Menestystekijöitä avainasiakaspäällikön uralle
Sonninen, Hilma (2020)
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020120325984
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020120325984
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö toteutettiin tutkimustyyppisenä ja tavoitteena on selvittää avainasiakaspäälliköiden menestystekijöitä. Tutkimusta tukee teoriapohja avainasiakkuuksien hallinnasta yrityksessä sekä avainasiakaspäälliköiden työnkuvasta. Päädyin aiheeseen sen ajankohtaisuuden sekä henkilökohtaisen kiinnostuksen vuoksi. Asiakaskeskeisyys on noussut monessa yrityksessä jopa arvoihin asti. Uskon tämän tutkimuksen hyödyntävän aiheesta kiinnostuneita ja uravalintojaan tekeviä.
Tutkimus on toteutettu laadullisella menetelmällä teemahaastattelua hyödyntäen. Teemahaastattelu sisälsi neljä teemaa, joista keskusteltiin avoimesti neljän avainasiakaspäällikön kanssa. Tarkoituksena oli tuoda haastateltavien avainasiakaspäälliköiden henkilökohtaiset tarinat ja urapolut esille. Tutkimustulososio sisältää myös vinkkejä menestykseen avainasiakaspäälliköille tai siihen tähtääville.
Tutkimusosio on vahvasti yhteydessä opinnäytetyön teoriaosioon, joka koostuu kahdesta kokonaisuudesta. Ensimmäinen osio keskittyy avainasiakkuuksien hallinnan rooliin organisaatiossa ja toinen itse avainasiakaspäälliköiden työnkuvaan ja vaadittaviin ominaisuuksiin sekä pätevyyksiin. Teoriaosio oli valmis huhtikuussa 2020, ja tutkimusosio toteutettiin kesäkuussa 2020. Työn pohdintaosio ja analysointi toteutettiin syksyllä 2020.
Tutkimuksen tulokset konkretisoivat avainasiakaspäälliköiden työnkuvaa. Myynti on työn keskiössä, vaikka melkein kaikilla haastateltavilla on eroavaisuuksia työtehtävissä. Myös polku positioon vaihtelee kaikilla, mutta jokainen näkee sen jollain tapaa uransa kohokohtana. Tutkimuksessa tuli esille työhön vaadittavia taitoja, joista tärkeimpänä pidettiin sosiaalisia taitoja, neuvottelutaitoja sekä tuoteosaamisen. Myös johtajuus sekä esiintymistaidot tulivat esille useammin kuin kerran. Haastateltavat antoivat myös vinkkejä positiosta haaveileville, ja useimmin esille tuli rehellinen tekeminen ja intohimo työtä kohtaan. Ongelmien ratkaisemisen ja asiakkaan auttamisen halu sekä itsensä jatkuva kehittäminen.
Tuloksista voi päätellä avainasiakaspäällikön työnkuvan vaihtelevuuden yrityksestä riippuen. Toisilla on teknillisempi tausta ja toiset ovat syntyneet myyjiksi. Tämä on hyödyllinen tieto kaikille positiosta kiinnostuneille, sillä siihen on monta mahdollista polkua.
Tutkimus on toteutettu laadullisella menetelmällä teemahaastattelua hyödyntäen. Teemahaastattelu sisälsi neljä teemaa, joista keskusteltiin avoimesti neljän avainasiakaspäällikön kanssa. Tarkoituksena oli tuoda haastateltavien avainasiakaspäälliköiden henkilökohtaiset tarinat ja urapolut esille. Tutkimustulososio sisältää myös vinkkejä menestykseen avainasiakaspäälliköille tai siihen tähtääville.
Tutkimusosio on vahvasti yhteydessä opinnäytetyön teoriaosioon, joka koostuu kahdesta kokonaisuudesta. Ensimmäinen osio keskittyy avainasiakkuuksien hallinnan rooliin organisaatiossa ja toinen itse avainasiakaspäälliköiden työnkuvaan ja vaadittaviin ominaisuuksiin sekä pätevyyksiin. Teoriaosio oli valmis huhtikuussa 2020, ja tutkimusosio toteutettiin kesäkuussa 2020. Työn pohdintaosio ja analysointi toteutettiin syksyllä 2020.
Tutkimuksen tulokset konkretisoivat avainasiakaspäälliköiden työnkuvaa. Myynti on työn keskiössä, vaikka melkein kaikilla haastateltavilla on eroavaisuuksia työtehtävissä. Myös polku positioon vaihtelee kaikilla, mutta jokainen näkee sen jollain tapaa uransa kohokohtana. Tutkimuksessa tuli esille työhön vaadittavia taitoja, joista tärkeimpänä pidettiin sosiaalisia taitoja, neuvottelutaitoja sekä tuoteosaamisen. Myös johtajuus sekä esiintymistaidot tulivat esille useammin kuin kerran. Haastateltavat antoivat myös vinkkejä positiosta haaveileville, ja useimmin esille tuli rehellinen tekeminen ja intohimo työtä kohtaan. Ongelmien ratkaisemisen ja asiakkaan auttamisen halu sekä itsensä jatkuva kehittäminen.
Tuloksista voi päätellä avainasiakaspäällikön työnkuvan vaihtelevuuden yrityksestä riippuen. Toisilla on teknillisempi tausta ja toiset ovat syntyneet myyjiksi. Tämä on hyödyllinen tieto kaikille positiosta kiinnostuneille, sillä siihen on monta mahdollista polkua.