Myynnin digiloikka asiantuntijaorganisaation strategian ytimessä : case Porkkana ja keppi Oy

Abstract

Opinnäytetyössä tarkastellaan myynnissä digitalisaation kautta tapahtuvaa muutosta ja sen johtamista strategisesta näkökulmasta asiantuntijaorganisaatiossa. Työssä haetaan oppia menestyneiltä edelläkävijäyrityksiltä ja etsitään liiketoiminnan näkökulmasta toimivimmat strategiset ja operatiiviset ratkaisut rekrytointimuotoiluun ja henkilöstöstrategioiden kehittämiseen sekä asiantuntija- ja johtajarekrytointeihin erikoistuneelle tilaajayritykselle.

Opinnäytetyön tavoitteena on tutkia sitä, mitä asiantuntijakentässä toimivien pk-yritysten on tiedettävä digitalisaatiosta ja miten niiden tulee hyödyntää myynnin ja markkinoinnin työkaluja, jotta kannattava kasvu muuttuvassa markkinassa mahdollistuu. Työn tarkoituksena on validoida asiantuntijakentässä toimivien pk-yritysten näkökulmasta parhaat työvälineet, työtavat ja johtamisen menetelmät. Näiden avulla asiantuntijaorganisaatiot saavat parhaat vinkit dataohjatun ja strategiaan nojaavan modernin myyntiprosessin rakentamiseen.

Työn teoreettisessa osassa perehdytään strategialähtöiseen ajatteluun digitalisoituivan myynnin kautta. Opinnäytetyön tutkimuksellinen osuus on toteutettu laadullisena Robins- osaprojektitutkimuksena. Osana tätä opinnäytetyötä, työn tekijä on osallistunut tutkijaryhmätyöskentelyyn Tampereen ammattikorkeakoulun ja Tampereen yliopiston Robins- hankkeessa.

Tämä opinnäytetyö on rakennettu työn tilaajayrityksen tarpeista lähtien, joten sen laajempaan hyödynnettävyyteen tulee suhtautua kriittisesti. Kuitenkin useissa muissakin pienissä tai keskisuurissa asiantuntijayrityksissä pohditaan täällä hetkellä digitalisaation mahdollisuuksien hyödyntämistä myynnin tukena sekä johtamisen ja myynnin kehittämistä. Tämä työ antaakin parhaimmillaan ideoita kehitystyöhön ja kannustaa toimintojen jatkuvaan kehittämiseen.

This thesis focused n the change in sales through digitalisation and the strategic leadership of it in the context of an expert organisation. The aim was to learn from the successful pioneer organisations and to find the most useful and profitable strategic and operative business models for a client organisation that specialised in the field of recruitment design, personnel strategies and expertise and leadership recruitments.

The aim of the thesis was to analyse, what the SME companies working in the field of expertise had to know about digitalisation and how they should utilise the tools in marketing and sales in order to boost profitable growth in the changing market.The objective of the thesis was to validate the best tools, working methods and the processes of leadership for SME companies working in the field of expertise. Through these means the expert organisations receive the best guidelines for building a modern, strategy-based and data-oriented sales process.

In the theory section, the thesis focused on the strategy-based thinking through digitalized sales processes. Research was conducted by a qualitative research method within the Robins-project. As part of this thesis, the the thesis writer as taken part as a scholar in the Robins co-project of Tampere University and Tampere University of Applied Sciences.

This thesis has been written bases of the needs f the subscriber company. Taking this into account, the wider usability of the thesis needs critical observation. In several SME expert organisations the possibilities of digitalisation are considered in supporting sales and in the evelopment of leadership and sales. This thesis gives ideas to development and encourages to continuous development of processes and business models.