Modernin myynnin johtaminen
Uusitalo, Krista (2020)
Uusitalo, Krista
2020
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020120726465
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020120726465
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö tehtiin toimeksiantona IT-alalla toimivalle PK-yritykselle. Työ toteutettiin myynnin tekijöiden näkökulmasta ja sen tavoitteena oli selvittää miten myyntiä tulisi johtaa huomioiden työntekijöiden odotukset ja modernin myynnin tekijät sekä teknologioiden tarjoamat mahdollisuudet. Työn tarkoituksena oli tehdä malli modernin myynnin johtamiseen toimeksiantajayritykselle pohjautuen modernin myynnin tekijöihin, erilaisten johtamistyylien hyödyntämiseen, myyjien motivoimiseen sekä heidän työnsä helpottamiseen inbound-markkinoinnin ja teknologioiden avulla. Tarkoituksena oli myös rakentaa malli teknologioiden valitsemiseen sekä tehdä suositukset eri teknologioiden hyödyntämiseen. Työn lähestymistapana käytettiin tapaustutkimusta, työ toteutettiin laadullisena tutkimuksena ja tutkimusmenetelmänä oli strukturoitu haastattelu.
Tulokset osoittivat, että koska myynnin ympäristö on muuttunut, niin tulee myynnin johtamisessa ottaa entistä enemmän huomioon muuttuneet olosuhteet sekä niiden vaikutus myyntiin, jotta yritys voisi menestyä myös tulevaisuudessa. Lisäksi selvisi, että myynnin johdolla on mahdollisuus vaikuttaa myyjien menestymiseen erilaisten johtamistyylien ja motivoimisen avulla.
Työn tuloksena rakennettiin malli toimeksiantajayrityksen johtamiselle, jossa huomioitiin sekä myynnin odotukset että modernin myynnin tekijät, johtamistyylit ja myyjien motivointi. Työssä onnistuttiin myös löytämään ratkaisuehdotus myyjien työn helpottamiselle inbound-markkinoinnin avulla. Teknologioiden osalta saatiin myös selvitettyä, että eri teknologioihin suhtaudutaan ristiriitaisesti, jonka selkeyttämiseksi laadittiin malli teknologioiden valitsemiseen ristiriitaisuuden helpottamiseksi ja todelliseen tarpeeseen vastaamiseksi.
Koska moderni myynti keskittyy pitkälti asiakkaan muuttuneisiin odotuksiin ja ostoprosessiin, nousi jatkokehitysehdotuksena esiin toimeksiantajayrityksen asiakkaiden ostoprosessin ja odotusten tutkiminen. Tämä auttaisi yritystä vastaamaan entistä paremmin asiakkaiden odotuksiin.
Tulokset osoittivat, että koska myynnin ympäristö on muuttunut, niin tulee myynnin johtamisessa ottaa entistä enemmän huomioon muuttuneet olosuhteet sekä niiden vaikutus myyntiin, jotta yritys voisi menestyä myös tulevaisuudessa. Lisäksi selvisi, että myynnin johdolla on mahdollisuus vaikuttaa myyjien menestymiseen erilaisten johtamistyylien ja motivoimisen avulla.
Työn tuloksena rakennettiin malli toimeksiantajayrityksen johtamiselle, jossa huomioitiin sekä myynnin odotukset että modernin myynnin tekijät, johtamistyylit ja myyjien motivointi. Työssä onnistuttiin myös löytämään ratkaisuehdotus myyjien työn helpottamiselle inbound-markkinoinnin avulla. Teknologioiden osalta saatiin myös selvitettyä, että eri teknologioihin suhtaudutaan ristiriitaisesti, jonka selkeyttämiseksi laadittiin malli teknologioiden valitsemiseen ristiriitaisuuden helpottamiseksi ja todelliseen tarpeeseen vastaamiseksi.
Koska moderni myynti keskittyy pitkälti asiakkaan muuttuneisiin odotuksiin ja ostoprosessiin, nousi jatkokehitysehdotuksena esiin toimeksiantajayrityksen asiakkaiden ostoprosessin ja odotusten tutkiminen. Tämä auttaisi yritystä vastaamaan entistä paremmin asiakkaiden odotuksiin.