Myyntikilpailuiden vaikutus motivaatioon

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, miten myyntikilpailut vaikuttavat myyjien motivoitumiseen. Tämän lisäksi pyrittiin selvittämään, mitkä asiat myyntikilpailuissa toimivat motivaattoreina ja miten taustamuuttujat vaikuttavat motivaatioon. Motivaatio on suuressa roolissa myynnin onnistumisen kannalta, ja myyntikilpailut ovat vakiintunut käytäntö motivaation parantamiseen. Opinnäytetyö toteutettiin kvantitatiivisena tutkimuksena, ja aineistonkeruumenetelmänä käytettiin internetpohjaista kyselylomaketta. Kyselylomakkeen linkki toimitettiin useampaan yritykseen jaettavaksi myyjille. Analyysimenetelmänä käytettiin ristiintaulukointia. Ristiintaulukoinnin avulla pyrittiin selvittämään miten taustamuuttujat vaikuttavat motivoitumiseen. Teoreettisessa viitekehyksessä tutkittiin motivaatioteorioita ja motivaatiota tarkemmin. Tämän lisäksi tutkittiin palkitsemisen roolia motivaatiossa ja aikaisempia tutki-muksia myyntikilpailuista. Tutkimuksessa selvisi, että myyntikilpailuilla on positiivinen vaikutus motivaatioon, sillä suurimmalle osalle vastaajista myyntikilpailut toimivat hyvänä motivaattorina. Myyntikilpailuissa parhaina motivaattoreina toimivat voittaminen, palkinnot ja esimiesten arvostus. Vastausten pohjalta saatiin selville, että taustamuuttujilla on vaikutusta siihen, miten eri asiat toimivat motivaattoreina. Miehistä selvästi suurempi osa motivoitui voittamisesta ja työkavereiden arvostuksesta. Esimiesten arvostuksesta taas molemmat sukupuolet motivoituivat yhtä hyvin. Palkinnoilla oli vaikutusta myyntikilpailuista motivoitumiseen. Raha toimi selvästi parhaana palkintona vastaajille taustamuuttujista riippumatta. Iällä huomattiin myös olevan vaikutusta motivoitumiseen. Yli 50-vuotiailla motivoituminen myyntikilpailuista oli heikompaa kuin nuoremmilla vastaajilla.

The objective of the thesis was to examine how sales contests affect salespersons motivation. Another goal was to clarify what things in sales competitions act as motivators and how background variables affect motivation. Motivation is a major factor in order for sales to happen and sales contests are an established policy to improve motivation. The thesis was executed as a quantitative study. The data collection method for the research was an online survey. The link to the survey was given to several companies to share to their salespersons. Cross tabulation was used as the analytical method. The cross tabulation aimed to examine how different background variables affect motivation. In the theoretical framework, the different theories of motivation and motivation were examined more closely. In addition to this, the role of reward in motivation and previous research of sales competitions were examined. The study found that sales competitions have a positive influence on motivation because for the majority of the survey takers competitions worked as a good motivator. The best motivators in a sales competition were winning, rewards and the appreciation from superiors. Based on the answers background variables affect how different things act as motiv-tors. Males were clearly more motivated by winning and the appreciation of co-workers. The appreciation from superiors motivated both sexes equally. Rewards had an impact on getting motivated by sales competitions. Money acted clearly as the best reward regardless of the background variables. It was discovered that age influenced motivation. Getting motivation from sales competitions on people over fifty was weaker than on younger survey takers.