Myynnin kehittäminen myyntikilpailujen avulla

Abstract

Opinnäytetyön toimeksiantajana toimi Turun ammattikorkeakoulu ja se toteutettiin osana ammattikorkeakoulun myynnin kehittämishanketta. Työn tavoitteena oli selvittää yritysten käytäntöjä myyntikilpailuihin liittyen sekä kartoittaa käytännön myyntikilpailumalleja.

Työn teoreettisessa osiossa tarkastellaan aluksi myynnin kehittämistä. Tämän jälkeen työssä käydään läpi erilaisia myynnin kannustusjärjestelmiä, kuten motivointia, palkitsemista ja tavoitteita. Lopuksi työ käsittelee vielä myyntikilpailuja, tarkastelee keinoja hyvän myyntikilpailun luomiseen sekä pohtii, miksi myyntikilpailut epäonnistuvat.

Opinnäytetyön empiirinen osio toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin henkilökohtaisia teemahaastatteluja neljässä yrityksessä, joissa haastateltiin yhteensä kuutta henkilöä. Haastateltavat toimivat erilaisissa myynnin tehtävissä, kuten myyntipäällikkönä tai myyjänä. Empiirinen osio toteutettiin yhteistyössä Turun ammattikorkeakoulun Myyntityön koulutusohjelman yhteistyöyritysten sekä Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten eli SMKJ ry:n kanssa.

Tutkimustulokset osoittavat, että jokaisella yrityksellä on omanlaisensa myyntikilpailumalli, joissa eroavaisuuksia on muun muassa kilpailujen määrässä ja kestossa, palkitsemismetodeissa sekä kilpailutyyleissä. Tuloksista saatiin selville yritysten käytäntöjä myyntikilpailuiden käyttöön liittyen sekä haastateltavien mielipiteitä myyntikilpailujen käytöstä. Tutkimustulokset toivat esiin myös joitakin ongelmia myyntikilpailuiden järjestämisessä ja työssä annetaan kehitysehdotuksia näille ongelmille sekä huonosti toimiville käytännöille.

The assignment for this thesis was given by Turku University of Applied Sciences, and it was carried out as a part of Selleri sales development project. The aim of this thesis was to examine sales contests as a sales development tool and to study company-specific practices related to them.

The theoretical part of this thesis views first sales development. After that the thesis goes throw different sales incentive systems, like motivation, rewarding and goals. At the end the thesis deals with sales contests in general and it discusses the reasons why sales contests succeed or fail.

The empirical part of this thesis was done as a qualitative research. The data collection method was based on theme interviews in four companies. Six different people were interviewed in these companies and they represented different positions in sales. The empirical part was implemented with help of cooperative companies of the Degree programme in Professional sales at Turku University of Applied Sciences and Sales and marketing professionals or SMKJ ry.

The research shows that each of these companies has their own kind of sales contest model, which has differences in for example the amount and duration of the contest, rewarding methods and the style of the contest. Different company practices and viewpoints concerning sales contests are presented here. Some problems in contest organization are revealed and this thesis gives development proposals to these problems and also to some poorly functioning practices.