Urheiluseurojen vakuutuspalveluiden myyntisuunnitelma
Kujanpää, Markus (2020)
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202005046905
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202005046905
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoite on tehdä myyntisuunnitelma vakuutusmyyjälle, joka haluaa parantaa myyntiään urheiluseuroille. Toimeksiantaja on Pohjola vakuutuksen vakuutusedustajana toimiva yritys Capercaillie Consulting oy.
Yritysvakuutusten myynnissä törmätään usein tilanteeseen, jossa neuvottelussa ajaudutaan nopeasti tuotteiden hintavertailuun. Tämän työn tarkoitus on tuoda neuvotteluun ratkaisumyynnin prosessi, sitä tukeva myynnin materiaali ja tunnistaa potentiaalisia asiakkaita, jotta myyntineuvotteluista tulisi laadukkaampia ja asiakaslähtöisempiä.
Työssä käydään aluksi läpi yleisesti vakuutusalaa ja heidän tarjoamansa yhteisöasiakkaille. Lisäksi käydään läpi toimeksiantajan ja asiamiesyritystä yleisesti. Teorian avulla esitellään ratkaisumyynnin ja tuotemyynnin eroja sekä ratkaisumyynnin prosessia.
Opinnäytetyö on toiminnallinen. Sen tuloksena syntyy jokin liiketoiminnassa käytettävä tuotos, joka tässä työssä on kirjallinen myyntiprosessisuunnitelma, myyntineuvottelussa käytettävä materiaali sekä alustavaa asiakasvalintaa potentiaalisista urheiluseuroista. Valitettavasti pandemia sotki aikataulun juuri asiakaskäyntien osalta, joten käytännön kokemukset jäivät aikataulun puitteissa vähäisiksi.
Johtopäätöksenä voidaan silti todeta, että myyntineuvotteluissa on tärkeää tutustua asiakkaan nykytilanteeseen ja mahdollisiin haasteisiin, jotta vakuutusneuvotteluissa päästään keskustelemaan syvällisemmin muustakin kuin hinnoista.
Yritysvakuutusten myynnissä törmätään usein tilanteeseen, jossa neuvottelussa ajaudutaan nopeasti tuotteiden hintavertailuun. Tämän työn tarkoitus on tuoda neuvotteluun ratkaisumyynnin prosessi, sitä tukeva myynnin materiaali ja tunnistaa potentiaalisia asiakkaita, jotta myyntineuvotteluista tulisi laadukkaampia ja asiakaslähtöisempiä.
Työssä käydään aluksi läpi yleisesti vakuutusalaa ja heidän tarjoamansa yhteisöasiakkaille. Lisäksi käydään läpi toimeksiantajan ja asiamiesyritystä yleisesti. Teorian avulla esitellään ratkaisumyynnin ja tuotemyynnin eroja sekä ratkaisumyynnin prosessia.
Opinnäytetyö on toiminnallinen. Sen tuloksena syntyy jokin liiketoiminnassa käytettävä tuotos, joka tässä työssä on kirjallinen myyntiprosessisuunnitelma, myyntineuvottelussa käytettävä materiaali sekä alustavaa asiakasvalintaa potentiaalisista urheiluseuroista. Valitettavasti pandemia sotki aikataulun juuri asiakaskäyntien osalta, joten käytännön kokemukset jäivät aikataulun puitteissa vähäisiksi.
Johtopäätöksenä voidaan silti todeta, että myyntineuvotteluissa on tärkeää tutustua asiakkaan nykytilanteeseen ja mahdollisiin haasteisiin, jotta vakuutusneuvotteluissa päästään keskustelemaan syvällisemmin muustakin kuin hinnoista.