Tililuoton kehittäminen : Case: K-Rauta Tourutorni

Abstract

Opinnäytetyön toimeksiantajana oli jyväskyläläinen rautatavaratalo K-Rauta Tourutorni. Tutkimuksen tavoitteena oli kehittää toimeksiantajayrityksen välittämän kuluttajille tarjottavan rahoitustuotteen eli OP-Pohjolan tililuoton myyntiä. Kehittäminen toteutetaan parantamalla myyjien osaamista vähittäiskaupan välittämän hyödykesidonnaisen kulutusluoton myymiseen liittyvistä säädöksistä, ja oppimisen tueksi perehdyttämiseen laaditaan käyttäjän käsikirja. Lisäksi tutkimuksessa haettiin ratkaisua tililuoton tarjoamiseen oikealle kuluttajaryhmälle sekä kaupan oman laskutuksen minimoimiseen kuluttaja-asiakkailta.

Tutkimus oli kehittämistutkimus. Tutkimus on sovellettu palvelemaan tietyn yrityksen tarpeita ja erityispiirteitä. Tutkimusmenetelmänä oli laadullinen tutkimus, jossa hyödynnettiin haastatteluja, havainnointia ja dokumentteja. Viitekehyksessä käsiteltiin kuluttajasuojalain asettamia säädöksiä kulutusluottojen myynnistä sekä luottosuhteiden riskienhallintaa.

Tutkimustulosten mukaan kohdeyrityksen tililuoton myyntiä saadaan kehitettyä parantamalla myyjien tuotetietoutta tililuotosta ja perehdyttämällä heitä OP-Pohjolan verkkopalvelun käyttöön. Lisäksi tililuoton aktiivista tarjoamista asiakkaille tulisi lisätä korostamalla kuluttajalle edullista tapaa saada vakuudeton luotto. Henkilökunta tarvitsee lisää motivaatiota ja yhteishenkeä onnistuakseen tililuoton myynnissä, joka puolestaan edesauttaa kaupan kokonaismyynnin parantamista talouden vaikeana aikana lisämyyntiä tavoiteltaessa. Tililuoton kohderyhmäksi valitaan remontoija-asiakkaat sekä suurempia kertaostoksia tekevät pienasiakkaat. Laskutuskauppaa jatketaan rakentaja-asiakkailla, joiden projektin laajuuteen tililuotto ei sovellu.

This bachelor’s thesis was assigned by K-Rauta Tourutorni in Jyväskylä. The aim of the thesis was to promote the sales of OP-Pohjola’s credit facilities among the customers of the case company. This was achieved by improving the sales assistants’ knowledge of the obligations related to commodity-linked credit instruments in the retail business by preparing a user’s guidebook. In addition, the study was trying to find ways to define the right consumer group and to minimize the retailer’s own invoice processing.

This study is an action research. The research is modified to meet the case company’s needs and specific objectives. The research approach was qualitative, using interviews, observation and documents. The frame of reference focuses on the rules and regulations of the Consumer Protection Act regarding consumer credit and credit risk management practices.

According to the research results, the sales of consumer credit facilities in the case company can be improved by increasing the sales assistants’ product knowledge and familiarity with OP-Pohjola’s online services. In addition, the services should be offered more actively to customers as a possibility to get credit without collateral. To succeed in selling consumer credit, the staff needs team spirit and motivation, which can help to increase the company’s total sales in these financially difficult times. The target group of consumer credit instruments consists of consumers interested in home renovations and customers planning to make a big purchase. Normal invoicing procedures will be continued with builders whose projects are so expensive that credit sales cannot be used.