Enhancing sales & product management with CPQ systems

Abstract

Opinnäytetyö toteutettiin yhteistyössä toimeksiantaja Bronto Skylift Oy Ab:n kanssa tutkimalla kaupallisen myyntikonfiguraattorin toimintaperiaatteita, sen tarjoamia mahdollisuuksia ja uhkia sekä työskentelemällä osana toimeksiantajan myyntikonfiguraattorin käyttöönottoprojektia. Suurimmat havainnot tutkimuksessa kohdistuivat järjestelmän tarjoamiin laajoihin etuihin, kuten myyntiprosessin sujuvuuden ja läpiviennin tehostamiseen sekä tarjousprosessin tarkkuuden ja produktiviteetin kehittämiseen.

Tutkimus osoitti, että yritykset, joiden tuotteiden rakenteet ovat laajat tai monimutkaiset, ovat suurimpia hyötyjiä myyntikonfiguraattorin käyttöönotossa, sillä järjestelmä tarjoaa myynnin ja tarjousprosessin ehostamisen lisäksi ratkaisuja tuotehallinnassa ilmeneviin haasteisiin, kuten muokattavien tuotekokonaisuuksien ylläpitoon.

Opinnäytetyön tuloksena saatiin kattava kuvaus myyntikonfiguraattorin toiminnoista, sen tarjoamista eduista, käyttöönottoprosessista sekä huomioitavista haasteista, joita toimeksiantaja pystyy hyödyntämään järjestelmän jatkokehittämisessä sekä projektin läpimenon evaluoinnissa. Opinnäytetyö sisältää tietoa, joka soveltuu jo olemassa olevien myyntikonfiguraattorijärjestelmien kehittämiseen sekä uusien hankintaprojektien taustatutkimusmateriaaliksi.

Myyntikonfiguraattori tarjoaa tuottoisuuden kasvua tavoitteleville yrityksille erinomaisia mahdollisuuksia lisätä myyntitoimintojen tuottavuutta. Tarjoamastaan potentiaalista huolimatta järjestelmän käyttöönotto sisältää monia huomioitavia haasteita prosessin jokaisessa vaiheessa.

This thesis was written and directed for the commissioner of the thesis Bronto Skylift and studied the possible effects of implementing a commercial sales configurator as a part of an organization’s sales operations. The commissioner’s sales configurator project carried out in 2020 worked as a case study for the thesis. The purpose and objective of this thesis was to provide the commissioner a comprehensive report of the implementation process of a sales configurator system that can be used for the commissioner’s sales configurator development and other projects. Qualitative and empirical research methods were used to obtain information and data for the thesis, including interviews, observation and personal user experience.

The results of the thesis indicate that the commissioner can achieve multiple benefits and advantages with the implementation of a sales configurator system such as enhanced quality, accuracy and transparency in quotation process. In addition, the sales configurator has great potential to improve the fluency of the commissioners’ sales process and lead times as well as the configuration and pricing of units. Results indicated that a sales configurator can provide solutions to issues regarding product management such as managing configurable product entities. It was found that the commissioners’ sales configurator system can reduce costs that appear during quotation processes by eliminating and preventing humane mistakes and errors made by sales representatives.

Sales configurator system is expected to enhance the sales operations of the commissioner Bronto Skylift and the thesis provided suggestions and proposals for the future. The proposals emphasized on the importance of future training, maintenance, development and evaluation of the system and the upcoming results.