Modernin myynnin johtaminen

Abstract

Tämä opinnäytetyö tehtiin toimeksiantona IT-alalla toimivalle PK-yritykselle. Työ toteutettiin myynnin tekijöiden näkökulmasta ja sen tavoitteena oli selvittää miten myyntiä tulisi johtaa huomioiden työntekijöiden odotukset ja modernin myynnin tekijät sekä teknologioiden tarjoamat mahdollisuudet. Työn tarkoituksena oli tehdä malli modernin myynnin johtamiseen toimeksiantajayritykselle pohjautuen modernin myynnin tekijöihin, erilaisten johtamistyylien hyödyntämiseen, myyjien motivoimiseen sekä heidän työnsä helpottamiseen inbound-markkinoinnin ja teknologioiden avulla. Tarkoituksena oli myös rakentaa malli teknologioiden valitsemiseen sekä tehdä suositukset eri teknologioiden hyödyntämiseen. Työn lähestymistapana käytettiin tapaustutkimusta, työ toteutettiin laadullisena tutkimuksena ja tutkimusmenetelmänä oli strukturoitu haastattelu.

Tulokset osoittivat, että koska myynnin ympäristö on muuttunut, niin tulee myynnin johtamisessa ottaa entistä enemmän huomioon muuttuneet olosuhteet sekä niiden vaikutus myyntiin, jotta yritys voisi menestyä myös tulevaisuudessa. Lisäksi selvisi, että myynnin johdolla on mahdollisuus vaikuttaa myyjien menestymiseen erilaisten johtamistyylien ja motivoimisen avulla.

Työn tuloksena rakennettiin malli toimeksiantajayrityksen johtamiselle, jossa huomioitiin sekä myynnin odotukset että modernin myynnin tekijät, johtamistyylit ja myyjien motivointi. Työssä onnistuttiin myös löytämään ratkaisuehdotus myyjien työn helpottamiselle inbound-markkinoinnin avulla. Teknologioiden osalta saatiin myös selvitettyä, että eri teknologioihin suhtaudutaan ristiriitaisesti, jonka selkeyttämiseksi laadittiin malli teknologioiden valitsemiseen ristiriitaisuuden helpottamiseksi ja todelliseen tarpeeseen vastaamiseksi.

Koska moderni myynti keskittyy pitkälti asiakkaan muuttuneisiin odotuksiin ja ostoprosessiin, nousi jatkokehitysehdotuksena esiin toimeksiantajayrityksen asiakkaiden ostoprosessin ja odotusten tutkiminen. Tämä auttaisi yritystä vastaamaan entistä paremmin asiakkaiden odotuksiin.

This thesis was conducted as an assignment for an SME company operating in the IT sector. The study was done from salespeople’s point of view. The study aimed to investigate how to lead sales taking salespeople’s expectations and factors of modern sales into account. It also examined the opportunities different technologies have to offer. The purpose of this study was to design a model for leading modern sales based on different leadership styles, motivation of salespeople and as the use of technologies. The purpose was also to build a model for choosing technologies and make recommendations for using them. The approach of this thesis was a case study. The study was executed as a qualitative study and the method was a structured interview.

The results showed that the changed conditions and their impact on sales needs to be taken in to account in sales leadership if the company wishes to succeed also in the future. The results also showed that the sales leader can affect the success of the salespeople by different leadership styles and by motivating them.

A model for leading sales was designed as a result of the study. The model paid attention to the expectations of the salespeople, the factors of modern sales, different leadership styles, and motivating salespeople. Inbound marketing was found as a solution to help salespeople’s work. The study also revealed that salespeople have mixed feelings about sales technologies and a model for choosing technologies was built to clarify the contradiction and to match the true needs.

Since modern sales are mainly focused on the changed expectations of the customer and their buying process, a recommendation for further study arises to examine the principal company’s clients buying process and expectations. This would help the company to better respond to their client’s needs and expectations.