B2B-asiakkaille tarkoitetun tuotepaketin myynnin kehittäminen : case Atria Suomi Oy

Abstract

Perinteinen tuote edellä tapahtuva B2B-myynti on muuttanut muotoaan pelkästä tuotemyynnistä asiakkaalle arvon tuottamiseen. Nykypäivänä myynti on kokonaisvaltainen asiakaskokemus, jossa jokaisella asiakkaan kohtaamispisteellä myyjäyrityksen kanssa on merkitystä myynnissä onnistumiseksi.

Opinnäytetyössä tutkitaan, miten toimeksiantajan aluepäälliköt hyödyntävät tuotepakettia omassa työssään ja millaisia kehittämisen kohteita tuotepaketin myynnissä on. Tuotepaketti on määritelty myynnin työkaluksi, jonka avulla myyjä voi tarjota asiakkaalle arvoa tuottavia ratkaisuja. Opinnäytetyö toteutetaan tapaustutkimuksena. Työn teoreettinen viitekehys muodostuu myynnin teoriasta; myyntiprosessi ja asiakaslähtöinen toimintatapa, ratkaisu- ja arvomyynti sekä tiimityön tärkeys myyntityössä onnistumisessa. Työn tiedonkeruu tehdään kyselytutkimuksilla toimeksiantajan aluepäälliköille, että joukolle heidän vähittäiskaupan ostajia. Lisäksi tehdään teemahaastattelu pienelle joukolle aluepäälliköistä.

Tutkimustulosten mukaan aluepäälliköt pitävät tuotepakettia tärkeänä työkaluna myynnissä, kuten myös asiakkaan liiketoiminnan tuntemista, luottamuksellisen suhteen rakentamista ja tiimityötä. Tutkimuksen tulosten perusteella vähittäiskaupan ostajat ovat tyytyväisiä aluepäälliköiden työhön ja tuotepakettiin. Parannusehdotuksina toimeksiantajalle ehdotetaan tuotepaketin tarkentamista, myynnin seurannan parantamista ja puhelinmyynnin aktiivisempaa roolia osana tuotepaketin myyntiä. Toimeksiantaja kokee annetut ehdotukset hyviksi ja aikoo kiinnittää niihin huomiota ja tehdä tarvittavia muutoksia myynnin kehittämiseksi.

Osia työstä on salattu niiden sisältämien liikesalaisuuksien vuoksi.

The B2B sales have changed from product-orientated to more value creator to a customer. Sales value is a new form of sales and nowadays it is the way to a success. Creating a customer experience in every interaction between the customer and the sales company will lead to a success.

Study of thesis is about the commissioner´s sales tool development to be more customer orientated and how it would create value for the retail buyers. Tool´s purpose is to create solutions for customers business and to improve retails assortments. Value sales needs to bring value to customer business in sales process and after. The theoretical framework of study consists of the theory of sales; the sales process and customer-oriented approach, solution and value sales and the importance of teamwork in success in sales. The empirical section of study done through surveys by the commissioner`s area managers and to a group of retail sellers.

As a result, sales tool is very important for the area managers for create value in retail buyer`s business. Also, knowledge of customer operational environment, gaining creating trust in partnership and teamwork is important in sales business. Retail buyers are satisfied with sales tool`s output in create value for retailers and for the relationships with the area managers. A study and results reported to commissioner. Commissioner sees result as an advisable in development sales tool in the future.

Parts of this study is hidden because of trade secrets they contain.