Tapiolan tapa toimia autoliikekumppaniverkostossa

Abstract

Tapiola-ryhmän autoliikepalveluiden sekä korvauspalveluiden ostotoiminnan toimintamallit ovat erillään toisistaan vaikka asiointi tapahtuu samojen toimijoiden kanssa. Ulkoinen asioimistapa, toimijasta riippumatta, on kaikille samanlaista eikä kohderyhmää vastaavaa.

Tutkimuksen tavoitteena on ymmärtää autoliikkeiden tavoitteita, toiveita ja arkielämän ongelmia sekä selvittää miten vakuutusten myynti linkittyy näihin. Näiden tietojen pohjalta rakennetaan sisäinen ja ulkoinen toimintamalli autoliikekanavan myynti- ja ostotoiminnalle. Sisällöstä kootaan kumppanuus – käsikirja, joka on kohdennettu Tapiolan kumppanitoimintaa ajatellen. Kumppanuustoiminta on tavoitteena aloittaa vuoden 2010 aikana sekä allekirjoittaa kumppanuussopimukset 20 Suomen suurimman autoliikeketjun kanssa.

Tutkimusotteena käytetään toimintatutkimusta, joka sisältää kvalitatiivisen autoliikekanavatutkimuksen, kvantitatiiviset lähtö- ja nykytilanne tyytyväisyystutkimukset, toimintamalliprosessin suunnittelu- ja rakennusvaiheen sekä toteutus- ja kehitysvaiheen seurannan ja raportoinnin. Tutkimus ajoittuu vuosille 2009-2011.

Tutkimus osoittaa, että vakuutusten myynti autoliikkeissä on haasteellista. Autoliikkeet toimivat yhteistyössä monen eri toimijan kanssa, jotka osaltaan asettavat tavoitteita ja vaatimuksia liikkeille. Kovista haasteista riippumatta Tapiolan kanssa tehtyä yhteistyötä arvostetaan. Yhteyshenkilöiden toimintaa pidetään ammattitaitoisena mutta aktiivisuutta kaivataan.

Tutkimus osoittaa myös sen, että verkostoitumisstrategiassa sekä sisäisen ja ulkoisen toimintamallin rakentamisessa ja toteutuksessa onnistuttiin. Vaikka suuria tyytyväisyyseroja ei kumppaneiden ja ei-kumppaneiden välille syntynyt, osoittaa tutkimus, että aktiivisuutta, panostusta ja myyjien työn tukea lisäämällä saadaan kumppanuus - yhteistyötä tiivistettyä.

Tapiola-groups car dealers service and claims services purchase functions operation models are apart from each other even though business transactions happen with the same companies. The external contacts, whatever the partie, were performed the same way and not targeted to the correspondent.

The aim of the research is to understand the car dealers goals, wishes and everyday problems and how insurance sales is linked to these. Based on the gathered information a partnership-guide is made for internal and external use for both the sales- and purchase functions. The partnership-guide is aimed to help the new partnership operation witch starts during the year 2010 and to help sign partnership contracts with the 20 biggest car dealerships in Finland.

The research approach uses action research. The research includes a qualitative car dealership channel research, a quantitative satisfaction survey taken both prior to and after launch, designing and building the operation process and monitoring and reporting the execution and development. The research is scheduled to take place in 2009-2011.

The research shows that selling insurances in car dealers has its challenges. Goals and demands are set by several different parties that car dealers work with. In spite of tough competition all parties appreciate the cooperation with Tapiola. The contact persons work professionally but more activity is desired.

The research also shows that building and executing the internal and external operations model and networkingstrategy was successful. Even though there were no big differences between partnerships and no-partnerships, activity, investing and supporting the sales persons work helps to deepen the cooperation.