WorkPower Oy:n digitaalisen myyntiprosessin kehittäminen

Abstract

Tämän opinnäytetyön toimeksiantajayritys on tamperelainen henkilöstövuokrausalan yritys WorkPower Oy. Heillä on toimipisteitä kotimaassa kuudella eri paikkakunnalla sekä ulkomailla Virossa ja Unkarissa. Opinnäytetyö keskittyy rakennusalan henkilöstövuokraukseen. WorkPower Oy on lanseeraamassa uutta digitaalista myyntikanavaa hyödyntävää sovellusta. Sovelluksen kautta asiakkaat voivat tilata työvoimaa eri rakennusalan tarpeisiin, mikä avaa yritykselle uuden myyntikanavan.

Työn tavoitteena on kehittää WorkPowerin HR-palveluiden myyntiä sekä palvelua uuden sovelluksen avulla. Työn tarkoituksena oli laatia ehdotuksia digitaalisen myyntiprosessin kehittämiseksi, joita kannattaa ottaa huomioon, kun uusi myyntikanava otetaan käyttöön. Käyttäjätutkimuksen avulla selvitettiin asiakkaiden ostokäyttäytymistä sekä sovelluksen arvoa tuovia ominaisuuksia. Tiedon pohjalta luotiin organisaatiolle nykyaikaisen myynnin kehitysehdotukset sovelluksen jalkauttamiseksi markkinoille.

Teoreettinen viitekehys käsittelee digitalisaation aiheuttamaa ostokäyttäytymisen muutosta. Siinä tarkastellaan ilmiöitä, joita on havaittavissa nykyaikaisessa markkinaympäristössä. Teoriaosuus pitää sisällään myös myynnissä havaittavia digitalisaatiosta aiheutuneita muutoksia, joita olisi hyvä huomioida, kun sovellus viedään asiakkaiden käyttöön. Teoriaosuudessa käsitellyt markkinoiden muutokset vaikuttavat myös myyntikanavan jalkauttamiseen.

Työn tuloksena on nykyaikaisen myyntiorganisaation kehitysehdotukset, joita tulisi huomioida, kun uutta digitaalista myyntikanavaa lähdetään jalkauttamaan asiakkaille. Digitaalisen myynnin kehittämisessä tulisi ottaa huomioon teknologian hyödyntäminen, myynnin- sekä markkinoinnin yhdistyminen, myyntitiimit, asiakkaiden ostokäyttäytyminen, segmentointi, arvon luonti sekä asiakassuhteissa kumppanuuteen pyrkiminen.

Digitaalisen myynnin kehittäminen on prosessi, jota tulisi tarkastella enemmän kokonaisuutena kuin yksittäisinä toimenpiteinä myynnissä. Työn tulosten avulla ymmärretään paremmin nykyaikaista markkinaympäristöä ja myynnin pro-sesseja voidaan kehittää vastaamaan muuttuneeseen tarpeeseen. Tarkempi digitaalisen myyntistrategian luominen nousi jatkokehitysehdotukseksi.

The principal company of this study was WorkPower Oy from Tampere and they focus on HR-services. This study focused on personnel leasing in the field of construction. The company is launching a new application in the near future. Via application their customers can lease construction workers based on their different needs which opens a new sales channel to the company.

The aim of this study was to develop the selling process and HR-services of the principal company by making use of the new application. The purpose of the study was to give suggestions for developing digital selling processes which they could take into consideration when the new sales channel would be launched. At the beginning of the study customer’s buying behavior was examined as well as the application’s value factors by using a customer survey poll. Based on this information suggestions were created for developing modern selling processes to the company when the application would be launched.

The theoretical framework concerned about digitalisations which affects the changes in customers’ buying behavior. The purpose of the theoretical framework was to handle phenomena taking place in the modern market environment. The theoretical part also included changes in the selling environment which should be concerned when the new application would be launched to the customers. Changes in the market environment affect the way of launching the sales channel.

As a result of the study some suggestions were given which should be concerned when the new digital sales channel would be launched to the customers. In the digital selling development process the following principles should be concerned: utilisations of technology, sales and marketing departments collaboration, sales teams, customers’ buying behavior, segmentation, value creation and pursuit of partnership with the customers.

Developing company’s digital selling is a process which should be viewed more from the whole organisation’s point of view than individual salespersons’ actions. With the results of the study the principal company understands better the modern market environment and the selling processes can be developed to respond to the changing customers’ needs. A more accurate digital selling strategy is proposed as a follow-up research.