Motivaation johtaminen myyntityössä

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena on selvittää, miten myyjän motivaatiota johdetaan onnistuneesti. Opinnäytetyön teoria käsittelee motivaation merkitystä ja motivaation johtamisen tärkeitä tekijöitä. Opinnäytetyön teoriaosuus on jaettu kahteen pääteemaan: ”Motivaation merkitys” ja ”Motivaation johtaminen”. Ensimmäinen osassa käsitellään motivaatiota yleisesti, avataan motivaatioteorioita käyttäytymistä selittäen ja sukelletaan työmotivaation tarkemmin. Toisessa osuudessa kuljetaan putkimaisesti henkilöstöjohtamisesta, esimiehen kautta yksittäisen myyjän motivointiin. Henkilöstöjohtamisessa kerrotaan oikeanlaisen työkulttuurin luomisen tärkeyttä. Esimies osuus keskittyy esimiehen hyviin ominaisuuksiin ja miten voi vaikuttaa myyjien motivointiin. Myyjän motivaation johtaminen tuo konkreettisempia tekijöitä motivaation ylläpitämisen suhteen.

Tutkimusosuus on myös jaettu kahteen teemaan teoriaosuuden mukaisesti. Tutkimus on toteutettu laadullisena tutkimuksena teemahaastatteluina. Ensimmäinen osuuden on tarkoitus pohjustaa motivaatiota haastateltaville ja virittää heidät valmiiksi seuraavaa teemaa varten. Toinen teema käsittelee haastateltavien motivoinnin onnistumista työpaikoillaan. Tutkimuksessa haastateltiin laajan kokemuksen omaavia myyjiä sekä esimiestehtävissä olevia ja vertailtiin heidän vastauksiansa teoriaosuuteen.