HHJ-koulutuskokonaisuuden myyntiprosessin kehittäminen
Rimpioja, Minni (2020)
Rimpioja, Minni
2020
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020121027281
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020121027281
Tiivistelmä
Erityisesti pk-yritysten hallitustoiminnan kehittämiseen tähtäävää Hyväksytty hallituksen jäsen (HHJ)-koulutuskokonaisuutta järjestetään 18 kauppakamarissa ja kauppakamarit toimivat HHJ-koulutusten jakelukanavana. Myynti- ja markkinointikäytännöt vaihtelevat eri kauppakamareissa eikä yhteistä myyntiprosessia ollut aiemmin mallinnettu. Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli tuoda myyntiorganisaation elementtejä asiantuntijaorganisaation toimintaan teoriaa soveltaen siten, että lopputuloksena on nykyaikainen, digitalisaatiota, asiakasymmärrystä, myyntiä ja markkinointia yhdistävä, asiakasarvoa tuottava myyntiprosessi, johon halutaan yhdessä sitoutua. Opinnäytetyön tarkoituksena oli myyntiprosessimallin luominen. Opinnäytetyön tutkimukselliseksi lähestymistavaksi valittiin konstruktiivisen tutkimusotteen elementteihin pohjaava lähestymistapa, jossa korostuu se, että yhteistyössä käytännön työtä tekevien kanssa pyritään toiminnan kehittämiseen teoreettista ja empiiristä tietoa yhdistämällä. Lähestymistavan valinta yhdistyy myynnin johtamisen teoriaan myyjien osallistamisesta myyntitapojen valintaan.
Kehittämistyössä pyrittiin löytämään yhteinen näkemys HHJ-koulutusten myyntiprosessista eli siitä, mistä elementeistä tapa tehdä myyntiä voi koostua. Kehittämisprosessissa jakelukanavan käyttäjiltä kysyttiin kehittämiskohteita ja ideoita hyvistä käytänteistä. Teorian ja käytännön yhteensovittamisessa toimi myyntiprosessin kehittämistä varten jakelukanavan käyttäjistä muodostettu työryhmä, jonka kanssa kehittämistyötä tehtiin keskustellen. Kehittämistyön alussa tunnistettiin asiakassegmentoinnin merkitys HHJ-koulutusten luoman asiakasarvon ymmärtämiseksi eri asiakasryhmissä. Asiakastuntemuksen kasvattaminen, sen hyödyntäminen ja asiakasarvon tuottaminen on huomioitu myyntiprosessin eri vaiheissa. Mallissa on kuvattuna koulutuksen myynnin vaiheet uusille asiakkaille ja jatkomyynti olemassa oleville asiakkaille.
Tämä myyntiprosessi on rakennettu HHJ-koulutuskokonaisuuden jakelukanavan tarpeisiin ja asiakaskuntaan sopivaksi mutta opinnäytetyön teoriatietoa käsittelevää katsausta, osallistavaa lähestymistapaa ja työmenetelmiä voidaan hyödyntää myös muiden myyntiprosessien laatimista aloitettaessa. Tämän työn lopputulosta voi tarkastella kokonaisuuden osia omaan myyntiorganisaatioon soveltaen. Menetelmävalintojen osalta osallistavien lähestymistapojen valinta on kannatettavaa.
Kehittämistyössä pyrittiin löytämään yhteinen näkemys HHJ-koulutusten myyntiprosessista eli siitä, mistä elementeistä tapa tehdä myyntiä voi koostua. Kehittämisprosessissa jakelukanavan käyttäjiltä kysyttiin kehittämiskohteita ja ideoita hyvistä käytänteistä. Teorian ja käytännön yhteensovittamisessa toimi myyntiprosessin kehittämistä varten jakelukanavan käyttäjistä muodostettu työryhmä, jonka kanssa kehittämistyötä tehtiin keskustellen. Kehittämistyön alussa tunnistettiin asiakassegmentoinnin merkitys HHJ-koulutusten luoman asiakasarvon ymmärtämiseksi eri asiakasryhmissä. Asiakastuntemuksen kasvattaminen, sen hyödyntäminen ja asiakasarvon tuottaminen on huomioitu myyntiprosessin eri vaiheissa. Mallissa on kuvattuna koulutuksen myynnin vaiheet uusille asiakkaille ja jatkomyynti olemassa oleville asiakkaille.
Tämä myyntiprosessi on rakennettu HHJ-koulutuskokonaisuuden jakelukanavan tarpeisiin ja asiakaskuntaan sopivaksi mutta opinnäytetyön teoriatietoa käsittelevää katsausta, osallistavaa lähestymistapaa ja työmenetelmiä voidaan hyödyntää myös muiden myyntiprosessien laatimista aloitettaessa. Tämän työn lopputulosta voi tarkastella kokonaisuuden osia omaan myyntiorganisaatioon soveltaen. Menetelmävalintojen osalta osallistavien lähestymistapojen valinta on kannatettavaa.