Mitä B2B-palveluiden ostaja myyjältä toivoo?

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää mitä B2B-puolella ostajarooleissa toimivat henkilöt myyjältä odottavat ja vastaako myyjien toiminta nykyään tuohon odotukseen. Sen lisäksi tarkoitus oli verrata näitä odotuksia yleisiin myyjille annettaviin ohjeistuksiin ja tarkastella onko myyjien toiminta pääsääntöisesti näiden ohjeistusten mukaista.

Työn lähtökohtana oli selvittää myyntijohtajilta, mikä on heidän käsityksensä mukaan tärkeintä, mitä myyjien tulee asiakkailta selvittää. Saatujen vastausten pohjalta laadittiin puolistrukturoitu haastattelu ja etsittiin haastateltavaksi erilaisia ostajana toimivia henkilöitä erilaisella taustalla ja profiililla. Haastateltavia löytyi sekä sosiaalisen median, että verkostojen kautta. Tutkimus oli kvalitatiivinen.

Tutkimuksen perusteella monet myyjien saamat ohjeet ovat oikeassa ja ohjeet pyrkivät ohjaamaan myyjiä toiminnassaan ostajien toivomaan suuntaan, mutta ohjeista huolimatta ostajat kokevat harvemmin tapaavansa hyvin toimivaa myyjää. Ostajat kaipaavat myyjältä aktiivisempaa otetta myyntiprosessin ohjaamiseen ja syvempää paneutumista ostajan tilanteeseen ja liiketoimintaan. Sen lisäksi ostajat toivovat myyjältä erityistä valmistautumista myyntitapaamiseen.

Tuloksia voi jokainen myyjä tai myyntijohtaja hyödyntää omassa työssään kehittämällä itseään tai muita vastaamaan paremmin ostajien toiveisiin koskien myyntiprosesseja. Sen lisäksi tutkimuksen perusteella aiheen tutkimista olisi hyvä jatkaa vielä tarkemmin myyjien yksittäisten toimenpiteiden kehittämiseksi ostajien tarpeita vastaavammiksi.