Lähiesimiestyön merkitys B2B-myyjien tavoitteiden saavuttamisessa
Jäkärä, Markus (2020)
Jäkärä, Markus
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020111322773
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020111322773
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä tutkitaan lähiesimiestyön merkitystä B2B-myyjien tavoitteiden saavuttamisessa. Opinnäytetyöntekijä haluaa selvittää laadullisen tutkimuksen, ja teoreettisen viitekehyksen avulla, mikä on lähiesimiestyön merkitys B2B-myyjien tavoitteiden saavuttamisessa, koska jokainen yritys tarvitsee myyntiä varmistaakseen oman toimintansa jatkuvuuden. Myyntityössä tavoitteet ovat usein asetettu myytyjen eurojen tai tuotteiden muodossa, ja niissä onnistumista seurataan hyvin aktiivisesti. Lähiesimies voi olla yksi suurimmista tekijöistä, joka vaikuttaa siihen, pääseekö myyjä hänelle asetettuihin tavoitteisiinsa vai ei.
Työssä ei ole toimeksiantajaa, vaan työ on suunniteltu, ja toteutettu opinnäytetyöntekijän
itsensä johtamana prosessina. Idea työhön lähti opinnäytetyöntekijän omista intresseistä
tulevaisuuden työelämässä, ja tähän asti kertyneestä työkokemuksesta.
Lähiesimiestyö on jatkuvaa itsensä kehittämistä, ja uuden oppimista, joten kirjoittaja toivoo, että kaikki nykyiset sekä tulevat esimiehet voivat hyödyntää tämän opinnäytetyön asioita omassa työssään. Kirjoittaja myös uskoo, että yritysmyyntiä tekevät myyjät pystyvät hyödyntämään tämän opinnäytetyön asioita itsensä kehittämisessä. Itsensä kehittäminen on kuitenkin aina ajankohtainen aihe työelämässä, joten tällä tutkimuksella on pyritty vastaamaan tähän tarpeeseen, oli rooli organisaatiossa mikä tahansa.
Opinnäytetyö koostuu kahdesta osasta; teoreettisesta viitekehyksestä, ja kvalitatiivisesta
tutkimuksesta. Teoreettisessa viitekehyksessä keskitytään myynnin, ja lähiesimiestyön teoriaan. Myynnin teoriassa syvennytään myyntityöhön yritysmyynnissä, myyntiprosessiin, hyvän yritysmyyjän ominaisuuksiin, sekä Inbound- ja Outbound-myynnin eroihin.
Lähiesimiestyön osuudessa käsitellään lähiesimiestyötä yritysmyynnissä, myynnin valmentamista, ja myyntiorganisaatiota sekä tavoitteiden asettamista yritysmyyjille. Teoriaosuuden tavoite on tukea kvalitatiivisen tutkimuksen tekoa, ja pyrkiä löytämään yhtäläisyyksiä teorian, ja tutkimuksen välillä. Työn teoreettisen osuuden jälkeen siirrytään kvalitatiiviseen tutkimukseen. Kvalitatiivisessa eli laadullisessa tutkimuksessa aineiston keruu muotona hyödynnettiin teemahaastatteluja. Teemahaastattelut koostuivat kolmesta eri pääteemasta, joista keskusteltiin informanttien kanssa. Teemahaastatteluissa haastateltiin neljää yritysmyynnin ammattilaista. Laadullisen tutkimuksen tuloksista tehtävät johtopäätökset, sekä sitä tukeva teoria yhdistettiin pohdintaluvussa. Pohdinta-luvun tarkoitus on tulkita, onko asetettuihin tutkimusongelmiin pystytty
vastaamaan tällä opinnäytetyöllä. Pohdinta-luvussa arvioidaan myös tutkimuksen validiteetti, tehdään ehdotukset jatkotutkimuksiin, ja arvioidaan koko opinnäytetyöprosessia.
Työssä ei ole toimeksiantajaa, vaan työ on suunniteltu, ja toteutettu opinnäytetyöntekijän
itsensä johtamana prosessina. Idea työhön lähti opinnäytetyöntekijän omista intresseistä
tulevaisuuden työelämässä, ja tähän asti kertyneestä työkokemuksesta.
Lähiesimiestyö on jatkuvaa itsensä kehittämistä, ja uuden oppimista, joten kirjoittaja toivoo, että kaikki nykyiset sekä tulevat esimiehet voivat hyödyntää tämän opinnäytetyön asioita omassa työssään. Kirjoittaja myös uskoo, että yritysmyyntiä tekevät myyjät pystyvät hyödyntämään tämän opinnäytetyön asioita itsensä kehittämisessä. Itsensä kehittäminen on kuitenkin aina ajankohtainen aihe työelämässä, joten tällä tutkimuksella on pyritty vastaamaan tähän tarpeeseen, oli rooli organisaatiossa mikä tahansa.
Opinnäytetyö koostuu kahdesta osasta; teoreettisesta viitekehyksestä, ja kvalitatiivisesta
tutkimuksesta. Teoreettisessa viitekehyksessä keskitytään myynnin, ja lähiesimiestyön teoriaan. Myynnin teoriassa syvennytään myyntityöhön yritysmyynnissä, myyntiprosessiin, hyvän yritysmyyjän ominaisuuksiin, sekä Inbound- ja Outbound-myynnin eroihin.
Lähiesimiestyön osuudessa käsitellään lähiesimiestyötä yritysmyynnissä, myynnin valmentamista, ja myyntiorganisaatiota sekä tavoitteiden asettamista yritysmyyjille. Teoriaosuuden tavoite on tukea kvalitatiivisen tutkimuksen tekoa, ja pyrkiä löytämään yhtäläisyyksiä teorian, ja tutkimuksen välillä. Työn teoreettisen osuuden jälkeen siirrytään kvalitatiiviseen tutkimukseen. Kvalitatiivisessa eli laadullisessa tutkimuksessa aineiston keruu muotona hyödynnettiin teemahaastatteluja. Teemahaastattelut koostuivat kolmesta eri pääteemasta, joista keskusteltiin informanttien kanssa. Teemahaastatteluissa haastateltiin neljää yritysmyynnin ammattilaista. Laadullisen tutkimuksen tuloksista tehtävät johtopäätökset, sekä sitä tukeva teoria yhdistettiin pohdintaluvussa. Pohdinta-luvun tarkoitus on tulkita, onko asetettuihin tutkimusongelmiin pystytty
vastaamaan tällä opinnäytetyöllä. Pohdinta-luvussa arvioidaan myös tutkimuksen validiteetti, tehdään ehdotukset jatkotutkimuksiin, ja arvioidaan koko opinnäytetyöprosessia.