Hyppää sisältöön
    • Suomeksi
    • På svenska
    • In English
  • Suomi
  • Svenska
  • English
  • Kirjaudu
Hakuohjeet
JavaScript is disabled for your browser. Some features of this site may not work without it.
Näytä viite 
  •   Ammattikorkeakoulut
  • Satakunnan ammattikorkeakoulu
  • Opinnäytetyöt (Avoin kokoelma)
  • Näytä viite
  •   Ammattikorkeakoulut
  • Satakunnan ammattikorkeakoulu
  • Opinnäytetyöt (Avoin kokoelma)
  • Näytä viite

Henkilökohtainen kehittyminen myynnin esimiestyössä

Hietakari, Anttu (2020)

Avaa tiedosto
Hietakari_Anttu.pdf (544.2Kt)
Lataukset: 


Hietakari, Anttu
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Näytä kaikki kuvailutiedot
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020060316660
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä tutkittiin myyntiä sekä myynnin johtamista ja miten näissä molemmissa voi kehittää itseään. Työn tavoitteena oli luoda kaikille esimiehinä toimiville henkilöille ohjeet myyjän sekä esimiehen erojen ymmärtämiseen ja tätä kautta oman toiminnan kehittämiseen Työn tarkoitus oli auttaa myynnin esimiehenä toimivia henkilöitä ymmärtämään ihmisten johtamisen perusasioita ja syventämään omaa ymmärrystään erilaisten ihmisten johtamisesta.

Työn teoreettisessa osassa tutkittiin erikseen myyntiä ja esimiestyöskentelyä. Myynnin osuudessa selvitettiin: mitä on myynti, mitä on b to c myynti, myyntiprosessi, vaikuttamisen kaavioita ja huippumyyjien ominaisuuksia ja taitoja. Esimies osuudessa tutkittiin, millainen on hyvä esimies, huippuesimiehen ominaisuuksia, sisäistä ja ulkoista motivaatiota sekä palautteen antoa.

Työn empiirinen osio toteutettiin kvalitatiivisilla tutkimusmenetelmillä. Tutkimuksessa haastateltiin Elisa Oyj:llä toimivia huippuesimiehiä ja myyjiä. Haastattelut toteutettiin teemahaastatteluna. Teemahaastatteluihin laadittiin runko, jonka tarkoitus ei ollut noudattaa tiettyä käsikirjoitusta, vaan enemmänkin ohjata keskustelua. Haastatteluista kerätty aineisto litteroitiin ja litteroitu aineisto analysoitiin.

Tutkimustuloksissa havaittiin, että huippumyyjät ovat usein luonteeltaan melko samankaltaisia. He ovat itsevarmoja, huoliteltuja, empaattisia, ahkeria ja päättäväisiä. Huippuesimiehet ovat useimmin ihmisläheisiä, empaattisia, auttavaisia ja rohkeita löytämään ratkaisuja haasteiden keskellä. Tutkimuksessa selvisi, että huippumyyjiä ajavat useimmin ulkoiset motivaattorit kuten raha tai palkinnot ja kilpailu. Esimiehiä taas useimmin ajavat sisäiset motivaattorit, kuten muiden auttaminen, itsensä kehittäminen ja työssä onnistuminen.

Johtopäätöksinä todettiin, että myynnin johtamisessa avainasemassa on ihmisten, ei asioiden johtaminen. Esimiehen on hyvä tuntea myyjät henkilökohtaisella tasolla voidakseen johtaa henkilöitä oikein heille suunnatulla tavalla.
 
In this thesis investigated sales and sales management and how one can develop himself in these two. The purpose of this work was to help sales managers to understand the basics of leading people and to deepen their own understanding of leading different types of people.

In the theoretical part of the work, sales and managing were studied separately. The sales section explored: definition of sales, what b to c sales, sales process, charts of how to impact with people and top sellers qualities and skills. The managing section explored: what a good manager is like, the qualities of a top manager, internal and external motivation and giving feedback.

The empirical part of the work was carried out using qualitive research methods. In the study was interviewed top managers and salespeople working for Elisa Oyj. The interviews executed as a thematic interview. A framework was created for the thematic interviews, the purpose of which was not to follow a certain script, but rather to guide the discussion. The material collected from the interviews was transcribed and the transcribed material was analyzed.

The results of the study found, that top sellers are often quite similar in nature. They are confident, well-groomed, empathetic, hardworking and determined. Top managers are most often people-oriented, empathetic, helpful, and courageous in finding solutions to challenges. The study found that top sellers are most often driven by external motivators such as money or prizes and competition. Managers, on the other hand, are most often driven by internal motivators, such as helping others, developing themselves and succeeding at work.

In conclusion, it was found that the key to sales management is to manage people not things. It is good for manager to know salespeople on a personal level, in order to lead people right in the way they are directed.
 
Kokoelmat
  • Opinnäytetyöt (Avoin kokoelma)
Ammattikorkeakoulujen opinnäytetyöt ja julkaisut
Yhteydenotto | Tietoa käyttöoikeuksista | Tietosuojailmoitus | Saavutettavuusseloste
 

Selaa kokoelmaa

NimekkeetTekijätJulkaisuajatKoulutusalatAsiasanatUusimmatKokoelmat

Henkilökunnalle

Ammattikorkeakoulujen opinnäytetyöt ja julkaisut
Yhteydenotto | Tietoa käyttöoikeuksista | Tietosuojailmoitus | Saavutettavuusseloste