Partner-myyntikanavan kautta tehtävän myynnin käynnistäminen pilotoinnin avulla
Toivanen, Miika (2020)
Toivanen, Miika
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020113025196
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020113025196
Tiivistelmä
Opinnäytetyössä selvitettiin Kotimaan Energian uuden partner-myyntikanavan kautta tehtävän myynnin käynnistämistä kodin elektroniikkaa myyvän ketjun Suomen liikkeissä pilotoinnin avulla. Työn tavoitteena oli luoda Kotimaan Energialle uusi, volyymiltaan iso myyntikanava sähkösopimusten myynnille. Opinnäytteessä keskityttiin ainoastaan pilotin suunnitteluun ja pilotin toteutukseen. Pilotti päätettiin skaalausvaiheen alettua.
Opinnäytetyö on toimintatutkimus. Tutkimusmenetelminä käytettiin pilotin suunnitteluvaiheessa benchmarkingia ja haastattelututkimusta. Pilotin tuotantovaiheessa tehtiin havainnointia myymälöissä ja kerätyn asiakas- ja myyjäpalautteen perusteella kehitettiin pilotin aikana myyntimallia, koulutus- ja valmennuskäytänteitä.
Pilotin suunnitteluvaihetta varten opinnäytetyöntekijä tutustui Norjassa Kotimaan Energian tytäryhtiön vastaavaan toimintamalliin ja benchmarkingin ja haastattelututkimuksen perusteella myynti käynnistettiin myös Suomessa. Pilotoinnin tuotantovaihe aloitettiin kolmessa myymälässä, joiden henkilöstö koulutettiin etäoppimisen, luokkahuonekoulutusten ja käytännön työssä oppimisen keinoin.
Myynti ei lähtenyt aluksi käyntiin johtuen myyjien näkökulmasta hankalasta myyntimallista, joka loi myyjiin ja tuotteen ympärille huonoa ilmapiiriä. Pilottivaiheeseen otettiin tällöin kaksi uutta myymälää mukaan. Näille koulutettiin kerätyn palautteen perusteella uudestaan luotu myyntimalli, jonka avulla kyettiin osoittamaan tuotteen myyntipotentiaali. Tämän jälkeen pilotin tuotannossa palattiin alkuperäisiin pilottimyymälöihin uudella myyntimallilla. Uuden myyntimallin osoitettua tehonsa myös alkuperäisissä pilottimyymälöissä päätettiin siirtymisestä myynnin skaalausvaiheeseen.
Pilotin avulla testattiin, millainen myyntimalli sopisi uuteen myyntikanavaan, koska Kotimaan Energialla ei ollut omaa osaamista tai ymmärrystä riittävästi, jotta myynti olisi voitu käynnistää heti isossa mittakaavassa kaikissa myymälöissä. Työn tuloksena syntyi toimintamalli, miten pilotoinnin avulla pystytään käynnistämään uusi myyntikanava ketterästi keräämällä palautetta ja tekemällä saadun palautteen perusteella nopeita toimenpiteitä myynnin kehittämiseksi.
Opinnäytetyön jatkokehittämistoimenpiteiksi nostettiin neljä toimenpidettä, jotka olivat laajemman myyjäkunnan aktivoiminen, uuden tuotteen tuominen myyntiin, kodinkonekauppaketjulle luotava bonusmalli myynnistä ja säännölliset kehityspalaverit kodinkoneliikkeen avainhenkilöiden, kuten myymäläpäälliköiden kanssa.
Opinnäytetyö on toimintatutkimus. Tutkimusmenetelminä käytettiin pilotin suunnitteluvaiheessa benchmarkingia ja haastattelututkimusta. Pilotin tuotantovaiheessa tehtiin havainnointia myymälöissä ja kerätyn asiakas- ja myyjäpalautteen perusteella kehitettiin pilotin aikana myyntimallia, koulutus- ja valmennuskäytänteitä.
Pilotin suunnitteluvaihetta varten opinnäytetyöntekijä tutustui Norjassa Kotimaan Energian tytäryhtiön vastaavaan toimintamalliin ja benchmarkingin ja haastattelututkimuksen perusteella myynti käynnistettiin myös Suomessa. Pilotoinnin tuotantovaihe aloitettiin kolmessa myymälässä, joiden henkilöstö koulutettiin etäoppimisen, luokkahuonekoulutusten ja käytännön työssä oppimisen keinoin.
Myynti ei lähtenyt aluksi käyntiin johtuen myyjien näkökulmasta hankalasta myyntimallista, joka loi myyjiin ja tuotteen ympärille huonoa ilmapiiriä. Pilottivaiheeseen otettiin tällöin kaksi uutta myymälää mukaan. Näille koulutettiin kerätyn palautteen perusteella uudestaan luotu myyntimalli, jonka avulla kyettiin osoittamaan tuotteen myyntipotentiaali. Tämän jälkeen pilotin tuotannossa palattiin alkuperäisiin pilottimyymälöihin uudella myyntimallilla. Uuden myyntimallin osoitettua tehonsa myös alkuperäisissä pilottimyymälöissä päätettiin siirtymisestä myynnin skaalausvaiheeseen.
Pilotin avulla testattiin, millainen myyntimalli sopisi uuteen myyntikanavaan, koska Kotimaan Energialla ei ollut omaa osaamista tai ymmärrystä riittävästi, jotta myynti olisi voitu käynnistää heti isossa mittakaavassa kaikissa myymälöissä. Työn tuloksena syntyi toimintamalli, miten pilotoinnin avulla pystytään käynnistämään uusi myyntikanava ketterästi keräämällä palautetta ja tekemällä saadun palautteen perusteella nopeita toimenpiteitä myynnin kehittämiseksi.
Opinnäytetyön jatkokehittämistoimenpiteiksi nostettiin neljä toimenpidettä, jotka olivat laajemman myyjäkunnan aktivoiminen, uuden tuotteen tuominen myyntiin, kodinkonekauppaketjulle luotava bonusmalli myynnistä ja säännölliset kehityspalaverit kodinkoneliikkeen avainhenkilöiden, kuten myymäläpäälliköiden kanssa.