
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201105168197
Tiivistelmä
Oman talouden tuokio on Säästöpankkien oman neuvottelukonseptin nimitys. Se toteutetaan erillisellä Taloudenhallinta sovelluksella, mihin syötetään muun muassa asiakkaan tulot, menot, varallisuus ja velat. Sovelluksen avulla saadaan kokonaiskuva asiakkaan taloudellisesta tilanteesta ja voidaan näin esitellä juuri hänelle sopivia tuotteita ja palveluita. Sovellus tukee myyntityötä, sekä auttaa myös asiakasta hahmottamaan oman taloudellisen tilanteensa.
Myyntityö on oma taitolajinsa. Siinä onnistuminen vaatii ammattitaitoa, sekä tiettyjen asioiden tiedostamista. Jotta voidaan myydä asiakkaalle juuri sitä, mitä hän tarvitsee, tulee kiinnittää erityistä huomiota huolelliseen tarvekartoitukseen. Sen avulla asiakas saa juuri oikean tuoteen tai palvelun. Huippumyyjä erottuu tavallisesta myyjästä sillä, että hän ei luovuta heti kun asiakas sanoo ensimmäisen “EI”:n tai esittää eriävän mielipiteen. Huippumyyjä tietää huolellisen tarvekartoituksen jälkeen myyvänsä asiakkaalle juuri oikeaa ratkaisua ja pystyy myös perustelemaan sen asiakaslähtöisesti. Myöskään kaupan päättäminen ei tuota ongelmia ammattitaitoiselle myyjälle. Asiakas voi olla valmis tekemään päätöksen missä vain myynnin vaiheessa ja myyjän pitää huomata se.
Aina kun organisaatiossa muutetaan jotain, tarvitaan muutosjohtamista. Vaikka uuden sovelluksen käyttöönotto ei ole suuri muutos, vaati se kuitenkin muutosjohtamista onnistuakseen. Pienenkin muutoksen toteuttaminen onnistuu paremmin, kun tiedostetaan johtamisen merkitys. Yleensä muutoksiin sisältyy muutosvastarintaa, mikä johtuu peloista ja epävarmuudesta uutta kohtaan. Kun sovelluksen käyttöä ei hallitse kunnolla, on helppo jättää se syrjään ja tehdä niin, kuin on aina ennenkin tehnyt. Muutos lähtee ylhäältä ja tärkeässä roolissa sen onnistumisen kannalta ovat esimiehet, joiden pitää hallita muutos tarpeeksi hyvin, johtaakseen muita.
Työn empiirinen osuus toteutettiin kyselytutkimuksena Liedon Säästöpankin toimihenkilöille, jotka työskentelevät asiakasrajapinnassa. Vastausprosentti oli 55,6%. Tuloksena saatiin kokemuksia sovelluksen tuesta myyntitilanteessa, sekä viitteitä sen käyttöönoton onnistumisesta. Esille nousi myös selkeitä kehittämispiirteitä.
Osa tekstistä ja kuvista sekä työn tulokset on salattu.
Myyntityö on oma taitolajinsa. Siinä onnistuminen vaatii ammattitaitoa, sekä tiettyjen asioiden tiedostamista. Jotta voidaan myydä asiakkaalle juuri sitä, mitä hän tarvitsee, tulee kiinnittää erityistä huomiota huolelliseen tarvekartoitukseen. Sen avulla asiakas saa juuri oikean tuoteen tai palvelun. Huippumyyjä erottuu tavallisesta myyjästä sillä, että hän ei luovuta heti kun asiakas sanoo ensimmäisen “EI”:n tai esittää eriävän mielipiteen. Huippumyyjä tietää huolellisen tarvekartoituksen jälkeen myyvänsä asiakkaalle juuri oikeaa ratkaisua ja pystyy myös perustelemaan sen asiakaslähtöisesti. Myöskään kaupan päättäminen ei tuota ongelmia ammattitaitoiselle myyjälle. Asiakas voi olla valmis tekemään päätöksen missä vain myynnin vaiheessa ja myyjän pitää huomata se.
Aina kun organisaatiossa muutetaan jotain, tarvitaan muutosjohtamista. Vaikka uuden sovelluksen käyttöönotto ei ole suuri muutos, vaati se kuitenkin muutosjohtamista onnistuakseen. Pienenkin muutoksen toteuttaminen onnistuu paremmin, kun tiedostetaan johtamisen merkitys. Yleensä muutoksiin sisältyy muutosvastarintaa, mikä johtuu peloista ja epävarmuudesta uutta kohtaan. Kun sovelluksen käyttöä ei hallitse kunnolla, on helppo jättää se syrjään ja tehdä niin, kuin on aina ennenkin tehnyt. Muutos lähtee ylhäältä ja tärkeässä roolissa sen onnistumisen kannalta ovat esimiehet, joiden pitää hallita muutos tarpeeksi hyvin, johtaakseen muita.
Työn empiirinen osuus toteutettiin kyselytutkimuksena Liedon Säästöpankin toimihenkilöille, jotka työskentelevät asiakasrajapinnassa. Vastausprosentti oli 55,6%. Tuloksena saatiin kokemuksia sovelluksen tuesta myyntitilanteessa, sekä viitteitä sen käyttöönoton onnistumisesta. Esille nousi myös selkeitä kehittämispiirteitä.
Osa tekstistä ja kuvista sekä työn tulokset on salattu.