Tulevaisuuden B2B-myyntityö
Laurila, Kim (2020)
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020051812109
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020051812109
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää business to business -myynnin muutoksia ja myynnin muutosten vaikutuksia myyjien työhön. Opinnäytetyön ensimmäisenä tavoitteena oli syventyä B2B-myyntityöhön ja sen ominaisuuksiin. Toisena tavoitteena oli suorittaa tutkimus toimeksiantajayritykselle Jokipiin Pellava Oy:lle.
Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys koostuu B2B-myynnistä, myyjien ominaisuuksista ja myynnin muutoksen kehityksestä. B2B-myynnissä työskentelee eri yritysten välissä paljon henkilöstöä eri työtehtävissä. B2B-myynti muuttuu hyvin paljon tulevaisuuteen mentäessä, jolloin myyjien on myös pystyttävä kehittämään itseään. Tulevaisuudessa myyjä onkin asiantuntija ja mielletään asiakkaan kumppaniksi. Teoriaosuudessa käsitellään myös virtuaalimyyntiä, organisaation myyntistrategiaa ja asiakkaan ostoprosessia.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimusmenetelmänä käytettiin puolistrukturoitua ryhmähaastattelua. Tutkimukseen osallistui neljä henkilöä. Ryhmähaastattelu toteutettiin keväällä 2020. Tutkimustulosten mukaan B2B-myynti tulee kehittymään yhä asiakaslähtöisemmäksi ja myyjien tulee osata palvella asiakasta hänen haluamallaan tavalla. Asiakkaan ajan arvostaminen ja yrityksen imagon kehittäminen ovat avaintekijöitä. Tutkimus antaa hyvin ajankohtaista infoa, koska myyntityö elää muutoksessa.
Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys koostuu B2B-myynnistä, myyjien ominaisuuksista ja myynnin muutoksen kehityksestä. B2B-myynnissä työskentelee eri yritysten välissä paljon henkilöstöä eri työtehtävissä. B2B-myynti muuttuu hyvin paljon tulevaisuuteen mentäessä, jolloin myyjien on myös pystyttävä kehittämään itseään. Tulevaisuudessa myyjä onkin asiantuntija ja mielletään asiakkaan kumppaniksi. Teoriaosuudessa käsitellään myös virtuaalimyyntiä, organisaation myyntistrategiaa ja asiakkaan ostoprosessia.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimusmenetelmänä käytettiin puolistrukturoitua ryhmähaastattelua. Tutkimukseen osallistui neljä henkilöä. Ryhmähaastattelu toteutettiin keväällä 2020. Tutkimustulosten mukaan B2B-myynti tulee kehittymään yhä asiakaslähtöisemmäksi ja myyjien tulee osata palvella asiakasta hänen haluamallaan tavalla. Asiakkaan ajan arvostaminen ja yrityksen imagon kehittäminen ovat avaintekijöitä. Tutkimus antaa hyvin ajankohtaista infoa, koska myyntityö elää muutoksessa.