Asiakaslehden merkitys myynnin tukivälineenä ja osana BtoB-markkinointiviestintää : Case: Metso Endress+Hauser Oy
Kukkanen, Katri (2009)
Kukkanen, Katri
HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
2009
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200905273309
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200905273309
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä tarkasteltiin asiakaslehden merkitystä yhtenä yrityksen markkinointiviestinnän strategisena valintana. Tutkimuksessa pyrittiin saamaan lisää tietoa asiakaslehden merkityksestä BtoB-myyntityön tukivälineenä. Tutkimuksen tarkoituksena ei ollut testata teorian paikkansa pitävyyttä tai kyseenalaistaa sitä, vaan lähinnä tarkasteltiin teoriassa esitettyjä asioita käytännössä case-tapauksen avulla.
Työn case-tapauksena tarkasteltiin Metso Endress+Hauser Oy:n julkaiseman Kenttäväylä-asiakaslehden merkitystä myyntityön tukivälineenä omassa toimintaympäristössään. Yritys, Metso Endress+Hauser, on alansa johtavia mittaus- ja säätöteknologian tuotteiden, palveluiden ja ratkaisujen toimittajia Suomessa.
Yritysten käyttämistä viestinnän, markkinoinnin ja brändinrakennuksen välineistä ainoastaan lehdellä on hyvin itsenäinen identiteetti. Pelkän yrityksen brändin rakentamisen lisäksi lehti rakentaa myös omaa identiteettiään. Tästä syystä oli mahdollista tutkia asiakaslehden merkitystä myös erillisenä osana yrityksen markkinointiviestintää.
Markkinointiviestinnän välineenä asiakaslehti käyttää vaikutuskeinonaan journalistiseen asuun puettua markkinointitekstiä. Samalla se myös rakentaa yrityksen imagoa journalistisena julkaisuna. Asiakaslehden sisällön on oltava kuitenkin mielenkiintoista. Onnistuakseen tehtävässään asiakaslehden tulee puhutella vastaanottajaa arvostavasti ja tasa-arvoisesti.
Aihetta lähestyttiin kahden eri tutkimuksen avulla. Vuonna 2007 tehdyn Kenttäväylä-asiakaslehden lukijatutkimuksen tuloksia tarkasteltiin myynnin näkökulmasta. Keväällä 2009 tehtiin Metso Endress+Hauserin myynnin teemahaastattelu, josta saatuja tuloksia käytettiin apuna lehden nykytilaa ja tulevaa kehityssuuntaa tarkasteltaessa.
Tämän työn tulosten perusteella asiakaslehden tarkoitus oli mahdollista määritellä seuraavasti: asiakaslehden avulla yritys pystyy viestimään, millainen toimija yritys on, ja lehden avulla pysytään säännöllisesti näkyvissä asiakaskunnan keskuudessa. Lehdellä voidaan ohjata asiakkaan ajatusmaailmaa yrityksen haluamaan suuntaan ja näin helpottaa myyntityötä pitkällä aikavälillä. Teknisellä alalla lehdellä ei tunnu olevan merkitystä tuotetasolla asiakkaan päätöksenteossa, mutta palvelutuotteiden osalta lehdestä saatava tieto on merkityksellistä. Hyvin toteutettu asiakaslehti on tehokas markkinointiviestinnän väline ja se puolustaa edelleen paikkaansa alati sähköistyvässä maailmassa.
Työn case-tapauksena tarkasteltiin Metso Endress+Hauser Oy:n julkaiseman Kenttäväylä-asiakaslehden merkitystä myyntityön tukivälineenä omassa toimintaympäristössään. Yritys, Metso Endress+Hauser, on alansa johtavia mittaus- ja säätöteknologian tuotteiden, palveluiden ja ratkaisujen toimittajia Suomessa.
Yritysten käyttämistä viestinnän, markkinoinnin ja brändinrakennuksen välineistä ainoastaan lehdellä on hyvin itsenäinen identiteetti. Pelkän yrityksen brändin rakentamisen lisäksi lehti rakentaa myös omaa identiteettiään. Tästä syystä oli mahdollista tutkia asiakaslehden merkitystä myös erillisenä osana yrityksen markkinointiviestintää.
Markkinointiviestinnän välineenä asiakaslehti käyttää vaikutuskeinonaan journalistiseen asuun puettua markkinointitekstiä. Samalla se myös rakentaa yrityksen imagoa journalistisena julkaisuna. Asiakaslehden sisällön on oltava kuitenkin mielenkiintoista. Onnistuakseen tehtävässään asiakaslehden tulee puhutella vastaanottajaa arvostavasti ja tasa-arvoisesti.
Aihetta lähestyttiin kahden eri tutkimuksen avulla. Vuonna 2007 tehdyn Kenttäväylä-asiakaslehden lukijatutkimuksen tuloksia tarkasteltiin myynnin näkökulmasta. Keväällä 2009 tehtiin Metso Endress+Hauserin myynnin teemahaastattelu, josta saatuja tuloksia käytettiin apuna lehden nykytilaa ja tulevaa kehityssuuntaa tarkasteltaessa.
Tämän työn tulosten perusteella asiakaslehden tarkoitus oli mahdollista määritellä seuraavasti: asiakaslehden avulla yritys pystyy viestimään, millainen toimija yritys on, ja lehden avulla pysytään säännöllisesti näkyvissä asiakaskunnan keskuudessa. Lehdellä voidaan ohjata asiakkaan ajatusmaailmaa yrityksen haluamaan suuntaan ja näin helpottaa myyntityötä pitkällä aikavälillä. Teknisellä alalla lehdellä ei tunnu olevan merkitystä tuotetasolla asiakkaan päätöksenteossa, mutta palvelutuotteiden osalta lehdestä saatava tieto on merkityksellistä. Hyvin toteutettu asiakaslehti on tehokas markkinointiviestinnän väline ja se puolustaa edelleen paikkaansa alati sähköistyvässä maailmassa.