Automatisaation hyödyntäminen osana prospektointiprosessia
Joensuu, Salla (2020)
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202004165171
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202004165171
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö toteutettiin toimeksiantona DHL Freight (Finland) Oy:lle, joka on Suomessa toimiva maantierahtiin keskittynyt logistiikka-alan yritys. Opinnäytetyön tarkoitus oli testata, kuinka automatisaatiota ja tekoälyä voidaan hyödyntää toimeksiantajayrityksen prospektointiprosessissa. Työn päätavoitteena oli kokonaisvaltaisesti tehostaa prospektointiprosessia toimeksiantoyrityksessä datalähtöisten ostosignaalien ja prosessin osittaisen automatisoimisen avulla. Opinnäytetyö aloitettiin syyskuussa 2019 ja saatiin päätökseen helmikuussa 2020.
Työn toteutettiin toiminnallisena opinnäytetyönä. Opinnäytetyötä varten luotiin kehitysprojekti, jonka tarkoituksena oli tuottaa automatisoituja myyntiliidejä kenttä -ja telemyynnille. Kehittämisprojektin aikana haluttiin myös testata ostosignaalien mukaa n ottamista osaksi myyntiliidien tuottamista.
Opinnäytetyön aiheena oli myynnin prospektointi. Myynnin prospektointia käsiteltiin osana isompaa uusasiakashankinnan kokonaisuutta. Lisäksi työssä käsiteltiin automatisaatiota ja pohdittiin, kuinka sitä voitaisiin hyödyntää toimeksiantajayrityksen prospektointiprosessissa. Opinnäytetyö koostui teoreettisesta viitekehyksestä ja toiminnallisesta osuudesta. Teoriaosuudessa käsiteltiin uusasiakashankintaa, segmentointia, prospektointia ja automaatiota. Työn toiminnallinen osuus koostui toimeksiantajayritykselle toteutetun projektin eri vaiheiden kuvaamisesta. Toiminnallisessa osuudessa tarkasteltiin myös projektin tuloksia ja lopputulosta.
Kehitysprojektin aikana onnistuttiin tuottamaan laadukkaita liidejä toimeksiantajayrityksen kenttä- ja telemyynnille. Kenttämyynnin liidien laadusta kertoi parantunut hit rate sekä sovittujen asiakastapaamisien määrä. Myös telemyynnille tuotettujen liidien vastaanotto oli positiivista telemyyjien kommenttien ja liidien tulosten perusteella. Työn lopputuloksena syntyi automatisoitu liidilista. Kehittämisprojektin tuloksien perusteella koottiin myös ohjeistus prospektointiprosessiin toimeksiantajayrityksen myyjien käyttöön.
Työn toteutettiin toiminnallisena opinnäytetyönä. Opinnäytetyötä varten luotiin kehitysprojekti, jonka tarkoituksena oli tuottaa automatisoituja myyntiliidejä kenttä -ja telemyynnille. Kehittämisprojektin aikana haluttiin myös testata ostosignaalien mukaa n ottamista osaksi myyntiliidien tuottamista.
Opinnäytetyön aiheena oli myynnin prospektointi. Myynnin prospektointia käsiteltiin osana isompaa uusasiakashankinnan kokonaisuutta. Lisäksi työssä käsiteltiin automatisaatiota ja pohdittiin, kuinka sitä voitaisiin hyödyntää toimeksiantajayrityksen prospektointiprosessissa. Opinnäytetyö koostui teoreettisesta viitekehyksestä ja toiminnallisesta osuudesta. Teoriaosuudessa käsiteltiin uusasiakashankintaa, segmentointia, prospektointia ja automaatiota. Työn toiminnallinen osuus koostui toimeksiantajayritykselle toteutetun projektin eri vaiheiden kuvaamisesta. Toiminnallisessa osuudessa tarkasteltiin myös projektin tuloksia ja lopputulosta.
Kehitysprojektin aikana onnistuttiin tuottamaan laadukkaita liidejä toimeksiantajayrityksen kenttä- ja telemyynnille. Kenttämyynnin liidien laadusta kertoi parantunut hit rate sekä sovittujen asiakastapaamisien määrä. Myös telemyynnille tuotettujen liidien vastaanotto oli positiivista telemyyjien kommenttien ja liidien tulosten perusteella. Työn lopputuloksena syntyi automatisoitu liidilista. Kehittämisprojektin tuloksien perusteella koottiin myös ohjeistus prospektointiprosessiin toimeksiantajayrityksen myyjien käyttöön.