Indian Culture Influence on Business Negotiations

Abstract

The Indian market is growing and getting bigger every day and is expected to become one of the larger international markets in the future. This is leading to more and more companies around the world starting to find their way to India. As Indian culture is one of the oldest cultures in the world, it is very strong and unique. The purpose of this thesis was to map out significant parts of the culture that influence their way of negotiating with European countries and cultures.

The theoretical part of the thesis mapped out the influences of the Indian culture on business negotiations with the help of Hofstede’s Five Cultural Dimensions. This provides a background of the Indian culture. After, the most important parts of a negotiation influenced by Indian culture was opened up. This with the help of Jean Claude Usunier’s three aspects of negotiations; the behavioral predispositions of the parties, the underlying concept of negotiation as well as the negotiation process.

The empirical part of the thesis consisted of interviews conducted with Finnish negotiators who have experience of negotiations with Indian culture, as well as an interview with an Indian negotiator. The research was divided into two interview parts, where the first part answered questions about a typical negotiation with Indians. The second part of the research consisted of interviews on more specific details of a negotiation with Indian culture as a counterpart. On the whole, the theory agreed with the interviews. However, some nuances were emerged.

Den indiska marknaden växer och blir större varje dag, och förväntas i framtiden bli en av de större internationella marknaderna. Detta leder till att allt fler företag runt om i världen börjar söka sig till Indien. Eftersom den indiska kulturen är en av de äldsta kulturerna i världen, är den väldigt stark och unik. Syftet med detta slutarbete var att kartlägga viktiga delar av den indiska kulturen som influerar deras förhandlingsätt med europeiska länder och kulturer.

I examensarbetets teoretiska del kartlades den indiska kulturens påverkan på affärsförhandlingar med hjälp av Hofstede’s fem kulturella dimensioner, vilket ger en bakgrund till den indiska kulturen. Därefter kartlades de viktigaste delarna i en förhandling som influeras av den Indiska kulturen. Detta med hjälp av Jean Claude Usuniers tre aspekter av förhandlingar; förhandlingsparternas beteendeförmåga, underliggande förhandlingskoncept samt förhandlingsprocessen.

Den empiriska delen i examensarbetet bestod av intervjuer som genomfördes med finska förhandlare som har erfarenheter av förhandlingar med den indiska kulturen, samt en intervju med en indisk förhandlare. Forskningen var uppdelad i två intervjudelar, där första delen besvarade frågor om en typisk förhandling med indier. Andra delen av forskningen bestod av intervjuer på mer specifika detaljer av en förhandling med den indiska kulturen som motpart. På det stora hela stämde teorin överens med intervjuerna. En del nyanser framkom dock.