Reaaliaikaiseen B2B-myyntiin vaikuttavat tekijät
Ekman, Erik (2020)
Ekman, Erik
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202004225663
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202004225663
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä keskitytään datavetoiseen reaaliaikaiseen myyntiin. Tämäntyyppistä myyntiä voidaan tehdä myynnin ja markkinoinnin tiiviin yhteistyön myötä. Työn tavoitteena on selvittää, kuinka reaaliaikaista myyntiä toteutetaan ja mitä asioita on syytä ottaa huomioon, kun yritys haluaa tehdä nopeampaa ja reagoivampaa myyntityötä. Opinnäytetyössä perehdytään myynnin ja markkinoinnin yhdistämiseen, ja tämän yhteistyön tuomiin hyötyihin B2Bmyynnissä.
Jotta voidaan tarkastella lähemmin myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä niin täytyy ymmärtää, mikä näiden vaikutus yrityksen liiketoimintaan on ja kuinka niitä toteutetaan. Teoriaosuudessa käydään läpi perinteisen myyntiprosessin vaiheet B2B-myynnissä. Tämän lisäksi paneudutaan tarkemmin siihen, mitä nykypäivän yritysmyynnin markkinointi on ja mitä siinä on syytä ottaa huomioon.
Reaaliaikainen myyntityö perustuu ostosignaaleihin, joita voidaan lukea asiakkaiden käyttäytymisestä. Käyttäytymistä voidaan digitalisaation myötä selvittää kätevästi verkossa. Asiakasdatan hyödyntäminen digitaalisissa kanavissa on mainio tapa lisätä yrityksen myyntiä. Sen takia opinnäytetyössä tutustutaan myös dataan eli mitä se on ja millaista dataa yritys voi hyödyntää. Teoriaosuuden lopussa käsitellään muutokseen vaadittavaa johtamista. Opinnäytetyön keskeisessä roolissa ei ole kuitenkaan johtaminen. Myynti- ja markkinointitiimit pitää yhdistää, jotta niistä saadaan kaikki teho irti. Tämä on kuitenkin vielä tänäkin päivänä ongelma B2B-yrityksissä. Johtamiseen perehdytään nimenomaan kulttuurin muutoksen näkökulmasta.
Teoriaosuuden jälkeen on tutkimus, joka tehtiin opinnäytetyötä varten. Se toteutettiin laadullisena tutkimuksena. Tavoitteena tutkimuksessa oli päästä paremmin kiinni siihen, että mitä on reaaliaikainen myyntityö ja kuinka dataa voidaan hyödyntää modernissa myyntiorganisaatiossa. Tutkimuksessa haastateltiin henkilöitä, jotka ovat päivittäin tekemisissä reaaliaikaisessa myynnissä ja markkinoinnissa. Suurin osa haastateltavista on työskennellyt menestyksekkäässä suomalaisessa datavetoisessa yrityksessä. Yrityksessä on luotu konsepti nimeltään Real-Time Sales. Tämä ajatusmalli perustuu nimenomaan siihen, että myyntityön täytyy olla nopeaa ja myynnin taustalla pitää aina olla jokin syy asiakkaan käytöksessä minkä seurauksena yritys lähtee tekemään myyntiä. Tämä ajatusmalli tekee organisaatiosta yhden suuren myyntisolun, jossa kaikki tiimit myyvät.
Myynnin ja markkinoinnin yhdistämiseen on monta eri tapaa. Avointa dataa on saatavilla asiakkaista valtava määrä, joten sen hyödyntäminen on melkeinpä jo ehdotonta, mikäli yritys haluaa pärjätä omassa markkinassaan. Keskeisimmät löydökset myynnin ja markkinoinnin yhdistämisestä löytyivätkin niiden yhteistyöstä asiakkaan ostoprosessin tukemiseksi. Perinteinen myyntiprosessi on digitalisaation myötä muokkautunut ja yrityksen pitäisikin skaalata myyntiään aina asiakkaan ostoprosessin myötä ja löytää oikeat kontaktipisteet myynnille asiakkaan tarpeen ja tilanteen myötä. Reaaliaikainen myynti on mielenkiintoinen prosessi, jossa on mukana erilaisia tekijöitä. Kyseessä on kuitenkin monissa yrityksissä kulttuurinmuutos, jossa johtaminen on tärkeässä roolissa. Siihen liittyy erilaisia prosesseja, ajatusmalleja sekä digitaalisia työkaluja.
