B2B-asiakkaan tarpeiden kartoittaminen rautakaupan kiinnitystarvikkeiden myynnissä
Heinä, Aku (2020)
Avaa tiedosto
Lataukset:
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020120726507
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020120726507
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää B2B-asiakkaan ostamiseen vaikuttavia asioita kiinnitystarvikkeita rautakaupasta ostaessa. Teoriaosuuden luku syventyy kiinnitystarvikkeiden myyntiin vaikuttaviin tekijöihin. Luvussa käydään läpi hinnoittelua, asiakassuhteen tiivistämistä, palvelun merkitystä ja kaappipalvelua. Tutkimusosa käsittelee kyselytutkimusta, osiossa avataan tutkimuksessa saatuja tuloksia. Tutkimuksen avulla pyrittiin tuomaan esille, mitä B2B-asiakkaat arvostavat kiinnitystarvikkeita ostaessa. Toimeksiantaja oli myös kiinnostunut siitä, miten työmailla olevat kontit ja kaapit vaikuttavat kiinnitystarvikkeiden ostamiseen. Tutkimus suoritettiin kyselytutkimuksen avulla, joka toteutettiin Webropolilla. Viisikymmentä Turun seudun rakennusliikettä vastasi kyselyyn, joka toteutettiin toukokuussa 2020.
Tutkimuksessa saatiin selville mitkä ovat vahvimpia kriteereitä B2B-asiakkaan ostopäätökseen kiinnitystarvikkeissa. Tutkimuksen mukaan erityisesti seuraavat vaikuttavat tekijät olivat tärkeitä ostopäätöstä tehtäessä: asiakkaan päivittäinen käyttötarve, kiinnitystarvikkeiden saatavuus, tuotteiden laatu, toimittajien asiantuntevuus ja asiakkaiden tottumukset. Tutkimuksessa saatiin selville myös ketkä toimittajat myyvät eniten kiinnitystarvikkeita B2B-asiakkaalle ja selvisi, että kiinnitystarvikkeisiin erikoistuneet liikkeet ovat B2B-asiakkaiden suosiossa. Lisäksi vastauksista käy ilmi, että kaappipalvelulla on suuri vaikutus kiinnitystarvikkeiden ostamisessa. Tähän syynä löytyi se, että kaappipalvelun suosio on noussut B2B-asiakkaiden keskuudessa. Tutkimuksen tulokset kertovat, että toimeksiantajayrityksen pitää saada muutettua asiakkaiden tottumukset. Yrityksen on tehtävä strategia, jolla saadaan parannettua arvomyyntiä. Keinoja, joilla voidaan parantaa arvomyyntiä ovat kokemus, asiantuntevuus ja saatavuus.
Tutkimuksessa saatiin selville mitkä ovat vahvimpia kriteereitä B2B-asiakkaan ostopäätökseen kiinnitystarvikkeissa. Tutkimuksen mukaan erityisesti seuraavat vaikuttavat tekijät olivat tärkeitä ostopäätöstä tehtäessä: asiakkaan päivittäinen käyttötarve, kiinnitystarvikkeiden saatavuus, tuotteiden laatu, toimittajien asiantuntevuus ja asiakkaiden tottumukset. Tutkimuksessa saatiin selville myös ketkä toimittajat myyvät eniten kiinnitystarvikkeita B2B-asiakkaalle ja selvisi, että kiinnitystarvikkeisiin erikoistuneet liikkeet ovat B2B-asiakkaiden suosiossa. Lisäksi vastauksista käy ilmi, että kaappipalvelulla on suuri vaikutus kiinnitystarvikkeiden ostamisessa. Tähän syynä löytyi se, että kaappipalvelun suosio on noussut B2B-asiakkaiden keskuudessa. Tutkimuksen tulokset kertovat, että toimeksiantajayrityksen pitää saada muutettua asiakkaiden tottumukset. Yrityksen on tehtävä strategia, jolla saadaan parannettua arvomyyntiä. Keinoja, joilla voidaan parantaa arvomyyntiä ovat kokemus, asiantuntevuus ja saatavuus.