Myynnin johtamisen onnistumisen edellytykset B2B-myyntityössä
Salo, Matilda (2020)
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202004074617
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202004074617
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on kartoittaa, miten B2B-myyntityössä johdetaan myyntiä, ja mikä on B2B-myyjien näkökulma myynnin johtamisesta. Tarkoitus on selvittää, mikä myyjiä motivoi ja miten myynnin johtamiseen panostetaan eri organisaatioissa. Tutkimus on toteutettu opinnäytetyön tietoperustan pohjalta.
Opinnäytetyön tietoperustassa on käsiteltynä käsitteet B2B- ja B2C-myynti, sekä B2B-myyntiprosessi ja sen eri vaiheet. Teoriassa käsitellään myös myynnin johtamista, sen eri osa-alueita ja merkitystä B2B-myyntityössä. Myynnin johtaminen on rajattu koskemaan nimenomaan B2B-myynnin johtamista.
Tutkimus toteutettiin määrällisellä menetelmällä ja kyselyä jaettiin sähköisenä linkkinä eri puolella Suomea toimiville B2B-myyjille. Kysely oli vastaajille avoinna viikon verran alkaen maanantaina 20.1.2020 ja kysely sulkeutui sunnuntaina 26.1.2020. Vastauksia saatiin kaiken kaikkiaan 39 kappaletta, joka jäi hieman alle tavoitteen. Kyselyn tuloksia analysoitiin muun muassa taulukoiden ja kuvioiden avulla, ja vastauksia on myös vertailtu keskenään, jotta pystyttiin havaitsemaan vastauksien korrelaatioita. Tuloksista kävi ilmi, että tyytymättömyys myynnin johtamiseen on yleistä ja monella organisaatiolla olisi paljon kehitettävää myyjiensä motivaation ylläpitämisessä ja myynnin johtamisessa. Monet myyjät arvostivat esimiehen läsnäoloa enemmän, kuin se heidän työssään toteutuu. Myös henkilökohtaisen kiitoksen merkittävyys suhteessa motivoiviin tekojöihin, oli huomattava. Pelkkä rahallinen korvaus ei ole pelkästään riittävä motivoimaan B2B myyjiä, vaan myynnin johdon tulee panostaa myyntiorganisaatioonsa syvemmällä tasolla.
Opinnäytetyön tietoperustassa on käsiteltynä käsitteet B2B- ja B2C-myynti, sekä B2B-myyntiprosessi ja sen eri vaiheet. Teoriassa käsitellään myös myynnin johtamista, sen eri osa-alueita ja merkitystä B2B-myyntityössä. Myynnin johtaminen on rajattu koskemaan nimenomaan B2B-myynnin johtamista.
Tutkimus toteutettiin määrällisellä menetelmällä ja kyselyä jaettiin sähköisenä linkkinä eri puolella Suomea toimiville B2B-myyjille. Kysely oli vastaajille avoinna viikon verran alkaen maanantaina 20.1.2020 ja kysely sulkeutui sunnuntaina 26.1.2020. Vastauksia saatiin kaiken kaikkiaan 39 kappaletta, joka jäi hieman alle tavoitteen. Kyselyn tuloksia analysoitiin muun muassa taulukoiden ja kuvioiden avulla, ja vastauksia on myös vertailtu keskenään, jotta pystyttiin havaitsemaan vastauksien korrelaatioita. Tuloksista kävi ilmi, että tyytymättömyys myynnin johtamiseen on yleistä ja monella organisaatiolla olisi paljon kehitettävää myyjiensä motivaation ylläpitämisessä ja myynnin johtamisessa. Monet myyjät arvostivat esimiehen läsnäoloa enemmän, kuin se heidän työssään toteutuu. Myös henkilökohtaisen kiitoksen merkittävyys suhteessa motivoiviin tekojöihin, oli huomattava. Pelkkä rahallinen korvaus ei ole pelkästään riittävä motivoimaan B2B myyjiä, vaan myynnin johdon tulee panostaa myyntiorganisaatioonsa syvemmällä tasolla.