Social selling : B2B-myynnin apuna : case: Kone Hissit Oy

Abstract

Tässä opinnäytetyössä käsitellään B2B-myyntiä, joka on kokenut digitalisaation myötä kovan muutoksen. Tämän johdosta verkostoituminen ja sosiaalisen median hyödyntäminen on yhä tärkeämmässä roolissa modernissa myynnissä. Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia Social sellingiä B2B-myynnin apuna. Toimeksiantajana opinnäytetyölle toimi Kone Hissit Oy ja sen tavoitteena oli selvittää, voisiko LinkedIniä hyödyntää modernin myynnin kanavana verkostojen ja myynnin kasvattamiseen.

Opinnäytetyön tutkimusosuus toteutettiin käyttäen sekä kvalitatiivista eli laadullista, että kvantitatiivista eli määrällistä tutkimusmenetelmää. Opinnäytetyön teoria pohjautui pääosin kirjalliseen materiaaliin, joka koostui muuttuneesta B2Bmyynnistä, Social sellingistä, verkostoista, megatrendeistä, sekä henkilö- & asiantuntijabrändeistä. Opinnäytetyötä varten toteutettiin kolme teemahaastattelua eri taustaisille Social sellingin asiantuntijoille ja yksi lomakehaastattelu Kone Hissit Oy:n myynnin parissa työskenteleville henkilöille.

Opinnäytetyön tutkimuksen mukaan Social selling on pitkäaikainen prosessi, joka vaatii myynnin ja markkinoinnin saumatonta yhteistyötä. Verkostoitumisen taito ja oman asiantuntijuuden esille tuominen on oleellisessa asemassa modernissa myynnissä. Nykyajan myyjien on tärkeää tuottaa asiakkaille uutta ja liiketoimintaa kehittävää tietoa ja olla läsnä niissä kanavissa missä asiakkaatkin ovat.

Opinnäytetyön tutkimustulosten avulla saatiin selvitettyä, miten tähän mennessä Social sellingiä oli myyntityössä hyödynnetty Kone Hissit Oy:ssä ja mitkä asiat koettiin haasteina Social sellingin hyödyntämisessä. Tutkimustuloksista voitiin todeta, että ammatillista verkostoitumista sekä myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä pidettiin tärkeänä myynnin kannalta. Sosiaalista mediaa oli hyödyntänyt työssään vain kolmasosa vastaajista. Sisällön tuottaminen ja ajanpuute koettiin suurimpina haasteina Social sellingin hyödyntämättömyydelle.

Vaikka myynti on murroksessa, on Social sellingissä kysymys normaalista, asiakkaan tarpeet huomioivasta myynnistä, joka on ihmiseltä ihmiselle tapahtuvaa vuorovaikutuksellista palvelua digitaalisissa kanavissa.

This thesis explores B2B sales, which has undergone a major transformation following digitalization. Digitalization has placed networking and social media in an increasingly important position in modern sales. The purpose of this thesis was to study Social selling as a support for B2B sales. The project was commissioned by Kone Hissit Oy to find out whether LinkedIn could be used as a modern sales channel to grow networks and sales.

The research part of the thesis was carried out using both qualitative and quantitative research methodologies. The theory of the thesis was mainly based on written materials consisting of changing B2B sales, Social selling, networks, megatrends, as well as personal & expert branding. Three thematic interviews were conducted with social sales experts from different backgrounds and one survey was sent to people working in the sales department of Kone Hissit Oy.

Based on the thesis’s study, Social selling is a long-term process that requires seamless collaboration between sales and marketing. The ability to network and bring your own expertise into play is essential in modern sales. It is important for today's sales experts to provide their customers with new and business enhancing information and to be present in the channels where customers are.

The research results of this thesis were used to determine the current situation and how Social selling had been utilized as a part of sales at Kone Hissit Oy, and what the challenges of utilizing Social selling were. The results of the research showed that professional networking along with cooperation between sales and marketing, were considered important for the sales process. However, only a third of the respondents had used social media in their work. Content production and lack of time were a major challenge for using Social Selling efficiently.

Even though traditional sales processes are at a turning point, Social selling is about normal, customer-driven sales, which is human-to-human interaction in a digital environment.