Opinnäytetyö on tehty vuoden 2020 alussa. Projekti alkoi vuoden 2019 syyskuussa. Suurin osa ajasta kului aiheen sekä näkökulman valitsemisessa. Itse kirjoitusprosessi kesti noin kuukauden. Tähän lukeutui teoriaosuuden kirjoittaminen sekä tutkimustulosten analysointi ja niiden kirjoittaminen opinnäytetyöhön.
Jotta voidaan tarkastella lähemmin myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä niin täytyy ymmärtää, mikä näiden vaikutus yrityksen liiketoimintaan on ja kuinka niitä toteutetaan. Teoriaosuudessa käydään läpi perinteisen myyntiprosessin vaiheet B2B-myynnissä. Tämän lisäksi paneudutaan tarkemmin siihen, mitä nykypäivän yritysmyynnin markkinointi on ja mitä siinä on syytä ottaa huomioon.
Reaaliaikainen myyntityö perustuu ostosignaaleihin, joita voidaan lukea asiakkaiden käyttäytymisestä. Käyttäytymistä voidaan digitalisaation myötä selvittää kätevästi verkossa. Asiakasdatan hyödyntäminen digitaalisissa kanavissa on mainio tapa lisätä yrityksen myyntiä. Sen takia opinnäytetyössä tutustutaan myös dataan eli mitä se on ja millaista dataa yritys voi hyödyntää. Teoriaosuuden lopussa käsitellään muutokseen vaadittavaa johtamista. Opinnäytetyön keskeisessä roolissa ei ole kuitenkaan johtaminen. Myynti- ja markkinointitiimit pitää yhdistää, jotta niistä saadaan kaikki teho irti. Tämä on kuitenkin vielä tänäkin päivänä ongelma B2B-yrityksissä. Johtamiseen perehdytään nimenomaan kulttuurin muutoksen näkökulmasta.
Teoriaosuuden jälkeen on tutkimus, joka tehtiin opinnäytetyötä varten. Se toteutettiin laadullisena tutkimuksena. Tavoitteena tutkimuksessa oli päästä paremmin kiinni siihen, että mitä on reaaliaikainen myyntityö ja kuinka dataa voidaan hyödyntää modernissa myyntiorganisaatiossa. Tutkimuksessa haastateltiin henkilöitä, jotka ovat päivittäin tekemisissä reaaliaikaisessa myynnissä ja markkinoinnissa. Suurin osa haastateltavista on työskennellyt menestyksekkäässä suomalaisessa datavetoisessa yrityksessä. Yrityksessä on luotu konsepti nimeltään Real-Time Sales. Tämä ajatusmalli perustuu nimenomaan siihen, että myyntityön täytyy olla nopeaa ja myynnin taustalla pitää aina olla jokin syy asiakkaan käytöksessä minkä seurauksena yritys lähtee tekemään myyntiä. Tämä ajatusmalli tekee organisaatiosta yhden suuren myyntisolun, jossa kaikki tiimit myyvät.
Myynnin ja markkinoinnin yhdistämiseen on monta eri tapaa. Avointa dataa on saatavilla asiakkaista valtava määrä, joten sen hyödyntäminen on melkeinpä jo ehdotonta, mikäli yritys haluaa pärjätä omassa markkinassaan. Keskeisimmät löydökset myynnin ja markkinoinnin yhdistämisestä löytyivätkin niiden yhteistyöstä asiakkaan ostoprosessin tukemiseksi. Perinteinen myyntiprosessi on digitalisaation myötä muokkautunut ja yrityksen pitäisikin skaalata myyntiään aina asiakkaan ostoprosessin myötä ja löytää oikeat kontaktipisteet myynnille asiakkaan tarpeen ja tilanteen myötä. Reaaliaikainen myynti on mielenkiintoinen prosessi, jossa on mukana erilaisia tekijöitä. Kyseessä on kuitenkin monissa yrityksissä kulttuurinmuutos, jossa johtaminen on tärkeässä roolissa. Siihen liittyy erilaisia prosesseja, ajatusmalleja sekä digitaalisia työkaluja.
Opinnäytetyö on tehty vuoden 2020 alussa. Projekti alkoi vuoden 2019 syyskuussa. Suurin osa ajasta kului aiheen sekä näkökulman valitsemisessa. Itse kirjoitusprosessi kesti noin kuukauden. Tähän lukeutui teoriaosuuden kirjoittaminen sekä tutkimustulosten analysointi ja niiden kirjoittaminen opinnäytetyöhön.