B2B-myynti – nyt ja tulevaisuudessa
Kokkonen, Tommi (2020)
Kokkonen, Tommi
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202004074669
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202004074669
Tiivistelmä
Digitalisaatio ei ole vielä juurtunut B2B-myynnin toimialoihin kokonaisvaltaisesti. Pieniä askelia otetaan koko ajan, mutta isot uudistukset ovat vasta tulossa.
Tämän opinnäytetyön tavoitteena on pohtia mitä B2B-myynti tulee olemaan 2020-luvulla, kuinka ostoprosessi on muuttunut ja mitä tulevaisuuden huippumyyjältä vaaditaan. Keskeisimpiä kysymyksiä ovat: kuinka B2B-myyntityö on muuttunut? miten asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut? millaisia ominaisuuksia/työkaluja tulevaisuuden myyjä tarvitsee? Työ on tehty aloittelevalle myyjälle uransa aloituksen tueksi tai sitten jo kokeneemmalle myyjälle muistuttamaan myynnin murroksesta.
Opinnäytetyön teoreettinen sisältö käsittelee B2B-myynnin tulevaisuutta, myyntiprosessia sekä ostoprosessia. B2B-myynnin tulevaisuudessa osiossa käydään läpi, miten B2B-myynti on muuttunut ja mitä tulevaisuus tuo tullessaan B2B-myynnissä. Myyntiprosessissa käydään vaihe vaiheelta läpi, miten potentiaalisista asiakkaista saadaan maksavia asiakkaita ja miten asiakkuuksia jälkihoidetaan. Ostoprosessissa käydään läpi asiakkaan ostoprosessia, ostokanavia, miten ostoprosessi on muuttunut viime aikoina sekä ostajaprofiileja läpi.
Teoriaosuuden lisäksi opinnäytetyössä on tutkimusosio. Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena. Tutkimus tehtiin teemahaastatteluilla. Haastateltavat ovat toimineet B2B-myynnin parissa useita vuosia.
Opinnäytetyö on tehty vuoden 2019 syksyn – vuoden 2020 kevään välisenä aikana. Aiheen pohdinta alkoi syksyllä 2019 ja loppuvuodesta etsittiin kirjallisuutta teoriaa varten. Vuoden 2020 aikana oli vuorossa itse työn kirjoittaminen ja tutkimuksen tekeminen sekä työn viimeistely.
Tämän opinnäytetyön tavoitteena on pohtia mitä B2B-myynti tulee olemaan 2020-luvulla, kuinka ostoprosessi on muuttunut ja mitä tulevaisuuden huippumyyjältä vaaditaan. Keskeisimpiä kysymyksiä ovat: kuinka B2B-myyntityö on muuttunut? miten asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut? millaisia ominaisuuksia/työkaluja tulevaisuuden myyjä tarvitsee? Työ on tehty aloittelevalle myyjälle uransa aloituksen tueksi tai sitten jo kokeneemmalle myyjälle muistuttamaan myynnin murroksesta.
Opinnäytetyön teoreettinen sisältö käsittelee B2B-myynnin tulevaisuutta, myyntiprosessia sekä ostoprosessia. B2B-myynnin tulevaisuudessa osiossa käydään läpi, miten B2B-myynti on muuttunut ja mitä tulevaisuus tuo tullessaan B2B-myynnissä. Myyntiprosessissa käydään vaihe vaiheelta läpi, miten potentiaalisista asiakkaista saadaan maksavia asiakkaita ja miten asiakkuuksia jälkihoidetaan. Ostoprosessissa käydään läpi asiakkaan ostoprosessia, ostokanavia, miten ostoprosessi on muuttunut viime aikoina sekä ostajaprofiileja läpi.
Teoriaosuuden lisäksi opinnäytetyössä on tutkimusosio. Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena. Tutkimus tehtiin teemahaastatteluilla. Haastateltavat ovat toimineet B2B-myynnin parissa useita vuosia.
Opinnäytetyö on tehty vuoden 2019 syksyn – vuoden 2020 kevään välisenä aikana. Aiheen pohdinta alkoi syksyllä 2019 ja loppuvuodesta etsittiin kirjallisuutta teoriaa varten. Vuoden 2020 aikana oli vuorossa itse työn kirjoittaminen ja tutkimuksen tekeminen sekä työn viimeistely.