ABB Marine Servicen myynnin johtamisen tehostaminen Salesforcen avulla
Oksanen, Tuomas (2020)
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020052012545
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020052012545
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä selvitettiin, kuinka myynnin johtamista voidaan tehostaa toimeksiantajan käytössä olevalla Salesforce -asiakashallintajärjestelmällä. Tarve tutkimukseen tuli toimeksiantona ABB Marine & Ports Servicen myynnin johtajalta.
Teoriaosuudessa tarkasteltiin myynnin johtamista myyntijohtajan roolin ja eri tehtävien kautta. Lisäksi tarkasteltiin asiakashallintaa, asiakashallintajärjestelmiä ja niiden käyttötarkoituksia sekä Salesforcea ja sen toiminnallisuuksia.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena. Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastatteluita, jotka pidettiin helmikuussa 2020. Aineistoa varten haastateltiin kahta myyntijohtajaa ja kolmea myyntipäällikköä.
Tutkimuksessa selvitettiin toimeksiantajan Salesforcen käytön nykytila. Tutkimuksessa nousi esiin, ettei Salesforcen käyttö ollut osa myyntiprosessia, mutta sitä hyödynnettiin myyntityön tukena. Salesforcea käytettiin muun muassa budjetin, tavoitteiden, myyntiputken, -mahdollisuuksien ja -projektien seuraamiseen sekä osana raportointia.
Kehittämiskohteiksi löydettiin monen tärkeän tiedon hajaantuminen useaan eri paikkaan. Keskittämällä toiminnat yhteen järjestelmään saadaan toimintaa kehitettyä tehokkaammaksi.
Opinnäytetyötä voidaan hyödyntää ABB Marine & Ports Servicen myynnin johtamisessa. Lisäksi opinnäytetyössä esitetään kehittämisehdotus, jonka avulla voidaan ratkaista esiin nousseita haasteita, kuten sähköpostitse käytävä myyntimahdollisuuteen liittyvä tiedonvaihto. Kehittämisehdotus on hyödynnettävissä ABB Marine & Ports Servicen lisäksi myös yrityksen globaalissa liiketoiminnassa.
Teoriaosuudessa tarkasteltiin myynnin johtamista myyntijohtajan roolin ja eri tehtävien kautta. Lisäksi tarkasteltiin asiakashallintaa, asiakashallintajärjestelmiä ja niiden käyttötarkoituksia sekä Salesforcea ja sen toiminnallisuuksia.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena. Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastatteluita, jotka pidettiin helmikuussa 2020. Aineistoa varten haastateltiin kahta myyntijohtajaa ja kolmea myyntipäällikköä.
Tutkimuksessa selvitettiin toimeksiantajan Salesforcen käytön nykytila. Tutkimuksessa nousi esiin, ettei Salesforcen käyttö ollut osa myyntiprosessia, mutta sitä hyödynnettiin myyntityön tukena. Salesforcea käytettiin muun muassa budjetin, tavoitteiden, myyntiputken, -mahdollisuuksien ja -projektien seuraamiseen sekä osana raportointia.
Kehittämiskohteiksi löydettiin monen tärkeän tiedon hajaantuminen useaan eri paikkaan. Keskittämällä toiminnat yhteen järjestelmään saadaan toimintaa kehitettyä tehokkaammaksi.
Opinnäytetyötä voidaan hyödyntää ABB Marine & Ports Servicen myynnin johtamisessa. Lisäksi opinnäytetyössä esitetään kehittämisehdotus, jonka avulla voidaan ratkaista esiin nousseita haasteita, kuten sähköpostitse käytävä myyntimahdollisuuteen liittyvä tiedonvaihto. Kehittämisehdotus on hyödynnettävissä ABB Marine & Ports Servicen lisäksi myös yrityksen globaalissa liiketoiminnassa.