Alustatalouden mahdollisuudet hotelli- ja majoitusliiketoiminnan asiakashankinnassa Case: Kiilopää

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia kuinka opinnäytetyön tilaajan Suomen Latu Kiilopään hotelli- ja majoitusliiketoiminta voi hyödyntää matkailuun keskittyviä alustatalouden ratkaisuja omassa asiakashankinnassaan. Lähestyin tätä asiaa tutkimalla alustatalouden eri mahdollisuuksia asiakashankinnan näkökulmasta. Keskeisimmät käsitteet, joihin tässä työssä haettiin vastausta, olivat internet-pohjaisten alustojen merkittävimmät hyödyt asiakashankinnan toiminnoissa ja asiakashankinnan kustannukset erilaisilla matkailuun keskittyvillä alustoilla.

Tutkimus on laadullinen tapaustutkimus, jossa on käytetty vertailevaa lähestymistapaa. Tutkimusprosessi toteutettiin alkuvuodesta 2020 ja kohteena oli matkailualaan erikoistuneet internet-pohjaiset alustat. Lisäksi kartoitettiin itse tilaajan asiakashankinnan nykytilaa ja tavoitteita, jotka vaikuttivat tutkittavaan aineiston valintaan. Tutkimusaineiston keruu toteutettiin tutkittavien alustojen sähköisistä markkinointikanavista saatuun tietoon pohjautuen.

Lisäksi Kiilopään markkinatilannetta ja toimintatapoja kartoitettiin haastattelemalla Kiilopään hotellijohtajaa tarkemman tilanneanalyysin aikaansaamiseksi ja alan näkemyksien täydentämiseksi haastateltiin myös Kiilopään varsinaisen kilpailijan edustajaa. Näihin haastatteluihin ja tutkimuksessa perusteltuihin muihin syihin vedoten, valittiin tarkemmin vertailtavaksi Kiilopään toimintaan sopivimmat mahdolliset yhteistyökumppanit.

Kerätyn aineiston pohjalta tutkittiin vertailevasti eri alustojen eroavaisuuksien lisäksi myös alustojen välityksellä tapahtuvan asiakashankinnan kustannuksia ja mahdollisesta yhteistoiminnan syventämisestä koituvia hyötyjä. Kerättyyn aineistoon pohjautuen tavoite oli löytää Kiilopään asiakashankinnan näkökulmasta heille sopivimmat alustayhteistyömuodot ja kumppanit.

Tutkimustuloksista on havaittavissa, että matkailualan keskittyneisyys vain muutaman alustatoimijan alle on johtanut radikaalisti valinnanvapauden vähentymiseen. Koska merkityksellisiä alustavaihtoehtoja ei juurikaan ole, on eri toimijoiden tyydyttävä heille esitettyihin toiminnan raameihin ja näin vakiintunut toimintaympäristö ja toimintatavat ovat lähes yhtäläisiä alustasta riippumatta.

Opinnäytetyössä ei ole huomioitu Covid-19 vaikutuksia, koska tutkimuksen haastattelut ja aineiston keruu on tehty ennen pandemian leviämistä.