Myynnin johtamisen kehittäminen asiantuntijayrityksessä : case: Vehoniemen Laattamyymälä Oy
Mesiranta, Aleksi; Kalatie, Santtu (2020)
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020051410139
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020051410139
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö tutkii B2B-myyntiä ja sen johtamista asiantuntijaorganisaatiossa. Toimeksiantavana yrityksenä toimi Vehoniemen Laattamyymälä, joka on keraamisten laattojen maahantuoja Kangasalla. Yritys toimii rakennusalalla ja maahantuo keraamisia laattoja. Opinnäytetyössä tutustutaan yrityksen myynnin ja sen johtamisen nykytilaan ja sen tavoitteena on löytää tapoja kehittää yrityksen myynninjohtamista ja sitä kautta myyntiä. Rakennusalan vaatimukset ja projektien pitkät aikataulut tuovat omanlaisia haasteita myyntityöhön.
Opinnäytetyössä B2B-myyntiä ja myynnin johtamista selvitetään osallistuvan havainnoinnin ja SWOT-analyysin menetelmillä ja tarkastellaan teorian valossa. Koska myynnin muutos johtuu ostokäyttäytymisen muutoksesta, avataan myös sitä teoriaosuuden alussa. Teoriaosuus tuo tärkeitä näkökulmia moderniin myyntiin, mikä on välttämätöntä parhaimman mahdollisen asiakaskokemuksen luomiseksi nykypäivänä. Asiakkaiden vaatimukset ovat koventuneet jatkuvasti, joten niiden täyttäminen on haastavampaa kuin koskaan ennen. SWOT-analyysissä tutustutaan yrityksen myynnin nykytilaan ja etsitään kehityskohteita. SWOT-analyysin tulokset analysoitiin ja tulokset kirjattiin. Tulosten perusteella löydettiin suositukset myynnin johtamisen kehittämiselle.
Tuloksina saatiin uusia näkökulmia ja kehitysehdotuksia, esimerkiksi miten myyntiä tulee johtaa nykypäivänä ja minkälaisilla apuvälineillä ja ratkaisuilla sitä saadaan tuettua. Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli nousi tärkeäksi asiaksi ja on selvää että käyttäjäystävälliset CRM-järjestelmät tulee ottaa käyttöön myynnin tueksi. Myyntiorganisaatiota tulisikin johtaa aina myynnin näkökulmasta, minkä avulla markkinointi olisi yksinkertaisinta saada toimimaan yhteispelissä myynnin kanssa. Tulokset ovat esitetty toimeksiantavalle yritykselle, ja se tulee kehittämään juuri näitä opinnäytetyössä esiin nousseita kehityskohtia. The purpose of this thesis is to study and develop B2B sales and sales management in expert organization. Thesis is made to Vehoniemen Laattamyymälä located in Kangasala. Company imports ceramic tiles to Finland. This thesis discusses company’s sales and sales managements current state with the Primary target to find new ways to develop company’s sales management and sales.
B2B sales and sales management is looked into with theory, SWOT-analysis and with writers own experience. The theory brings new perspectives to modern selling which are important in order to give customer the best possible customer experience. Customer’s changing buying behavior is also analyzed. Customers are more demanding nowadays and to fulfill their demands companies need new ways and updates to personal selling. SWOT-analysis describes companys sales process and which kind of development is required.
The results show new perspectives and ways how sales management should work and what kind of tools are needed to succeed in the modern world. One important factor that is sales and marketing co-operation. Another aspect is effective and user friendly CRM-system which makes sales more efficient. Companies should be managed by sales manager to get marketing and sales work together. The client company develops the above based on the findings.
Opinnäytetyössä B2B-myyntiä ja myynnin johtamista selvitetään osallistuvan havainnoinnin ja SWOT-analyysin menetelmillä ja tarkastellaan teorian valossa. Koska myynnin muutos johtuu ostokäyttäytymisen muutoksesta, avataan myös sitä teoriaosuuden alussa. Teoriaosuus tuo tärkeitä näkökulmia moderniin myyntiin, mikä on välttämätöntä parhaimman mahdollisen asiakaskokemuksen luomiseksi nykypäivänä. Asiakkaiden vaatimukset ovat koventuneet jatkuvasti, joten niiden täyttäminen on haastavampaa kuin koskaan ennen. SWOT-analyysissä tutustutaan yrityksen myynnin nykytilaan ja etsitään kehityskohteita. SWOT-analyysin tulokset analysoitiin ja tulokset kirjattiin. Tulosten perusteella löydettiin suositukset myynnin johtamisen kehittämiselle.
Tuloksina saatiin uusia näkökulmia ja kehitysehdotuksia, esimerkiksi miten myyntiä tulee johtaa nykypäivänä ja minkälaisilla apuvälineillä ja ratkaisuilla sitä saadaan tuettua. Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli nousi tärkeäksi asiaksi ja on selvää että käyttäjäystävälliset CRM-järjestelmät tulee ottaa käyttöön myynnin tueksi. Myyntiorganisaatiota tulisikin johtaa aina myynnin näkökulmasta, minkä avulla markkinointi olisi yksinkertaisinta saada toimimaan yhteispelissä myynnin kanssa. Tulokset ovat esitetty toimeksiantavalle yritykselle, ja se tulee kehittämään juuri näitä opinnäytetyössä esiin nousseita kehityskohtia.
B2B sales and sales management is looked into with theory, SWOT-analysis and with writers own experience. The theory brings new perspectives to modern selling which are important in order to give customer the best possible customer experience. Customer’s changing buying behavior is also analyzed. Customers are more demanding nowadays and to fulfill their demands companies need new ways and updates to personal selling. SWOT-analysis describes companys sales process and which kind of development is required.
The results show new perspectives and ways how sales management should work and what kind of tools are needed to succeed in the modern world. One important factor that is sales and marketing co-operation. Another aspect is effective and user friendly CRM-system which makes sales more efficient. Companies should be managed by sales manager to get marketing and sales work together. The client company develops the above based on the findings.