Myyntistrategia kaasukäyttöiselle kuorma-autolle
Punna, Pekka (2020)
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020121528463
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020121528463
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on luoda myyntistrategia kaasukäyttöiselle kuorma-autolle.
Myyntistrategian tulee kiteytetysti vastata neljään kysymykseen: keitä me olemme, mitä me myymme, kenelle me myymme ja miten me myymme. Opinnäytetyöni tarkoituksena on siis selvittää, mitkä ovat ne tuotteen ominaisuudet ja vahvuudet, joiden avulla tuotetta myydään menestyksekkäästi vallitsevassa kilpailutilanteessa ja suhteessa asiakkaiden tarpeisiin.
Peilaan opinnäytetyössäni kaasukäyttöisen kuorma-auton myyntistrategiaa konsernin ja -yrityksen strategiaan.
Suomen pitkän aikavälin tavoitteena on olla hiilineutraali yhteiskunta. Liikenteellä on keskeinen merkitys ilmastotavoitteiden saavuttamisessa, ja sen vuoksi kotimaassa tuotetun bioenergian käyttöä on lisättävä liikenteen polttoaineena. Kaasukäyttöisten kuorma-autojen kysyntä ja osuus rekisteröitävistä kuorma-autoista tulee siis suurella todennäköisyydellä lähivuosina kasvamaan.
Työn teoriaosuudessa kokoan kirjallisuuskatsauksen myyntistrategiaan liittyvästä kirjallisuudesta. Tarkastelen myyntiprosessin kulkua, myyntitekniikoita sekä myynnin seurantaa ja mittarointia. Kirjallisuuskatsaus käsittelee myös myyjien osaamiseen ja tuotteen elinkaareen liittyviä tekijöitä sekä kaasua liikennepolttoaineena nyt ja tulevaisuudessa. Kaasupolttoaineen tukimuotoja tarkastelen Euroopan laajuisesti vertaillen.
Kaasukäyttöisen kuorma-auton myynnin vahvuuksia ja mahdollisuuksia sekä heikkouksia ja uhkia kartoitettiin myyntiorganisaatiolle kohdistetulla kyselytutkimuksella. Saman kyselyn yhteydessä kartoitettiin myös myyjien arvioita omasta tuotekohtaisesta osaamisestaan. Osaamiskartoitus tehtiin osaamisenkehittämissuunnitelman laatimiseksi. Strategian pohjaksi tehtiin myös kohderyhmä- ja kilpailija-analyysit.
Myyntistrategian tulee kiteytetysti vastata neljään kysymykseen: keitä me olemme, mitä me myymme, kenelle me myymme ja miten me myymme. Opinnäytetyöni tarkoituksena on siis selvittää, mitkä ovat ne tuotteen ominaisuudet ja vahvuudet, joiden avulla tuotetta myydään menestyksekkäästi vallitsevassa kilpailutilanteessa ja suhteessa asiakkaiden tarpeisiin.
Peilaan opinnäytetyössäni kaasukäyttöisen kuorma-auton myyntistrategiaa konsernin ja -yrityksen strategiaan.
Suomen pitkän aikavälin tavoitteena on olla hiilineutraali yhteiskunta. Liikenteellä on keskeinen merkitys ilmastotavoitteiden saavuttamisessa, ja sen vuoksi kotimaassa tuotetun bioenergian käyttöä on lisättävä liikenteen polttoaineena. Kaasukäyttöisten kuorma-autojen kysyntä ja osuus rekisteröitävistä kuorma-autoista tulee siis suurella todennäköisyydellä lähivuosina kasvamaan.
Työn teoriaosuudessa kokoan kirjallisuuskatsauksen myyntistrategiaan liittyvästä kirjallisuudesta. Tarkastelen myyntiprosessin kulkua, myyntitekniikoita sekä myynnin seurantaa ja mittarointia. Kirjallisuuskatsaus käsittelee myös myyjien osaamiseen ja tuotteen elinkaareen liittyviä tekijöitä sekä kaasua liikennepolttoaineena nyt ja tulevaisuudessa. Kaasupolttoaineen tukimuotoja tarkastelen Euroopan laajuisesti vertaillen.
Kaasukäyttöisen kuorma-auton myynnin vahvuuksia ja mahdollisuuksia sekä heikkouksia ja uhkia kartoitettiin myyntiorganisaatiolle kohdistetulla kyselytutkimuksella. Saman kyselyn yhteydessä kartoitettiin myös myyjien arvioita omasta tuotekohtaisesta osaamisestaan. Osaamiskartoitus tehtiin osaamisenkehittämissuunnitelman laatimiseksi. Strategian pohjaksi tehtiin myös kohderyhmä- ja kilpailija-analyysit.