HHJ-koulutuskokonaisuuden myyntiprosessin kehittäminen

Abstract

Erityisesti pk-yritysten hallitustoiminnan kehittämiseen tähtäävää Hyväksytty hallituksen jäsen (HHJ)-koulutuskokonaisuutta järjestetään 18 kauppakamarissa ja kauppakamarit toimivat HHJ-koulutusten jakelukanavana. Myynti- ja markkinointikäytännöt vaihtelevat eri kauppakamareissa eikä yhteistä myyntiprosessia ollut aiemmin mallinnettu. Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli tuoda myyntiorganisaation elementtejä asiantuntijaorganisaation toimintaan teoriaa soveltaen siten, että lopputuloksena on nykyaikainen, digitalisaatiota, asiakasymmärrystä, myyntiä ja markkinointia yhdistävä, asiakasarvoa tuottava myyntiprosessi, johon halutaan yhdessä sitoutua. Opinnäytetyön tarkoituksena oli myyntiprosessimallin luominen. Opinnäytetyön tutkimukselliseksi lähestymistavaksi valittiin konstruktiivisen tutkimusotteen elementteihin pohjaava lähestymistapa, jossa korostuu se, että yhteistyössä käytännön työtä tekevien kanssa pyritään toiminnan kehittämiseen teoreettista ja empiiristä tietoa yhdistämällä. Lähestymistavan valinta yhdistyy myynnin johtamisen teoriaan myyjien osallistamisesta myyntitapojen valintaan.

Kehittämistyössä pyrittiin löytämään yhteinen näkemys HHJ-koulutusten myyntiprosessista eli siitä, mistä elementeistä tapa tehdä myyntiä voi koostua. Kehittämisprosessissa jakelukanavan käyttäjiltä kysyttiin kehittämiskohteita ja ideoita hyvistä käytänteistä. Teorian ja käytännön yhteensovittamisessa toimi myyntiprosessin kehittämistä varten jakelukanavan käyttäjistä muodostettu työryhmä, jonka kanssa kehittämistyötä tehtiin keskustellen. Kehittämistyön alussa tunnistettiin asiakassegmentoinnin merkitys HHJ-koulutusten luoman asiakasarvon ymmärtämiseksi eri asiakasryhmissä. Asiakastuntemuksen kasvattaminen, sen hyödyntäminen ja asiakasarvon tuottaminen on huomioitu myyntiprosessin eri vaiheissa. Mallissa on kuvattuna koulutuksen myynnin vaiheet uusille asiakkaille ja jatkomyynti olemassa oleville asiakkaille.

Tämä myyntiprosessi on rakennettu HHJ-koulutuskokonaisuuden jakelukanavan tarpeisiin ja asiakaskuntaan sopivaksi mutta opinnäytetyön teoriatietoa käsittelevää katsausta, osallistavaa lähestymistapaa ja työmenetelmiä voidaan hyödyntää myös muiden myyntiprosessien laatimista aloitettaessa. Tämän työn lopputulosta voi tarkastella kokonaisuuden osia omaan myyntiorganisaatioon soveltaen. Menetelmävalintojen osalta osallistavien lähestymistapojen valinta on kannatettavaa.

The Certified Board Member (CBM) program, aimed specifically to develop the board work of SMEs, is distributed by 18 Chambers of Commerce and Industries (CCIs). Sales and marketing practices vary across CCIs and earlier there was no modelled sales process. The objective of this study was to bring good practices in the modern sales framework by combining digitalisation, sales and marketing and generating customer value so that the users of the distribution channel would like to commit to the new sales activities. The purpose of the thesis was to create a sales process model. The chosen research approach was based on the elements of constructive research approach which emphasised co-operation with those related to research target by combining theoretical and empirical knowledge. The research approach correlated with sales management perception which emphasised the involvement of sellers in the decision-making process on sales methods.

Creating a common understanding was a key enabler of change in this development process. In the development of selling process model, the users of the distribution channel were asked about development targets and ideas for good practices. The research part was carried out in a development group established for it, in the form of workshops and group discussions. It was essential to find solutions how theory, needs and ideas could be integrated into practice.

At the beginning of the development work, the importance of customer segmentation was noticed in order to understand the customer value created by CBM training program for different customer groups. Increasing and utilising customer knowledge and producing customer value were taken into account at different stages of the sales process. The model consisted both of the sale phases when selling to new customers and when selling to existing customers.

This sales process has been compiled to meet the needs of CBM program, its distribution channel and customers and it can not be directly applied to other organisations. However, the theories referenced in this thesis can be utilised when developing other sales processes. The use of collaborative research approaches and participatory methods are highly recommended.